ویزیت شاپ

امروزه فروش خیلی مشکل شده‌است، مشتری‌ها خیلی بد قانع می‌شوند، احساس می‌کنیم که آن‌ها همواره تخفیف می‌خواهند. تمام افرادی که در کار فروش هستند مشاهده می‌کنند که این روزها فروختن کالا یا خدماتشان مشکل‌تر شده‌است. چرا؟ به خاطر اینکه ما داریم اصول اولیه‌مان را فراموش می‌کنیم. چه زمانی ما می‌توانیم حقمان را بگیریم و بگو‌ییم که کالای ما چقدر ارزش دارد.

شما می‌خواهید ببینید که چگونه می‌توانید فروش بهتری داشته باشید سود بیشتری بدست بیاورید برای اینکار ترفندهایی را به شما یاد می‌دهم.

مشتری را مجذوب خود کنید

وقتی می خواهید یک دوست پیدا کنید، از خودتان انرژی می‌گذارید. محاسن خودتان را به او می‌فروشید، سعی می‌کنید او را مجذوب خود کنید. مشتری نیز اینگونه است، می‌خواهد شما او را مجذب خود کنید، او را تحت تاثیر خود قرار دهید. بگوید وه عجب فروشنده‌ای، عجب توانایی فروشی.
برای اینکار باید اعتماد ‌به نفس داشته باشید. نسبت به توانایی‌های خودتان دانش کامل داشته باشید. هرچه قدر فروش بیشتری داشته باشید، اعتماد به‌نفستان بالاتر می‌رود و توانایی‌هایتان را بهتر تشخیص می‌دهید.

 

روحیه برد داشته باشید

آیا ما همواره باید در فروش برنده باشیم؟ این استعداد است که بتوان همواره در زندگی برنده بود؟ اگر می‌خواهیم در فروش موفق باشیم آیا مجبوریم همواره برنده باشیم؟

تا حدود زیادی بله، وقتی که در برابر یک مشتری هستید شما دارید یک شو برگزار می‌کنید، همواره دارید یک نمایش انجام می‌دهید. بحث نمایش یک عملکرد است و وقتی بحث نمایش و عملکرد می‌شود مسلما باید در کنار آن‌ها برد باشد. اگر بتوانیم تعداد زیادی از فروش‌ها را ببریم موفق می‌شویم. برنده شدن در فروش بسیار خوب است ما می‌خواهیم که مردم ما را دوست داشته باشند، فردی شناخته شده باشیم، در این‌صورت احساس خیلی خوبی خواهیم داشت و این کار فروش را برای شما آسان می‌کند.

به مشتری دروغ نگویید، صادق باشید

وقتی شما به کالا یا خدماتتان اعتقاد نداشته باشید، امکان ندارد بتوانید چیزی به مشتری بفروشید. مشتری کاملا متوجه می‌شود که شما اعتماد به نفس کافی ندارید و ممکن است فکر کند که شما دارید به او دروغ می‌گویید، و دروغ در فروش بزرگترین اشتباهی است که یک مسئول فروش می‌تواند انجام دهد.

خیلی از افراد این‌کار را می‌کنند، خیلی هم طبیعی به نظر می‌رسد به خاطر این‌که یاد گرفته‌اند که الکی یک حرفی را بزنند اما مشتری متوجه می‌شود که می‌خواهند سرش را کلاه بگذارند. با رویکرد اشتباه وارد قضیه نشوید، صادق باشید سعی کنید مزیت‌های محصولتان را برای آن‌ها بگویید.

برای محصول یا خدماتتان ارزش قائل شوید

اگر شما برای محصول یا خدماتتان ارزش قائل نباشید، اگر متوجه نباشید، بر این باور نباشید که این بهترین محصولاتی است که دارید ارائه می‌کنید. دیگر به هیچ‌وجه نمی‌توانید سودداشته باشید. شما باید در زمان فروش به این نکته توجه داشته باشید که محصولتان محصول خوبی است به آن ارزش بدهید و نسبت به محصولتان دانش کافی داشته باشید.

چگونه بدون سختی زیاد ارزش کالا یا خدماتتان را بالا ببرید

باید با مشتریان‌ همکاری کنید و بتوانید در این زمینه محصولی بفروشید که منطبق بر نیاز‌های مشتریان باشد. باید به نیازها و مطالبات مشتریان پاسخ دهید. اگر بخواهید ثابت کنید که همه‌کاره هستید نمی‌توانید به هدف خاصتان برسید. باید در معاملات به حرف مشتریان گوش کنید، گاهی مشتریان خودشان هم نمی‌داند که چه می‌خواهند. ما باید در این زمینه دانش آن‌ها را افزایش دهیم و به آن نشان بدهیم که چقدر نیاز دارند و چقدر باید در این زمینه کار کنند.

دانش خود را در فروش بالا ببرید

مهارت‌هایتان را به خوبی بشناسید، شیوه مذاکره کردن با دیگران را یاد بگیرید، بازار را خوب بشناسید، در دوره‌های آموزشی مرتبط با شغلتان آموزش ببینید، در سمینارها و همایش‌ها شرکت کنید و از تجارب افراد موفق استفاده کنید. آنگاه شما حس می‌کنید که تنها کسی هستید که این میزان دانش را در زمینه کاریتان دارد. از این طریق می‌توانید برنده باشید و مشتری‌های خوبی داشته باشید.

 

تفاوت فروشند‌ها

اگر نمی‌توانید محصولاتتان را با قیمت مناسب بفروشید یعنی بدترین فروشنده هستید. تفاوت فروشنده‌ها در چیست؟ همه ما یکسان به دنیا آمدهایم، آیا استعداد است؟ خیر افراد با استعداد لزوما فروشنده‌های خوبی نیستند. تجربه، مهارت و دانش این‌ها هستند که به ما توانایی فروش متمایز از سایر فروشندها را می‌دهد. اکثر فروشنده‌ها وقتی برای خرید وارد مغازه‌ای می‌شوند اگر فروشنده برای کمک به آن‌ها بیاید از او فرار می‌کند جالب نه؟ چون فروشند‌ه‌ از فروشنده دیگر خوشش نمی‌آید اما باید بدانیم که احترام به فروشنده دیگر احترام به خودمان است.

بحران بعد از فروش

مشتری پس‌از خرید از شما یکدفعه دچار ترس می‌شود، که چه اشتباهی کردم نباید این‌را میخریدم باید برگردم و آن‌را پس بدهم. دائما این اتفاق می‌افتد اما به چه صورت می‌توانیم این احساس را در مشتریان از‌بین ببریم.

اگر ما به اندازه کافی به مشتریانمان آموزش داده باشیم، آن‌ها دچار این مشکل نمی‌شوند ما باید خدماتی ارائه کنیم که خودمان به آن‌ها افتخار کنیم باید طوری کار کنیم با مشتریان به گونه‌ای رفتار کنیم که آن‌ها بازهم پیش ما برگردند. اگر شما فروشنده خوبی باشید نه تنها مشتری دچار بحران پس‌از فروش نمی‌شود بلکه می‌رود و به ده‌ها نفر دیگر مزیت‌های شما را می‌گوید و این نکته خیلی مهمی است اگر کسی ارجاع ندهد شما را به دیگران این نشان می‌دهد که شما فروشنده خوبی نبودید.

لیستی از سوالات در زمینه کاریتان تهیه کنید

برای مثال اگر فرش فروش هستید از مشتری خود بپرسید: اندازه منزلتان چقدر است، دکوراسیون اتاقتان چه رنگی است.

 

به اعتراضات با متانت پاسخ دهید

شما باید پاسخگو باشید، مسئول باشید در برابر محصولی که می‌فروشید باید برای مشتریان خود وقت بگذارید و با حوصله سوالات آن‌ها را پاسخ دهید.

 

هدف داشته باشید

برای خودتان هرسال یک هدف مشخص کنید. برای مثال: من باید تا پایان امسال ۱۰۰ تا خانه بفروشم. سپس تعیین کنید برای این‌کار چه میزان وقت باید بگذارید، چه تعداد پرسنل نیاز دارید و چندتا تلفن باید بزنید.

تلفن خود را دوست داشته باشید

بعضی از شما از تلفن متنفر هستید، تصور ذهنی خود را تغییر دهید بیاید به جای اینکه از آن متنفر باشید عاشق تلفن و صدای زنگ آن ‌باشید

در کارهایتان نظم داشته باشید

به یاد داشته باشید که هرچه‌قدر منظم‌تر باشید کارآمدتر خواهید بود. اگر کارها را به موقع انجام دهید خیلی دقیق‌تر جزئیات آن‌ کار در ذهنتان باقی می‌ماند.

توازون و بالانس داشته باشید

وقتی در استخر آب را می‌روید ابتدا راه رفتن برای شما مشکل است اما به مرور اینکار راحت‌تر می‌شود و پس‌از مدتی خود جریان آب شما را به جلو هل می‌دهد و به شما در راه رفتن کمک می‌کند. در کار نیز اینگونه است وقتی کار سختی را انجام می‌دهید با گذشت زمان سختی آن‌ از ‌بین می‌رود، هرچه‌قدر بیشتر تلفن بزنید و بیشتر بفروشید کم کم خود این عمل به صورت یک جریان شما را به جلو می‌برد چون شما دانش و مهارت به دست می‌آورید، ولی گاهی اوقات منتظر می‌شوید که افراد به سراغتان بیایند این اشتباه است شما باید شروع به راه رفتن کنید.

خودتان رئیس خودتان باشید

باید در ذهنتان رئیس خودتان باشید، شما نباید دنبال رئیس بگردید باید خودتان رئیس خوب خودتان باشید.

 

راز موفقیت چیست؟

با خود بگویید ماموریت زندگی من فروش است، من به آن افتخار می‌کنم و می‌خواهم که این محصولات را به مشتریان بفروشم.

باید دانش داشته باشید، تخصص داشته باشید، حرفه ای باشید. تمرین کنید روی مهارت هایتان کار کنید، اگر به خودتان مطمئن باشید می‌توانید مشتری را تحت تاثیر خود قرار دهید.

به مشتریان خوش آمد بگویید، فکرشان را آماده خرید بکنید، اعتماد آن ها را جلب کنید، با صداقت بفروشید در این صورت بهتر از شما خرید می‌کنند.

 

کارت ويزيت لايه باز صرافي،نمونه کارت ويزيت براي صرافي،کارت ويزيت لايه باز براي صرافي،صفحه کارت ويزيت،کارت ويزيت حرکات اصلاحي،سايز اصلي کارت ويزيت،اندازه اصلي کارت ويزيت،ابعاد اصلي کارت ويزيت،کارت ويزيت صنعتي،کارت ويزيت صنايع چوبي،کارت ويزيت صنايع چوب،کارت ويزيت صنايع دستي،کارت ويزيت صنايع غذايي،کارت ويزيت صنعتي لايه باز،کارت ويزيت صنايع سنگ،کارت ويزيت صنايع آلومينيوم،کارت ويزيت صنايع چوبي لايه باز،کارت ويزيت صندلي

هر روز میلیون‌ها بار تلفن در ادارات در سراسر جهان زنگ می‌زند. آن‌چه بعد از آن رخ می‌دهد ممکن است از اهمیت زیاد یا کمتر برخوردار باشد ولی همیشه این موضوع مهم می‌باشد. ممکن است یک تماس منحصر به فرد بوده یا بخشی از یک رشته‌ تماس‌هایی باشد که کم‌کم دیدگاه سازمان یا یک شخص را از آن سوی دیگر تشکیل دهد. هر زمان که این زنگ زدن اتفاق می‌افتد نیاز به توجه و دقت دارد. کسی باید به آن جواب دهد و آن شخص باید مهارت‌های معینی را به کار گیرد تا که تماس و ارتباط، کار خود را بکند و موفقیت آمیز هم باشد.

رسیدگی به شکایات

حتی سازمان‌هایی که به بهترین نحو اداره می‌شوند تعدادی شکایات دریافت می‌کنند. ممکن است تعداد شکایات زیاد نباشند ( اقدام مدیران باید در این مورد صورت گیرد) ولی هنگامی که یک شکایتی پیش آید ممکن است غیر منتظره بوده و هر کسی که احتمالا تلفن را بر‌می‌دارد و به شکایت رسیدگی می‌کند باید بداند که چگونه این کار را انجام دهد.
این کار مخصوصا به دو دلیل مهم است. اول این‌که واکنش طبیعی انسان به شکایت ممکن است واقعا امور را بدتر کند یعنی مدافعانه ادعا کند که این کار تقصیر من نیست. چنانچه به چنین رفتار تدافعی برخورد شود، آن‌گاه تضمین پاسخی که ظاهرا مشتری نسبت به آن حساس است مشکل و دشوار می‌باشد. ممکن است مستقیما شخصی که به موضوع رسیدگی می‌کند مقصر نباشد، مشتریان حتی ممکن است در مورد این که چه کسی مقصر است بی اعتنا باشند و فقط بخواهند که موضوع هر چه زودتر، موثرتر و بدون سر و صدا حل و فصل شود.

هر چیزی که حکایت از شانه خالی کردن باشد یا اشاره به این داشته باشد که در مسیر خطای من نیست، فقط می تواند موضوع را سریعا بدتر کرده و شکایت را تشدید نماید. آن گاه می تواند دو شکل را به خود بگیرد: یکی این که چرا چیزی اتفاق افتاده و خواستار حل و فصل موضوع شده و دیگر آن که خواستار دانستن این موضوع شود که چرا بهتر از این مورد رسیدگی قرار نگرفته است.

احتمال بیشتری دارد که شکایات جدی نسبت به شکایات جزئی مورد رسیدگی قرار گیرد ولی حقیقت این است که همه‌ی شکایات مهم بوده و اهمیت دارند. طبق یک پژوهش گفته می‌شود که چنان‌چه سازمانی کاری را درست انجام ندهد مشتریان ۱۰ بار نسبت به زمانی که تحت تاثیر قرار می‌گیرند تعداد افراد را می‌گویند. بنابراین موضوع اهمیت دارد و فرصتی به شمار می‌رود.

ما با اطمینان می‌خواهیم از شکایت جلوگیری کنیم ولی اگر این شکایات رخ دهند آن‌گاه باید به صورت فرصت مثبتی برای کسب واکنش مشتری تلقی گردند. در واقع اگر مردم فکر کنند که واقعا در مورد چیزی خوب اقدام شده، شاید غیر منتظره این است که چگونه آن را مطرح کنند و آن‌گاه به احتمال قوی مایل خواهند بود که چنانچه زمینه‌های شکایت هرگز پیش نیاید، سفارش مجدد بدهند.

اهمیت شکایات

برای رسیدگی بهتر به شکایات باید مطالب زیر را درباره‌ی آن‌ها درک کنیم:

۱. آن‌ها انگیزاننده هستند

همان‌طور که توضیح داده شد مشتریان فقط ناراحت نمی‌شوند بلکه آن‌ها مصمم‌اند که رضایت به دست آورند و بنابراین احساسات بالا می‌گیرد. روی هم رفته، چنانچه عدم تحویل یک قطعه مهم و حیاتی منجر به توقف کامل خط تولید شده باشد آن‌گاه آن‌ها حق دارند که آزرده شوند.

تقصیر ممکن است متوجه فرآورده‌ها، فعالیت‌های خدماتی، خط مشی شرکت و سازمان و عملکرد شخصی بوده و همین طور عواملی خارج از کنترل مستقیم شما ( شاید هواپیمایی به خاطر بدی هوا دچار تاخیر شده باشد) ممکن است دخالت داشته باشد. برخی از این عوامل را می‌توان پیش‌بینی کرد و این‌کار کمک می‌کند که به آن‌ها رسیدگی کنیم. مثلا چنانچه مشکلی در تولید، یک اشکال کیفیتی را باعث شود آن‌گاه ما باید آماده دریافت تلفن‌هایی درباره اقلامی باشیم که در روز وقوع مشکل ارسال شده‌اند.

۲. شکایت‌ها ممکن است همیشه قابل توجیه نباشند

مشتری ممکن است اشتباه کرده باشد، بنابراین همیشه نباید بلافاصله تقصیر را پذیرفت.

۳. شکایت‌ها منبعی است از اطلاعات

این موضوع ممکن است اطلاعات مهمی باشد که به ما اخطار نماید انتظار شکایات بیشتر را داشته باشیم یا به ما کمک نماید که از آن‌ها جلوگیری کنیم یا صرفا بازخورد یا واکنش را درباره احساس مشتری به دست دهد، داشتن یک فرم اختصاصی برای مستند کردن شکایت‌ها، مفید و سودمند است. این موضوع مفید و سودمند است چون که تضمین می‌کند که هیچ اطلاعات مفیدی گم نمی‌شود ( ولی اجازه ندهید که چنین فرم‌هایی وسیله‌ای برای مقصر اعلام کردن تلقی گردد زیرا این کار مانع در کاربرد آن‌ها خواهد شد) چنین فرمی باید مطابق با هر سازمانی تنظیم گردد.

همدردی کردن

باید کاری کنید که مردم احساس کنند شما واقعا علاقه‌مندید که آن‌ها باید این مکالمه را د اشته باشند و این‌که دیدگاه آن‌ها را درک کرده و حقیقتا می‌توانید خود را به جای آن‌ها بگذارید. صداقت درونی همیشه آشکار خواهد شد و از این رو باید توجه واقعی به موضوع کنید. نشان دهید که جر و بحثی نخواهد بود، نشان دهید که حرف شاکی را قطع نکرده و حداقل از وضع روحی او با جمله‌ی متاسفم که این جوری احساس می‌کنید پوزش می‌طلبید.

در نظر گرفتن تلفن به عنوان یک وقفه و مزاحمت خیلی آسان است. تلفن کردن بدون بررسی، فقط تلفن‌های دیگری را در بر خواهد داشت. با فرض وجود فکر و به کارگیری مهارت‌های درست، تلفن می‌تواند یک سرمایه واقعی به شمار آید، وسیله‌ای که به طور روزانه و مرتب و مکرر کار می‌کند تا اثر مثبتی را بر جای گذارد.

 

کارت ويزيت صحافي،کارت ويزيت کامران صحت،کارت ويزيت دکتر کامران صحت،نمونه کارت ويزيت صحافي،کارت ويزيت مجري صحنه،طرح کارت ويزيت صحافي،کارت ويزيت صدابرداري،کارت ويزيت صدا،کارت ويزيت صدفي،کارت ويزيت صدا و سيما،کارت ويزيت استوديو صدا،صدور کارت ويزيت،صدور کارت ويزيت الکترونيکي،کارت ويزيت صرافي،کارت ويزيت براي صرافي،نمونه کارت ويزيت صرافي،طراحي کارت ويزيت صرافي،طرح کارت ويزيت صرافي

در سال ۲۰۱۰ یک شرکت کوچک مستقر در کالیفرنیا به نام اینستگرام درهای خودرا برای شروع یک کسب و کار گشود. این شرکت که سرمایه زیادی نداشت، تنها با داشتن چهار کارمند دیدگاهی مبنی بر شکست کداک را در سر می‌پروراند. این از نظر دیگران شاید زیاد عملی به نظر نمی‌رسید اما ۱۸ ماه بعد این شرکت ۴ نفره که دیگر ۱۴ کارمند داشت به قیمت یک میلیارد دلار فروخته شد.

این معامله توانست تیترهای دنیا را تغییر دهد. اینستاگرام تحول تازه‌ای در صنعت دیجیتال با خود به همراه داشت. این محصولات همگام با نسلی که عادت کرده بود هر تصویری را با آیفون ضبط کند حرکت می‌کرد و کارکرد این دوربین‌ها آن‌قدر خوب بود که عکس‌های گرفته شده توسط هر شخص مبتدی را به عکس‌های حرفه‌ای تبدیل می‌کرد.

اجازه دهید کمی به عقب برگردیم. در سال ۲۰۰۳ یک شرکت کوچک سازنده بازی‌های موبایل در فنلاند شروع به کار کرد. با سرمشق گرفتن از شرکت هاسبرو که در آمریکا یکی از غول‌های سازنده بازی‌های دیجیتالی بود؛ تصمیم گرفت تا یک بازی ساده، سرگرم‌کننده و ارزان ایجاد کند. نوکیا نیز با فعالیت در همین کشورتوانسته بود به سلطه جهانی در صنعت دیجیتال دست یابد؛ اما این شرکت آمده بود تا از تلفن‌های هوشمند طبق پلت فرم خودشان استفاده کند. شش سال بعد شرکت راویو بازی پرندگان خشمگین یا انگری‌برد معروف را ارائه کرد. در ماه می‌۲۰۱۲ این شرکت اعلام کرد که از این بازی یک میلیارد نسخه دانلود شده است.

اینستگرام و انگری‌برد پدیده‌های منحصربه فردی نیستند. مثال‌های زیادی از این قبیل مانند اسکایپ و سایت‌های معروف فروش آن‌لاین، با داستان‌های مشابه این‌چنینی در دنیای ارتباطات از راه دور وجود دارند. شرکت‌های تازه تاسیسی که با وجود داشتن شانس، برای رسیدن به موفقیت در برابر شرکت‌های شناخته شده و ماهر قد علم می‌کنند.

تمام شرکت‌های مذکور تنها با یک ایده شروع به کار کرده‌اند. می‌توانید تصور کنید که رقابت با بزرگ‌ترین شرکت‌های دنیا می‌تواند چقدر سخت باشد؟ قابل ذکر است که یافتن ایده راحت‌ترین بخش کار است، قسمت سخت کار این است که بتوانید کاری کنید تا شرکت شما به این باور برسد.

در سال ۲۰۱۰ روی دیوار دفتر مرکزی یک سایت فوق موفق این جمله نوشته شده بود: «عملگرا بودن بهتر از ایده‌آل‌گرا بودن است» مفهوم ضمنی این شعار این است که شما باید ایده‌ها را قبل از اینکه منسوخ شوند باور کنید و به کار ببندید.

بزرگ‌ترین رویای من به عنوان یک بچه، وقتی ۸ ساله بودم برآورده شد. آرزوی من بازدید از آزمایشگاه تحقیق و توسعه شرکت لگو(یک شرکت معروف ساخت اسباب بازی) بود تا به جایی بروم که اسباب بازی‌ها قبل از راه یافتن به بازار ساخته می‌شوند. هرگز ملاقاتی که با طراح اصلی شرکت لگو را وقتی قطار جدیدش را به من نشان داد فراموش نخواهم کرد. برای من این جالب‌ترین چیزی بود که تا آن زمان دیده بودم.

از او پرسیدم که چه زمانی می‌توانم این اسباب بازی را خریداری کنم؟ و او پاسخ داد: «حدود سه سال بعد» این پاسخ برای من خیلی مبهم بود؛ مگر چقدر امکان داشت که ورود این اسباب بازی به بازار طول بکشد؟ پاسخ او بسیار ساده بود: «چون این‌جا شرکت لگو است.» چند سال بعد لگو به بیشترین افت فروش خود نسبت به گذشته رسید. این اتفاق در همان سال‌هایی افتاد که بازی‌های کامپیوتری در حال تسخیر بازار بودند. این امر باعث شد که شرکت لگو بازه زمانی برای برنامه‌ریزی تحقیق و توسعه خود را از بیست سال به یک سال آینده محدود کند.

یکی دیگر از شعارهای این سایت اینترنتی می‌گوید: «سریع حرکت کن و ساختار فعلی را بشکن.» صد برند مطرح معرفی شده توسط مجله فورچون نه تنها به این جمله پایبندند، بلکه این را در عمل نیز نشان می‌دهند؛ شرکت‌هایی مثل گوگل،اپل،آمازون و شاید سامسونگ. وجه اشتراک این شرکت‌ها این است که همگی از تکنولوژی‌های نوآورانه با سبک جدیدی از رهبری استفاده می‌کنند.

تا چندی پیش سونی به عنوان شرکت پیشرو در صنعت الکترونیک بود؛ اما پس از مدتی مرتکب اشتباهاتی شد. آیا فکر می‌کنید با مشکل کمبود ایده مواجه بود؟ با صحبت‌هایی که با متخصصان در این زمینه انجام داده‌ام، اسم این اشتباه را تکبر و غرور می‌گذارم. البته تا حدی نیز پیش زمینه‌های فرهنگی در این امر دخیل بوده‌اند. همواره در طول تاریخ اختلافاتی بین ژاپنی‌ها و کره‌ای‌ها وجود داشته است.چند سال پیش، سامسونگ که یک شرکت کره‌ای است به شرکت ژاپنی سونی پیشنهاد همکاری برای ساخت نماشگر‌هایLCD را داد. این‌طور که گفته می‌شود شرکت سونی به دلیل پیشینه فرهنگی موجود، این پیشنهاد همکاری را بطور مودبانه رد کرد. اما امروزه می‌بینیم که شرکت سامسونگ به تنهایی در شش بخش صنعت الکترونیک در آمریکا پیشرو است.

روی دیوار شرکتی دیگر شعار دیگری توجهم را جلب کرد که نوشته بود: «بگذارید تا مشتری برند را بسازد.» شرکت مذکور اسکایپ بود. اسکایپ هنوز جزء صد برند معروف مجله فورچون نیست اما با درآمد هشت و نیم میلیارد دلاری که برای مایکروسافت دارد، می‌تواند در این لیست قرار بگیرد. این شعار به زودی در دنیای توسعه‌یافته کنونی به حقیقت خواهد پیوست. به یاد داشته باشید که اسکایپ کمتر از ۹ سال دارد اما آیکون آبی آن در صفحه نمایش کامپیوتر میلیون‌ها نفر دیده می‌شود؛ بدون اینکه از هیچ آگهی اختصاصی برای تبلیغ آن استفاده شده باشد.

من همیشه چالش اسکایپ را با مراجعینم مطرح می‌کنم. اگر نمی‌توانستید هیچ‌گونه تبلیغاتی داشته باشید و همزمان باید فروش را نیز افزایش می‌دادید،چه می‌کردید؟ تعجب خواهید کرد اگر بدانید هر فرد عادی می‌تواند چقدر خلاق باشد. اما چیزی که بیشتر تعجب‌آور است این است که اکثر افراد از این خلاقیت خود استفاده نمی‌کنند. یک مدیر اجرایی می‌گفت ما مجبور به استفاده از خلاقیت دیگران نیستیم؛ زیرا خودمان یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های موفق جهان را اداره می‌کنیم.

شاید گفته او در بازه زمانی معینی صحیح بوده است، اما اکنون واقعیت این است که شرایط زمان حال از قواعد و قوانین دیگری پیروی می‌کند که در عین حال ساده و قدرتمند هستند. به هرحال استفاده درست از این قوانین قسمت سخت کار است. اگر ادعای شما این است که با شعار «عملگرا بودن بهتر از ایده‌آل‌گرا بودن است» شرکت‌تان را مدیریت می‌کنید و دیگر همکاران‌تان به همراه شما تصمیم به چابک بودن و شکستن چارچوب‌ها دارند، از آن‌ها بپرسید آیا این قدرت را در خود می‌بینند که دست از تبلیغات بردارند یا نه؟ به احتمال زیاد پاسخ آن‌ها همچنان نه خواهد بود؛ چون جسارت و شجاعت چنین کاری را ندارند.

اما هم اکنون هم کسانی هستند که این شعار را بر دیوار شرکت خود نصب کرده‌اند و با امکانات کم با شجاعت دست به عمل می‌زنند، چون این یکی از قوانین امروز است، نه فردا.

 

کارت ويزيت نصب ايزوگام،کارت ويزيت نصب دزدگير،کارت ويزيت صورت،کارت ويزيت صوتي تصويري،کارت ويزيت صوتي،کارت ويزيت صوتي و تصويري،کارت ويزيت صوت و تصوير،طرح کارت ويزيت صوتي تصويري،نمونه کارت ويزيت صوتي و تصويري،کارت ويزيت سيستم صوتي،کارت ويزيت سيستم صوتي ماشين،کارت ويزيت لوازم صوتي و تصويري،کارت ويزيت لايه باز صوتي تصويري

مجله اسلیت مقاله‌ای از لدبتر نوشته در مورد شمار روزافزون فروشندگان از کار برکنار شده با عنوان «مرگ یک فروشنده». این کاستی نگران‌کننده در تعداد فروشندگان و چگونگی بروز آن، به توضیح درباره مشکلات اقتصادی آمریکا اشاره می‌کند.

لدبتر می‌گوید هزاران فروشنده شغل خود را به دلیل وجود اینترنت از دست داده‌اند و گفته او نیز صحیح است. او این فروشندگان را «خرده‌فروش» نامید.

فروش مستقیم B2C یا(Business to Consumer)

یک روند غیر قابل انکار در اینترنت است. جمعه سیاه (جمعه بعد از روز شکرگزاری که معمولا در اواخر ماه نوامبر قرار دارد و آن را شلوغ‌ترین روز فروش نامیده‌اند) اکنون یک رقیب دارد: دوشنبه مجازی (دوشنبه بعد از جمعه سیاه که در آن روز خریدهای آن‌لاین فراوانی انجام می‌شود) و در این میان دوشنبه مجازی برنده میدان است. (فروش بیشتری دارد).

مردم به دلایلی مانند راحتی، قیمت و در دسترس بودن خرید آن‌لاین انجام می‌دهند. مردم آن‌لاین خرید می‌کنند تا مجبور به رانندگی تا مغازه‌ها و مراکز خرید و چانه زدن با فروشندگان نشوند.

امروزه اقلامی مانند: کتاب، آلبوم‌های موسیقی، وسایل الکترونیکی، لوازم خانگی، کفش، لباس، تجهیزات پزشکی، مبلمان، و هدایایی از هر نوع، از شرکت‌های مختلفی در سراسر دنیا، توسط میلیون‌ها نفر و بدون دخالت هیچ فروشنده‌ای خریداری می‌شود.

مردم روز به روز به خرید آنلاین بیشتر روی می‌آورند و این به معنی کاهش شغل‌های خرده‌فروشی‌ست. اما… آیا این واقعا بر اقتصاد تاثیر می‌گذارد؟

خیر! فروش به طور کلی در حال افزایش است؛ بنابراین اقتصاد با یا بدون وجود فروشندگانی که در حال جایگزین شدن هستند تغییری نخواهد کرد (یا حتی بهتر نیز خواهد شد). می‌توان اسم این را «پیشرفت» نامید.

و این علاقه به خرید آنلاین به وسیله اخباری که شرکت‌های آنلاین از قدرت سرویس‌دهی خود منتشر می‌کنند تشدید می‌شود. زاپوس دات کام (یک سایت فروش لباس و کفش) و آمازون نمونه‌های کلاسیک در این زمینه هستند. اکنون بعضی از شرکت‌ها هم فروش سنتی و هم فروش آنلاین دارند. اگر از مدیران اجرایی آن شرکت‌ها بپرسید که کدام نوع را ترجیح می‌دهند، من به شما می‌گویم که ترجیح آن‌ها با فروش آنلاین خواهد بود.

خرده‌فروش آن‌لاین می‌تواند یک محصول را ارزان‌تر از فروشنده سنتی بفروشد، زیرا به دلیل کمتر بودن یا عدم هزینه اجاره مکان و دستمزد فروشنده متحمل سربار کمتری نسبت به نوع سنتی مشابه خود است.

این لزوما خبر بدی نیست. این فقط یک خبر است و بهتر است فروشندگان به آن توجه کنند. اقتصاد با نبود فروشندگان آسیبی نمی‌بیند.

اکنون زمان این رسیده است که فروشندگان به مطالعه درباره بازار بپردازند و ببینند در کجا امکان استفاده از فرصتی بلندمدت را خواهند داشت. این فرصت‌های موجود را همراه با علاقه‌هایی که در زمینه‌های خاص دارند ترکیب کنند و تصمیم بگیرند که بهتر است چه کاری انجام دهند.

اکنون زمان سپاسگزاری و شادی است -نه زمان گله کردن، دست‌پاچه یا پشیمان شدن. اکنون زمان این است که برای یک سال و حتی ده سال خود برنامه‌ریزی کنید.

شغل‌های مرتبط با فروش هرجایی که اقتصاد اقتضا کند رشد خواهد کرد. بهداشت و درمان درحال رشد است چرا که جامعه درحال پیر شدن است. می‌توانید از این‌جا شروع کنید. تکنولوژی گسترش خواهد یافت و شغل‌های خاصی برای فروش ایجاد خواهد کرد. نگاهی به پتانسیل‌های موجود در این زمینه بیندازید و اینترنت هم به دلیل رشد غیرقابل انکار خود، همه نوع شغلی به خصوص شغل‌های مربوط به فروش ایجاد خواهد کرد. افرادی که شغل‌شان را در فروش لباس از دست داده‌اند باید به کلمات جستجو شده رایج در گوگل برای به روز کردن اطلاعات خود دقت بیشتری کنند. گوگل یک شرکت نیست؛ بلکه یک جامعه و یک فرهنگ است.

آقای لدبتر در مقاله خود تنها به بخش خرده فروشی پرداخت و به بخش بزرگ‌تر توجهی نکرد. این درست است که تعدادی از شغل‌ها منسوخ خواهند شد اما در پی آن ده برابر شغل امکان ایجاد شدن پیدا خواهد کرد.

نسخه اصلی ماجرای «مرگ یک فروشنده» در سال ۱۹۴۰ توسط آرتور میلر منتشر شد. داستان درباره یک پسر منفی‌نگر به نام ویلی بود که از تغییر دادن روش‌های خود متناسب با تغییرات جامعه امتناع می‌ورزید. او در نهایت شکست خورد و از دنیا رفت و به همین ترتیب اگر شما هم از اتفاقات دوروبرتان مطلع نباشید، همین اتفاق برای شما هم خواهد افتاد.

کسب‌وکار آنلاین هم یک انقلاب و هم یک تحول است. قاتل شغل نیست -بلکه اشتغال زاستو به شما و من به عنوان یک مشتری این امکان را می‌دهد که بدون مصرف ۳ دلار گازوئیل یا ناچار بودن برای پیدا کردن پارکینگ در روزهای تعطیل که کار مشکلی است تنها با کلیک کردن خرید مورد نظر خود را انجام دهید.

و بله، سنت‌ها همچنان وجود دارند؛ هنوز هستند کسانی که عاشق خرید کردن از مغازه‌ها هستند. کسانی که کتاب‌های بزرگ را به کتاب‌های الکترونیکی ترجیح می‌دهند و کسانی که دوست دارند قبل از خرید هر چیز، آن را لمس کنند. اما آن‌ها (و من) در حال پیر شدن هستیم.

افراد زیر ۲۰ سال اینترنت را اولین منبع برای ارتباطات، خرید و دانلود کردن می‌دانند. به خرید آنلاین عادت کنید، فرصت‌های فروشی که ایجاد می‌شود درک کنید و از آن‌ها بهره‌مند شوید. اگر شما این کار را نکنید، به زودی دیگران از شما (به عنوان مشتری) چنین استفاده‌هایی خواهند برد.

 

کارت ويزيت صادرات و واردات،کارت ويزيت صافکاري و نقاشي،کارت ويزيت صافکاري لايه باز،کارت ويزيت صادرات واردات،کارت ويزيت صافکاري نقاشي،کارت ويزيت صافکاري و نقاشي اتومبيل،کارت ويزيت صادرات،کارت ويزيت صبحانه،کارت ويزيت نصب دوربين مدار بسته،کارت ويزيت نصب ماهواره،کارت ويزيت نصب دوربين،کارت ويزيت نصب کولر،کارت ويزيت نصب آنتن،کارت ويزيت نصب کاغذ ديواري،کارت ويزيت نصب کابينت

در این شماره ۷ پیشنهاد کم‌هزینه ارائه می‌کنیم تا در کسب‌و‌کارتان استفاده کنید و فروش خود را افزایش دهید. پیشنهادات بسیار ساده هستند ولی می‌توانند اثرگذار باشند.

۱. کسب‌و‌کار خود را در محیط کار تبلیغ کنید

بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار می‌کردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابل‌توجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور می‌کردند نمی‌دانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند.

هر‌گونه نوشته یا علامتی از کسب‌و‌کار شما در محیط‌های عمومی محل کار، تبلیغی شبانه‌روزی خواهد بود و می‌تواند دیگران را با کسب‌و‌کار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشته‌ای بزرگ را ندارید، می‌توانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگ‌ها و طراحی مناسب و حرفه‌ای استفاده کنید. حتی می‌توانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.

۲. نوشتن پیام کسب‌و‌کار بر اتومبیل شرکت

بسیاری از کسب‌و‌کارها از اتومبیل برای انجام کارها استفاده می‌کنند. اتومبیل‌ها در روز به مکان‌های مختلفی مراجعه می‌کنند. با تبلیغ کارتان بر اتومبیل شرکت، می‌توانید به تبلیغات بپردازید. البته اگر کسب‌و‌کارتان اتومبیلی ندارد می‌توانید این‌کار را بر اتومبیل شخصی خود انجام دهید.

البته توجه داشته باشید که مطالب استفاده‌شده برای تبلیغات متحرک باید بسیار ساده باشند و با حداقل کلمات نوشته شوند. با رعایت این نکته انتقال پیام‌تان در زمانی کوتاه، امکان‌پذیر خواهد بود.

حتما توجه کرده‌اید که پیک‌هایی که از طرف رستوران‌ها و فست‌فود‌ها غذا را تحویل می‌دهند با حروف بزرگ شماره تلفن رستوران را روی موتور یا اتومبیل می‌نویسند.

۳. تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش

بسیاری از شرکت‌ها روزانه فاکتورهایی صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست‌به‌دست می‌شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت‌های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می‌کند را در وب‌سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید می‌شد که شامل فرد سفارش‌دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول امور مالی و سپس فردی که چک‌ها را صادر می‌کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید.

البته شاید این افراد با کسب‌و‌کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی مشتریان زیادی داریم و همچنین کارگاه‌های آموزشی حضوری برگزار می‌کنیم ولی بسیاری از مشتریان ما این موضوع را نمی‌دانند. پس با فاکتور می‌توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می‌توانید اخبار کارتان را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.

ابتکاری که یکی از شرکت‌های کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این‌کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.

حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی را بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.

اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران ما هیچگاه به محل کارمان مراجعه نکرده‌اند و تنها چیزهایی که از کسب‌و‌کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورهای ما است.

۴. سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید

مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستم‌های پاسخگوی تلفنی استفاده می‌کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار به‌جای پخش موسیقی به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب‌و‌کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اید با اینکار می‌توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.

در زمان‌هایی که شرکت تعطیل است به‌جای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید می‌توانید به معرفی شرکت پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد.

در تهیه پیام مناسب همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان بسیار پر‌مشغله هستند. به‌جای گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است، مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابل‌فهم نگه دارید. مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا ۱۰ دقیقه به توضیحات ضبط شده شما گوش کنند. برای دلنشین‌تر شدن پیام می‌توانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید.

اگر توانایی تهیه دستگاه‌های گران‌قیمت پاسخگوی تلفنی را ندارید می‌توانید از نرم‌افزارهایی که برای اینکار تهیه شده‌اند استفاده کنید. کافی است کامپیوتر شما به مودم مجهز باشد تا آن‌را تبدیل به سیستم پاسخگوی خودکار تلفنی کنید.

۵. از اینترنت استفاده کنید

اینترنت ابزاری جدید برای بازاریابان است که امکانات بی‌نظیری در اختیار شما قرار می‌دهد. تبلیغات اینترنتی نوع جدیدی از تبلیغات است که بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کار به اهمیت آن پی‌نبرده‌اند. اینترنت مانند کتابخانه‌ای عظیم است که هر‌گونه اطلاعاتی در آن یافت می‌شود. تنها باید بتوان آنرا پیدا کرد. راز موفقیت در اینترنت آن است که بتوانیم کاری کنیم که دیگران به‌راحتی ما را پیدا کنند.

به‌طور کلی دو راه برای تبلیغ در اینترنت دارید. راه اول آن است که خودتان یک وب‌سایت داشته باشید و مشتریان با جستجو شما را بیابند و از خدمات و محصولات شما استفاده کنند. ساخت وب‌سایت هر روز ارزانتر و آسان‌تر می‌شود و با صرف هزینه‌ای اندک می‌توانید وب‌سایتی مناسب داشته باشید. البته برای داشتن وب‌سایتی کاملا حرفه‌ای با امکاناتی مانند فروش آنلاین و … باید هزینه‌ای در حدود یک تا چند میلیون تومان بپردازید. ولی اگر هدف شما صرفا معرفی کسب‌و‌کارتان با چند صفحه متن و چند عکس باشد، این کار با مبلغ بسیار کمتری قابل‌انجام است.

راه دوم آن است که بدون داشتن وب‌سایت به تبلیغات اینترنتی بپردازید. مثلا در سایت‌های پر‌بیننده در زمینه کاری شما تبلیغ کنید و از بازدید‌کنندگان بخواهید برای دریافت اطلاعات بیشتر با شما تماس تلفنی بگیرند.

۶. استفاده از لباس‌های رسمی

بسیار جالب است که مردم به افرادی که لباس رسمی پوشیده‌اند احترام بیشتری می‌گذارند زیرا احساس می‌کنند افراد تصمیم‌گیرنده و مهمی هستند. تصور کنید که می‌خواهید با هواپیما مسافرت کنید. اگر ببینید خلبان یک تیشرت معمولی پوشیده است چه احساسی به‌شما دست می‌دهد؟ آیا اطمینان مسافران کمتر نخواهد شد؟

اگر شما و کارکنان با لباس مناسب در محل کار ظاهر نشوید شاید باعث تاثیر نامناسب بر دیگران شود. البته تهیه یونیفرم معمولا پر‌هزینه است، ولی می‌توان آن‌را به‌عنوان بخشی از بودجه بازاریابی در‌نظر گرفت. البته اگر نمی‌توانید یونیفرم تهیه کنید، حداقل می‌توانید نوع خاصی از لباس با رنگی مشخص بپوشید. مثلا تمامی کارکنان پیراهن سفید با شلوار مشکی بپوشند. حتی کسب‌و‌کارهای بسیار کوچک می‌توانند از این روش استفاده کنند. مشتریان وقتی شما و کارکنان را ببینند که با لباس‌هایی مناسب و یکدست در محل کار ظاهر می‌شوید، احساس آرامش و امنیت خواهند کرد.

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به فروشگاهی مراجعه می‌کنید و ظاهر و لباس عجیب و غریب فروشنده باعث می‌شود که احساس راحتی نکنید و حتی از خرید منصرف شوید.

۷. از بسته‌بندی محصولات بهترین استفاده را ببرید

بسیاری از کسب‌و‌کارها محصولات خود را در جعبه یا بسته‌بندی خاصی ارائه می‌کنند. بسته‌بندی شاید یک کیسه معمولی باشد و یا حتی جعبه چوبی گرانقیمت خاص. بسته‌بندی این امکان بی‌نظیر را فراهم می‌کند تا شغل‌تان را به دیگران معرفی کنید. وقتی مشتری محصولی را می‌خرد معمولا آنرا به دیگران نیز نشان می‌دهد. اگر از جعبه یا بسته‌بندی خاصی استفاده می‌کنید چرا آنرا بعنوان فرصتی برای فروش بیشتر درنظر نگیرید؟ حتی اگر از کیسه پلاستیکی استفاده می‌کنید می‌توانید روی آن نام و لوگوی کسب‌و‌کار و ساعات کاری و شماره تلفن و حتی محصولات و خدمات را بر آن چاپ کنید.

ایده پرسود دیگر گذاشتن کاغذ معرفی محصولات دیگر در بسته‌بندی تمامی محصولات است. اگر فردی از شما خرید کرد به احتمال زیاد مجددا خرید خواهد کرد و حتی شاید شما را به دوستان خود توصیه کند.

کتاب‌فروشی‌ها می‌توانند به‌خوبی از این روش استفاده کرده و همراه هر کتاب، فهرستی از کتابهای پرفروش ماه و کتاب‌های حراجی را ضمیمه کنند.

فروشگاهی بزرگ در ژاپن بر کیسه‌های خود نقشه کاملی از شهر توکیو را چاپ کرده است و در نقشه، محل فروشگاه خود را مشخص کرده است و به این طریق به تبلیغ کسب‌و‌کار خود می‌پردازد.

 

کارت ويزيت شهردار،کارت ويزيت شهر فرش،کارت ويزيت شهريار،کارت ويزيت شيشه اي،کارت ويزيت شيشه اي قيمت،کارت ويزيت شيک،کارت ويزيت شيريني فروشي،کارت ويزيت شيريني فروشي،کارت ويزيت شيشه اي لايه باز،کارت ويزيت شيراز،کارت ويزيت شيريني سرا،کارت ويزيت شيشه بري،کارت ويزيت شيريني،کارت ويزيت شيريني خانگي،کارت ويزيت صافکاري،کارت ويزيت صافکاري ماشين،کارت ويزيت صادقيه

تمایز میان محصولات روزبه‌روز کمتر می‌شود، روابط می‌تواند به عنوان یک منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی مطرح شود. مردم حتی حاضرند یک جنس نامرغوب را از یک فروشنده دارای روابط عالی خریداری کنند. ارتباطات خوب بر وفاداری مشتریان و تکرار خرید می‌افزاید و این به معنای سود بیشتر است.

مشتریان در فکر خرید جدیدترین محصولات نیستند، بلکه در پی یک مشاور قابل‌اعتمادند.

اعتماد

اعتماد، عامل کلیدی، در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل می‌کند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است.

برای این که یک فروشنده موفق شوید، باید از فروش صرف محصولات و خدمات، نه تنها به سمت فروش راه‌حل‌ها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد و قابل‌اعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. مقاومت، ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی خود را با شما در میان نمی‌گذارد، کار زیادی نمی‌توانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد و اطمینان لازم را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما باید بدانید، بازگو کند.

چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟

اگر بخواهید پیام موثری از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما هستند بفرستید، اصول زیر را دنبال کنید.

دیگران را محور قرار دهید

دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطاف‌پذیر بودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاهمان با عقاید دیگران یکی از مهارت‌های متقاعدسازی است. زمانی که مردم احساس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آن‌ها نیز می‌اندیشید، کم‌کم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهدافشان ایجاد کنید و به طور خستگی‌ناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. مسلما آنچه را که پیشکش کنید چندین برابر پس خواهید گرفت.

برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط موفقیت در تجارت خودتان، بلکه موفقیت تجارت مشتریان را نیز ملاک قرار دهید. زمانی که برای موفقیت مشتری می‌کوشید، آن‌ها نیز به نوبه خود برای موفقیت شما تلاش خواهند کرد.

بهترین کار را برای مشتری انجام دهید

در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید؛ بدین معنا که چنانچه راه‌حل شما، برای مشتری مناسب نیست، موضوع را به وی بگویید و توصیه کنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.

گوش کنید

هرچه بیشتر گوش کنید، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده و آن‌ها شما را بیشتر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت می‌کند با توجه کامل گوش می‌کند. زیرا زمانی که گوش می‌کنید متوجه می‌شوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد. هرگاه با یک مشتری صحبت می‌کنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور کنید که نوشته‌شده «کاری کن که احساس کنم مهم هستم». ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا حیاتی است.

این تصور را ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش قائلید. ماموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آن‌ها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدمات‌تان به کار گرفته می‌شود و این به معنای مشارکت در حل مشکل است.

پس از فروش با مشتری تماس بگیرید

در دوره‌های آموزش فروش، وقتی از شرکت‌کنندگان می‌خواهیم کسانی که پس از فروش با مشتریان تماس می‌گیرند، دست‌هایشان را بالا ببرند. معمولا درحدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام می‌دهند. وقتی سوال می‌کنیم که چرا پس از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمی‌کنید، اغلب می‌گویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت شاید دقیقا آن چیزی نباشد که مشتری توقعش را داشته است. اما آن یک فرصت ازدست رفته محسوب می‌شود. هیچ‌چیز بیش از این که فروشنده پس از فروش با مشتری تماس بگیرد یا شخصا در محل حاضر شود، باعث استحکام روابط خریدار و فروشنده نمی‌شود. همیشه این کار را انجام دهید. به ویژه زمانی که اشکالی وجود داشته باشد.

روراست باشید

اگر می‌دانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامه‌های فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همین روش را برمی‌گزیدید؟ کلامتان را همچون عهد و پیمان محکم کنید، مثلا اگر می‌گویید: «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابلتان را از این امر مطمئن کنید تا آن‌ها بتوانند برای آن روز برنامه‌ریزی کنند. قابل‌اعتماد بودن شماست که پایه‌های اعتماد و احترام را بنا می‌نهد.

مؤدب باشید

یکی از ویژگی‌های افراد مؤدب که موجب می‌شود به آن‌ها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته و پسندیده آن‌ها باعث محبوبیتشان می‌شود. آن‌ها دوست‌داشتنی‌تر به نظر می‌رسند و ما مشتاق انجام معامله با آن‌ها هستیم. حتی اگر موفق به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کرد، باز ادب و نزاکت خود را حفظ کنید. هرگز نگذارید مشتری احساس رنجش یا ناراحتی نماید. خونسردی خود را حفظ کرده و سعی کنید به طور عاقلانه کشف کنید که عیب کار کجا بوده است. فقط به این علت که بازنده شده‌اید پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید، در غیر این صورت موقعیت‌های دیگری را هم در آینده از دست خواهید داد.

قدردان باشید

ارتباطات مستمر موجب می‌شود تا روابط، عادی و بی‌اهمیت فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید: « ما به خرید شما ارج می‌نهیم و از شیوه شما در برخورد با ما بسیار سپاسگذاریم.» قدرت پیام تشکر فوق‌العاده است، زیرا یک قدم فراتر از تلفن کردن است و دریافت‌کننده پیام، متوجه می‌شود که برای تهیه پیام تشکر وقت و انرژی بیشتری نسبت به تلفن کردن، صرف کرده‌اید و از این رو محبت شما را فراموش نخواهد کرد.

مردم ابتدا شخصیت فرد را می‌خرند

توانایی ایجاد اعتماد برای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است، اما برای این که این روش موثر واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) ارتباط برقرار کنیم.

در زمان ایجاد ارتباط با مردم، هرگز بر تفاوت‌های میان خودتان تاکید نکنید. در عوض روی شباهت‌ها، وجوه اشتراک، نقطه نظرات مشابه و عملکردهای همسان تاکید کنید.

تمثیلی کهن از قانون تشدید در موسیقی وجود دارد. اگر یکی از تارهای گیتار را بکشید و نزدیک گیتار دیگری نگه‌دارید، با اینکه آن دو هیچ تماسی با یکدیگر ندارند، اما همان تار در گیتار بعدی نیز شروع به لرزش می‌کند. بر همین قیاس، انسان‌ها کسانی را که با آن‌ها در یک طول موج هستند، دیدگاه‌هایشان را درک کرده، توافق نظر و علایق مشترک داشته باشند، دوست دارند.

به یا داشته باشید اگر «پس از اولین فروش» ارتباط ایجاد نکنیم، فروش‌های بعدی هم صورت نخواهد پذیرفت.

یکی از عواملی که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند، نحوه ارتباط شما با مشتریان است.

اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که موجب تکرار معاملات می‌شود. سعی کنید در ایجاد اعتماد فوق‌العاده باشید.

 

کارت ويزيت شوراي شهر،کارت ويزيت شورا،کارت ويزيت شوراها،کارت ويزيت شوينده،کارت ويزيت شوراي شهر رايگان،کارت ويزيت شوراي شهر لايه باز،کارت ويزيت شورا شهر،کارت ويزيت شوفاژ،کارت ويزيت شوراي شهر تهران،کارت ويزيت شهربازي،کارت ويزيت شهر قدس،کارت ويزيت شهرسازي،کارت ويزيت شهدا،کارت ويزيت شهرداري،کارت ويزيت شهرک غرب،کارت ويزيت شهرکرد

برای بهترین فروشنده‌ی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنید شما این‌گونه هستید) باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستید، نحوه‌ی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیین‌کننده‌ی شیوه‌ی گرفتن آن سفارش است» و فروش همیشه انجام می‌شود، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشید.

در زیر فهرستی از خواسته‌های مشتریان از فروشندگان – به طور مستقیم از زبانشان – آمده است. هر وقت محصول یا خدمت خود را عرضه می‌کنید، چند مورد از موارد زیر را رعایت می‌کنید؟ درخواست‌های مشتریان اغلب کمک بیشتری به گرفتن «بله» می‌کند. اگر به طور ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید، برای ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری خواهید داشت.

۱. فقط حقایق را به من بگویید:

اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید.

۲. حقیقت را بگویید و از تعبیر «صادقانه» استفاده نکنید، این واژه مرا عصبانی می‌کند:

اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد می‌شوید.

۳. یک فروشنده‌ی با اخلاق می‌خواهم:

فروشندگان اغلب محکوم می‌شوند که کمی بداخلاق‌اند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات می‌کنند نه گفته‌های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می‌کنند معمولا از آن بی‌بهره‌اند.

۴. دلیل و مدرک کاملی نشان بدهید که چرا این محصول (خدمت) برای من کامل است:

اگر به آنچه شما می‌فروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود می‌برم.

۵. چند دلیل به من نشان بدهید:

اگر بتوانید گفته‌ی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند)

۶. نشان دهید که من تنها نیستم، درباره‌ی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید:

من نمی‌خواهم نخستین یا تنها فرد باشم. می‌خواهم بدانم آن محصول (یا شما) چطور در جای دیگر کار کرده است. اطمینان بیشتری خواهم یافت اگر فرد دیگری همچون خودم را به من نشان دهید که محصول شما را با همان شرایطی که من دارم، خریده و آن را دوست داشته باشد یا با آن به خوبی کار کرده باشد.

۷. نوشته‌ای از یک مشتری وفادار به من نشان بدهید:

یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قوی‌تر از ۱۰۰ عرضه کار می‌کند.

۸. بگویید و نشان بدهید که چه خدمات پس‌از‌فروشی به من خواهید داد:

در گذشته وعده‌های پوچ بسیاری شنیده‌ام.

۹. بگویید و نشان بدهید که قیمت عادلانه است:

می‌خواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من برای محصول شما عادلانه باشد. در من حس انجام دادن یک معامله را ایجاد کنید.

۱۰. بهترین روش پرداخت را به من نشان دهید:

اگر نتوانم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما را بخواهم، راه‌حلی را به من نشان بدهید.

۱۱. یک انتخاب و اجازه‌ی تصمیم‌گیری به من بدهید، در کنار آن یک پیشنهاد مشاوره‌ای هم نشانم بدهید:

صادقانه بگویید اگر این پول مال شما بود چه می کردید؟ (اگر من آن را نتوانم بگویم، شما هم نمی‌توانید.)

۱۲.انتخاب مرا تقویت کنید:

ممکن است عصبی باشم و بخواهم تصمیم اشتباهی بگیرم. بنابراین انتخابم را با ارائه‌ی اعداد و ارقامی که نشان دهنده‌ی سود من باشد و حس اعتماد مرا برای خرید بالاتر ببرند، تقویت کنید.

۱۳. با من بحث نکنید:

حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده‌ی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست می‌دهد.

۱۴. من را گیج نکنید:

هرچه کار را پیچیده‌تر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم.

۱۵. چیزهای منفی را به من نگویید:

می‌خواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی درباره‌ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید.

۱۶. با من مثل یک محکوم صحبت نکنید:

فروشندگان فکر می‌کنند آنان همه‌چیز را می‌دانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بی‌زبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری می‌خرم.

۱۷. به من نگویید آنچه خریده یا انجام داده‌ام اشتباه است:

دلم می خواهد حس کنم کاری که کرده‌ام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه می‌کنند؛ با تدبیر باشید.

۱۸. وقتی صحبت می‌کنم به من گوش بدهید:

سعی می‌کنم بگویم که چه چیزی می‌خواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمی‌شنوید. ساکت باشید و گوش کنید.

۱۹. کاری کنید که احساس خاص بودن کنم:

اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، می‌خواهم حس خوبی درباره‌ی آن داشته باشم. باید در تمام گفته‌ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود.

۲۰. در من شادی ایجاد کنید:

مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد می‌خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید.

۲۱. علاقه‌ای در آنچه انجام می‌دهم، ایجاد کنید:

ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است.

۲۲. وقتی چیزی را می‌گویید صادق باشید:

می‌توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید.

۲۳. وقتی نمی خواهم بخرم. از چند ایده‌ی فروش قدیمی برای فشار به من برای خرید استفاده نکنید:

مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش می‌کنند تا به من کمک کنند.

۲۴. وقتی می‌گویید چیزی را می‌فروشید، همان چیزی را تحویل دهید که فروخته‌اید:

اگر با شما معامله‌ای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.

۲۵. کمک کنید بخرم. به من نفروشید:

من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.

در اینجا ۲۵ جمله‌ای را که توسط خریداران علاقه‌مند به خرید بیان شد است، را آوردیم. چند دقیقه دیگر را برای بازنگری تعدادی از این جمله‌ها که در فلسفه‌ی فروش و عرضه‌ی فروش خود مشارکت می‌دهید، تخصیص دهید. از آن‌ها استفاده کنید و فروش خود را چند برابر کنید.

 

کارت ويزيت براي شماره دادن،چاپ کارت ويزيت فوري شمال تهران،چاپ کارت ويزيت شمال تهران،چاپ کارت ويزيت شماره دار،کارت ويزيت شنا،کارت ويزيت شن و ماسه،کارت ويزيت شنوايي سنجي،کارت ويزيت شناسايي،کارت ويزيت شينيون،کارت ويزيت شنوايي،کارت ويزيت آموزش شنا،کارت ويزيت روان شناسي،کارت ويزيت آموزش شنا،کارت ويزيت مربي شنا،کارت ويزيت شوينده بهداشتي

۱. بر حرفه‌ای بودن متمرکز شوید

حرفه‌ای‌ها، صرفه نظر از اینکه قلمروشان ورزش، طب، لوله‌کشی، بازیگری، فروشندگی یا چیز دیگری باشد، در جهت کمال عمل می‌کنند. آن‌ها غالبا کارهایی انجام می‌دهند که به باور دیگران نمی‌توان آن را انجام داد. حرفه‌ای‌ها گرچه این را با صدای بلند اعلام نمی‌کنند، اما به نظر می‌رسد پیرو یک قانون قدیمی هستند، «اگر ارزش انجام دادن دارد، ارزش خوب انجام دادن را هم دارد». حرفه‌ای‌ها تمام حواس خود را در هر لحظه به آنچه انجامش لازم است معطوف می‌کنند. آن‌ها آنچه را که باید به تمامی انجام گیرد نیمه کاره رها نمی‌کنند و کار امروز را به فردا نمی‌سپارند.

حرفه‌ای‌ها بیش از هر کس دیگر درباره‌ی آنچه انجام می‌دهند، می‌دانند. آنچه را که دکترم درباره‌ی وضع سلامت من می‌داند با آنچه خودم دراین‌باره می‌دانم مقایسه کنید. گرفتن درجه دانشگاهی مهم نیست؛ آنچه اهمیت دارد، دانستن است.

حرفه‌ای‌ها وقتی در آیینه می‌نگرند به جای آنکه بگویند، «تو عالی هستی» می‌گویند: «می‌توانی از این بهتر باشی».

حرفه‌ای‌ها همیشه پیشرفت را می‌خواهند و می‌توانند یک وظیفه را، چه زبانی و چه جسمانی، بارها و بارها برای رسیدن به کمال انجام دهند.

شما به یک حرفه‌ای تبدیل خواهید شد و بر رقبایتان و حتی همکارانتان در فروش پیشی خواهید گرفت، اگر کارهای زیر را انجام دهید.

محصول خود و محصول رقیب را بشناسید: محصول خود، شرکت، بازار، محصولات رقیب و نیاز واقعی مشتریان را بشناسید. اطلاعات را خودتان جمع‌آوری کنید. با متخصص شدن، خود را متمایز سازید.

اهدافی تعیین کرده و برای رسیدن به آن‌ها برنامه‌ریزی کنید: فهرستی از اولویت‌ها تهیه‌کرده و بر اساس اینکه چقدر به موفقیت شما در فروش کمک می‌کنند، درجه‌بندی کنید. اولویت‌ها را صادقانه درنظر بگیرید و وقت خود را برای چیزهای مهم بگذارید.

تا حد کمال تمرین کنید و همیشه در پی پیشرفت باشید: وقتی یک هنرپیشه تئاتر نقشی را در یک نمایشنامه‌ی شکسپیر مدت ۳۰ سال بازی می‌کند، کلمات را عوض نمی‌کند؛ او فقط سعی می‌کند هر بار بهتر از مرتبه‌ی قبل آن‌ها را بر زبان آورد. در فروش چنین حالتی وجود دارد.

۲. ارتباط صمیمانه برقرار کنید

برخی از مشتریان بالقوه حاضر به دیدن هیچ فروشنده‌ای نیستند. آن‌ها از دست این فروشندگان غیرحرفه‌ای فرار می‌کنند.

فرض کنید هنگامی که با مشتری قرار دارید، ضبط صوتی را پنهانی در دفتر او روشن کنید. فکر می‌کنید وقتی دفتر او را ترک کردید، چه خواهید شنید؟

«خدای من، اوه! آنقدر حرف می‌زد که خوابم گرفت. او اصلا اجازه نمی‌دهد من هم حرف بزنم یا جمله‌ام را تمام کنم».

یا

«او خیلی عالی است. دوست دارم مجددا او را ببینم و سوالاتی که دارم را از او بپرسم. او کوتاه و واضح صحبت می‌کند. او برای وقت من ارزش قائل است».

وقتی فکر می‌کنید مشتریانتان از صحبت کردن با شما لذت نمی‌برند، وقتی را درنظر گرفته و آن‌ها را بهتر بشناسید.

با هر مشتری قبل از شروع امر فروش، ارتباط صمیمی برقرار کنید: به شیوه‌ای دوستانه و حرفه‌ای عمل کنید. به علائق مشتری علاقه نشان دهید، از طنز و شوخی استفاده کنید و درباره‌ی صنعت بادانش و آگاهی سخن بگویید.

هر تماس را به واقعه‌ای خوشایند برای مشتری تبدیل کنید: یکی از فروشندگانی که می‌شناسم همیشه یک جعبه شیرینی خشک همراه دارد و به محض روبرو شدن با هر مشتری به آنان تعارف می‌کند. او در ملاقات با مشتریان مشکلی ندارد.

مهارت‌های ارتباطی را با تمرین کردن، تقویت کنید: زیاد بخندید، در چشم طرف نگاه کنید و نقطه‌نظرهای مشتری را مورد تصدیق قرار دهید. دوستانه اما با احترام رفتار کنید. از واکنش‌های منفی از جمله مخالفت و انکار، اجتناب ورزید.

۳. بر توانمندترین مشتریان متمرکز شوید

یک بار فروشنده‌ای را مشاهده کردم که سعی داشت نمونه‌ای از یک نوشیدنی گران قیمت را به مالک یک مغازه که مشتریان اصلی‌اش طالب محصولات ارزان قیمت بودند، بفروشد. فروشنده اصرار زیادی بر فروش کالای خود داشت، گرچه مالک سه بار اعلام کرد که در طی هفت سال کار خود هیچ مشتری‌ای از او نوشیدنی گران قیمت نخواسته است. این کار هدر دادن وقت و تلاش است.

از وقت خود خردمندانه استفاده کنید و به فعالیت‌هایی بپردازید که بیشترین فروش را به توانمندترین مشتریان با بیشترین سود برایتان به ارمغان می‌آورد.

مشتریان را قبل از آن که کالای خود را به آنان عرضه کنید، ارزیابی کنید: بهترین فروشندگان کسانی هستند که در ارزیابی احتمال خرید مشتری از طریق تلفن و قبل از قرار ملاقات، موثر عمل می‌کنند.

مشتریان را دسته‌بندی کنید: سعی نکنید با همه‌ی مشتریان تماس بگیرید، پرونده‌هایی برایشان تهیه کنید تا در هر تماس بدانید با یک مشتری دارای احتمال خرید کمتر یا بیشتر صحبت می‌کنید. مشتریان خود را بر اساس حجم کار آن‌ها، تجربه‌ی استفاده از محصولات مشابه و استفاده کنونی از محصولات رقیب، دسته‌بندی کنید. وجوه اشتراک مشتریان پرخرید فعلی را مورد تحلیل قرار دهید. اگر دریافتید که شرکت‌های دارای ۵۰۰ کارمند یا بیشتر معمولا محصول شما را می‌خرند، این یک عامل توانمندی مشتری است. اگر لازمه استفاده از محصول شما آمادگی زیاد مشتری است، کسانی که از قبل محصول را خریدند، توانمند محسوب می‌شوند. از سوی دیگر، مشتریانی که از یک محصول رقیب برتر از محصول شما استفاده می‌کنند کم احتمال به شمار می‌آیند. با آن‌ها که بیشترین احتمال خرید توسط آنان است، تماس بگیرید.

اطمینان یابید مشتری به محصول شما نیاز دارد: صرف وقت و تلاش برای فروش کالا به مشتری‌ای که به آن نیازی ندارد، یک سرمایه‌گذاری بد از وقتتان است. اگر مشتری به محصول شما نیاز ندارد، با کس دیگری تماس بگیرید.

۴. مشتری را در تصمیم‌گیری برای خرید کمک کنید

در بسیاری از موقعیت‌های فروش، خریداران فقط با یک منبع برای تهیه‌ی یک محصول یا خدمت سروکار ندارند. اغلب سازمان‌های تجاری از افراد تصمیم‌گیرنده در خرید می‌خواهند تا سه یا بیشتر از سه تهیه‌کننده‌ی رقیب را در فهرست خود داشته باشند تا به‌این‌ترتیب تصمیم‌گیری به تهیه‌ی بهترین محصول یا خدمات در بهترین شرایط منتهی گردد.

افراد در هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، محصولات زیادی را از نظر می‌گذرانند و این کار به سادگی مقایسه کردن سیب‌ با سیب نیست، به همین دلیل ممکن است خریدار سردرگم شود.

خانمی به من می‌گفت که خرید یک اجاق مایکرویو را به مدت سه سال به تاخیر انداخته است، زیرا در تصمیم‌گیری در اینکه کدام‌یک را بخرد مشکل داشته است. هر تولیدکننده ویژگی‌های اندک خاص خود را دارد؛ بنابراین هیچ دو اجاقی مثل هم نیستند.

اشتباه نکنید! این‌ها مشتریان کودکی نیستند؛ آن‌ها فقط مشتریانی هستند که نمی‌دانند چگونه برای خرید تصمیم بگیرند. اگر فروشندگان در این وضعیت با کمک به مشتری، خرید را اداره نکنند، نتیجه‌ی کار، عدم فروش خواهد بود.

وقتی مشتریان در تصمیم‌گیری خرید، سردرگم هستند، می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید.

برای کمک به آن‌ها در پی بردن به نیازشان سوالاتی بپرسید: مشتریان بهتر می‌توانند در خرید خود تصمیم بگیرند، اگر به روشنی نیاز خود را بدانند. سوالاتی بپرسید تا پیش از مقایسه‌ی بین محصولات دریابید مشتری چه نیازی دارد.

برای برطرف کردن سردرگمی در مقایسه‌ی محصولات به آن‌ها کمک کنید: در توان مقایسه کردن میان تولیدات، خود را ورزیده کنید. باید بتوانید تفاوت در ویژگی‌ها، منافع و شرایط فروش را به خوبی توضیح دهید.

«چیزی به نام فروش راحت و فروش سخت وجود ندارد، آنچه هست فقط دو چیز است: فروش هوشمندانه و فروش احمقانه»

چارلز براورد

 

چاپ کارت ويزيت پاساژ شقايق،کارت ويزيت شلوار زنانه،کارت ويزيت شلوار جين،کارت ويزيت شلوار لي،کارت ويزيت شلوار فروشي،کارت ويزيت کت و شلوار،کارت ويزيت کت شلوار فروشي،طرح کارت ويزيت شلوار زنانه،کارت ويزيت براي شلوار جين،کارت ويزيت شمع،کارت ويزيت شماره دار،کارت ويزيت شميم،کارت ويزيت شماره تلفن،کارت ويزيت شماره،کارت ويزيت شماره 1

اکثر کتاب‌های فروش بر تکنیک‌‌های فروش تمرکز می‌کنند. اما این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد و دلیل نیاز به شناخت فرایند خرید مشتری را توضیح می‌دهد، درنتیجه می‌توانید فعالیت‌های فروش خود را برنامه‌ریزی کرده و بر طبق آن نقش‌های فروش خود را نیز برنامه‌ریزی کنید. این کار نتیجه‌بخش است. هرچه درباره نحوه خرید مشتریان بیشتر بدانید، فروش به آن‌ها آسان‌تر خواهد بود.

عجله نکنید

هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته کنید تا بتوانید سوالات بیشتری از مشتریان احتمالی پرسیده و نیازهای آن‌ها را مشخص کنید. مشتریان از فروشندگانی خرید می‌کنند که با روش سیستماتیک و با ارائه اطلاعات موردنظر آن‌ها هنگامی که به آن ‌نیاز دارند، زمانی را به برطرف کردن نیازهای آن‌ها اختصاص می‌دهند. این کار مستلزم این است که روش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک کنید. رویکرد و تکنیک‌های معمول فروش خود را فراموش کنید. بر رفتار خریداران تمرکز کنید. وقتی با خریداران از این فرایند عبور می‌کنید، اولین وظیفه شما به‌دست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار فعالیت حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقات‌های بیشتر”، به‌دست آوردن درکی از مشتریان برای ایجاد جنبش و حرکت، تهیه یک “پیشنهاد یا ارائه برنده” و نهایی کردن فروش برای “انتقال از فعالیت‌های پیش از فروش به فعالیت‌های پس از فروش.”

درک فرایند خریدار

۱. نیاز

تغییر چیزی در شرکت خریدار، ‌نیاز جدیدی را آشکار می‌کند. تا زمانی که راه‌حلی ظهور کند، ‌خریدار ناراحت است. اولین فعالیت مهم فروش ترتیب دادن تعداد بیشتری از اولین قرارملاقات‌هاست. تغییر و ناراحتی، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند.

۲. یادگیری

خریداران برای مطالعه گزینه‌های محصول، تحقیقاتی انجام می‌دهند، مقایسه کرده و گزینه‌ها را ارزیابی می‌کنند. دومین فعالیت مهم فروش “ایجاد تحرک” با استفاده از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق و مقایسه، گام‌های خرید در این مرحله هستند.

۳. خرید

خرید ترس را برمی‌انگیزد و به دنبال تعهد است. سعی کنید نگرانی‌های مشتریان درمورد خرید را برطرف کنید. تهیه پیشنهاد یا ارائه‌ای قوی، سومین فعالیت مهم است. ترس و تعهد، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند.

۴. ارزش

مشتری محصولات شما را از نظر انتظارات و رضایت ارزیابی می‌کند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین فعالیت مهم، نهایی‌کردن فروش و انتقال از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از فروش است. انتظارات و رضایت، گام‌های فرایند خرید در این مرحله هستند.

فعالیت‌های فروش و نقش فروش خود را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا شخصیتی خاص برای خود برگزینید تا با مشتریان احتمالی همراه شوید.

۵. برای کنترل تغییرات، «دانشجو» باشید

نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران احتمالی خود را بشناسید. “برای به‌دست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” همه مطالب ممکن درباره شرکت خریدار را کشف کنید. شرایط آن‌ چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند؟ چگونه می‌توانید به حل مشکلات آن‌ کمک کنید؟ برای به‌دست آوردن سابقه آن‌ها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگل.کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را بررسی کنید. اکنون قرارملاقاتی با تصمیم‌گیرنده شرکت ترتیب دهید که از مشکلی رنج می‌برد که راه‌حل آن در دست شماست. با این شخص تماس بگیرید. مکالمه خود را با پرسیدن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من صحبت کنید؟” به مشکلات احتمالی شرکت اشاره کرده و راه‌حل خود را ارائه کنید.

۶. برای اعلام ناخشنودی نقش “پزشک” را به خود بگیرید

شما مایلید “مشکلات کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را مشخص کنید.” وقتی پزشکان می‌خواهند مشکلات پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانه‌ای از بیماران خود می‌پرسند. همین کار را با مشتریان احتمالی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با صحبت مختصری درباره اعتبار شرکت خود آغاز کنید. سپس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا،‌”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی مطرح کنید: ‌مثل، “چه نوع مشکلاتی دارید؟” یک “نسخه حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری احتمالی “یاداشت مطالب ادراک‌شده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.

۷. برای برآوردن نیازهای تحقیقاتی،‌ مانند “معمار” عمل کنید

به مشتری احتمالی کمک کنید تا “راه‌حلی مشتری‌محور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه کند. وقتی خواسته‌ها و نیازهای مشتری را بشناسید،‌ معیار راه‌حل خود را طوری گسترش دهید تا به خوبی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. مثلا بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مشکل دارند. آیا شما هم با این موضوع مشکل دارید؟” برای ارائه راه‌حلی منحصربه فرد با هم همکاری کنید تا نشان دهد که محصولات و خدمات شما بهتر از محصولات رقبا ایجاد رضایت می‌کند. شیب زمین بازی را به‌دلخواه خود تعیین کنید.

۸. برای مقایسه گزینه‌ها،‌ نقش “مربی” را به‌خود بگیرید

تاکنون تغییرات، عدم‌رضایت و مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفقیت هدایت کرده‌اید. اکنون باید از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش خود را ارزیابی کنید، درنتیجه می‌توانید “برنامه‌ای برای غلبه بر رقبا طراحی کنید.” از استراتژی‌هایی استفاده کنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید می‌کنند. مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، اما فرصت‌هایی که برای مشتریان ایجاد می‌کند را شفاف‌سازی کنید. از کلمات و جملات خریداران استفاده کنید؛ امکانات خود را به نیازهای آن‌ها گره بزنید.

۹. برای آرام کردن ترس مشتری، مانند “تراپیست” عمل کنید

برای آرام کردن نگرانی‌های مشتری، مانند تراپیست‌ها از هوش احساسی کمک بگیرید. روی “شناخت و حل ترس‌های خریدار” کار کنید. به مشتریان کمک کنید تا بر نگرانی‌های طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. نگرانی‌های مشتریان احتمالی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که آیا نگرانی‌هایی برایش باقی مانده است؟ درنتیجه می‌توانید داوطلبانه در مورد آن‌ها بحث کرده و آن‌ها را برطرف کنید. همدلی نشان دهید. به مشتری کمک کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.

۱۰. برای متعهد کردن مشتری، “مذاکره کننده” باشید

توافق متقابل و برنده-‌برنده ایجاد کنید. دلیل این‌که مشتریان شرایط و ویژگی‌های خاص مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راه‌حلی ارائه کنید که نگرانی‌های همه را برطرف کند و به‌سود شما نیز باشد. گاهی این کار شامل برآورده کردن نیمه‌کاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری می‌شود، ‌مثلا، ارائه راه‌حلی جدید که ارزش مشتری و شرکت شما را افزایش دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. برای اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسب‌وکار آینده خود محافظت کنید، باید مشتری را راضی نگه دارید.

۱۱. برای بیان انتظارات،‌ مانند “معلم” درس بدهید

مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقع‌گرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را می‌داند. شما فروش را قطعی کرده‌اید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. اکنون باید مطمئن شوید که مشتریان به‌اندازه کافی از خریدهای خود خشنود هستند، بار دیگر از شما خرید می‌کنند و خرید از شما را به دیگران نیز پیشنهاد می‌دهند. مشتریان با خریدهای جدید خود با یک منحنی یادگیری روبه‌رو هستند. وظیفه شما این است که روش استفاده حرفه‌ای و کارا از محصولات و خدمات خود را به آن‌ها یاد بدهید. برنامه اجرایی خود را پالایش کنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد،‌ از محصولات و خدمات شما به‌طور موثر استفاده کند و نتایج را ارزیابی کند.

۱۲. برای برداشت رضایت، زمین را مانند “کشاورز” بکارید

“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت کنید؛ ارتباطات خوب را پرورش دهید. بعد از فروش ارتباط نزدیکی با خریدار داشته باشید و بررسی‌های منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی و خدمات موردنیاز آن‌ها را ارائه داده‌اید. به‌صورت دوره‌ای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما مشکلات موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیادی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی و وفاداری تبدیل کنید. با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوستانه ایجاد کنید. برای مستحکم کردن روابط، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکت خریدار باشید. نیازهای آن ‌را پیش‌بینی کرده و آن‌ها را برآورده کنید.

انجام فروش پیچیده

در اغلب فروش‌هایی که چندین تصمیم‌گیرنده در یک تیم پیچیده خرید درباره آن نظر می‌دهند، نیز سیاست‌های شرکت لحاظ می‌شود. برای فروش،‌ باید در این سیاست‌ها استاد باشید و تا حد ممکن خریداران را به سمت خود متمایل کنید. برای شناخت افراد مسئول در تصمیم‌گیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان می‌دهد، خواسته‌های هر فرد و رویکردهای هر فرد درباره شرکت و محصول شما، کنکاش کنید. نیازهای هر فرد را مشخص کنید. جایگاه هر یک از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. تماس‌های خود و سایر فعالیت‌های فروش را بر اساس آن‌ها برنامه‌ریزی کنید. مشتریان خود را در نقش‌های زیر ببینید و بدانید که این نقش‌ها می‌توانند با هم هم‌پوشانی داشته باشند.

۱. مسئول بازگشت سرمایه

این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است و بر نتیجه نهایی تمرکز می‌کند.

۲. کاربر یا کاربر برتر

کاربران معمولی از محصولات و خدمات شما استفاده می‌کنند. کاربران برتر عمیق‌تر درگیر می‌شوند و می‌توانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلاف‌کننده‌ها” در کاربردهای خاص محصولات شما متخصص می‌شوند.

۳. دلال قدرت

این‌ گروه موثرترین مشتریان شما هستند. اگر دلالان قدرت داخلی از شما حمایت کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک می‌شود. با “دروازه‌بانان” آن‌ها به‌خوبی تعامل کنید.

۴. حامی

این فرد اجرایی به‌شدت از شما حمایت می‌کند. سعی کنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار می‌کند. شاید به تامین‌کننده دیگری علاقه‌مند است یا فقط شما را دوست ندارد. آماده دفاع باشید.

وقتی با مشتریان احتمالی کار می‌کنید، در هر مرحله از فرایند خرید به‌دنبال شاخص‌های زیر باشید تا شخصی از شرکت مشتری که باید با او ملاقات کنید و گام‌های بعدی خود را مشخص کنید.

شاخص‌های تغییر: به‌دنبال تغییرات صنعت یا شرکت باشید. آن‌ها اول از همه بر کاربران برتر اثر می‌گذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه صحبت کنید، به‌سرعت با تصمیم‌گیرندگان شرکت خریدار ارتباط برقرار کنید.
شاخص‌های عدم‌رضایت: وقتی مشتریان احتمالی جملاتی مانند “کاش می‌توانستم…” یا “نمی‌توانیم….” را به‌زبان می‌آورند، هوشیار باشید. تا این مرحله، کاربران و کاربران برتر از تامین‌کننده فعلی خود ناراضی هستند. برای مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آن‌ها بپیوندید. اگر نمی‌توانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات کنید، با جانشین او صحبت کنید که یک دلال قدرت بالقوه است.
شاخص‌های تحقیقات: سوالاتی درباره توانایی‌ها و راه‌حل‌های خریداران مطرح کنید. تا این مرحله،‌ مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت و ائتلاف‌کننده کار کنید.
شاخص‌های مقایسه: برای پاسخ‌گویی به سوالاتی مانند “چه توانائی‌های منحصربه‌فردی دارید؟” و “چرا باید شما را انتخاب کنم؟” آماده باشید. اکنون دروازه‌بان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد می‌شوند. ضدحامی‌ها نیز پدیدار می‌شوند.
شاخص‌های ترس: در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که مشکلات احتمالی را نشان می‌دهد. از حامی خود بپرسید که ارزیابی تیم خرید از محصولات شما چگونه پیش می‌رود.
شاخص‌های تعهد: با شکایات قیمتی یا توجه به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.
شاخص‌های انتظارات: از هر درخواستی برای همکاری در اجرا یا عباراتی درباره بی‌ثمر بودن راه‌حل‌های خود، درس بیاموزید. در این مرحله، ائتلاف‌کننده مسئول است و کاربران نیز فعال هستند. البته، اکنون دلال قدرت در ارائه موفقیت آمیز محصول شما سرمایه‌گذاری کلانی انجام داده است.
شاخص‌های رضایت: اگر مشتری کفایت تکنیکی راه‌حل شما را نشان دهد یا تمجیداتی درباره محصول یا خدمت خود دریافت کنید، همه‌چیز به‌خوبی پیش می‌رود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده کند؛ حالا که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی موثر برقرار کنید.

چگونه مربی دیگران باشیم

وقتی در این مهارت ها و نقش‌های فروش استاد شدید، به فروشندگان تیم خود آموزش دهید تا آن‌ها نیز در این تکنیک‌ها مهارت پیدا کنند. به مسائل مهم توجه کنید. در آموزش عجله نکنید و فروشندگان خود را هول نکنید. سعی کنید در نخستین مراحل فرایند خرید مشتری با آن‌ها کار کنید. اما، همان‌طور که در فروش باید حرکت خود را کند کنید تا بیشتر بفروشید، به‌همان‌ترتیب هم آرام‌تر آموزش دهید تا فروشندگان سریع‌تر یاد بگیرند. از چهار فعالیت مهم : ترتیب دادن قرار ملاقات،‌ ارسال یادداشت درک مشکلات خریدار، تهیه پیشنهاد یا ارائه و حرکت از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از آن، به‌عنوان نکاتی منطقی در تلاش‌های مربیگری خود استفاده کنید. فروشندگان شما همیشه باید بازیکنان و جایگاه هر یک از آن‌ها در هر مرحله از فرایند خرید را بشناسند و رویکرد فروش خود را بر اساس آن‌ها تنظیم کنند.

 

کارت ويزيت شغل ها،کارت ويزيت شغل هاي مختلف،کارت ويزيت شغل ها،شغل طراحي کارت ويزيت،شغل چاپ کارت ويزيت،کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت شفاف قيمت،کارت ويزيت شفاف لايه باز،کارت ويزيت شفاف در اصفهان،کارت ويزيت شفاف تهران،چاپ کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت pvcشفاف،کارت ويزيت شقايق،کارت ويزيت پاساژ شقايق،چاپ کارت ويزيت شقايق

به جای مجبور کردن مشتری بکوشید او را آگاه کنید

وقتی به صورت درصدی کالایی را می‌فروشید تلاش می‌کنید تا به هر قیمتی که شده مشتری را وادار کنید تا از شما کالایی بخرد. ناخودآگاه سعی می‌کنید که هرطور شده مشتری را متقاعد به خرید کنید. در این صورت کار شما این طور است که مشتری را در کنجی گیر انداخته و راجع به کیفیت عالی کالا یا خدمات خود تبلیغ می‌کنید. با هر گونه سوال یا مخالفتی برخورد جدی دارید تا سرانجام به مشتری بقبولانید که کالا یا خدمات پیشنهادی شما آنقدر ارزنده است که او چاره‌ای جز سفارش خرید ندارد. شما باید سعی خود را صرف تفهیم مسائل به مشتری و رفع نگرانی‌های او کنید؛ نه اینکه او را تحت فشار قرار دهید که به هرقیمتی از شما کالایی را بخرد. باید سعی کنید به مشتری فواید کالا و خدمات خود را نشان دهید و اینکه چگونه کالای شما در رفع نگرانی‌های وی واقع می‌شود نه اینکه با باورهای او به ضدیت و مخالفت برخیزید.

ما قبول داریم که بازاریابی و ویزیتوری به فروش و درآمد بستگی دارد اما بازاریابی موفق است که به این نتیجه رسیده باشد که تنها اشتیاق فراوان برای فروش و کسب درآمد و دست بردن به هر وسیله برای متقاعد کردن مشتری جز کاهش احتمال موفقیت چیز دیگری دربر ندارد.

فروش به مفهوم وادار کردن دیگران به پذیرفتن عقیده شما نیست. بلکه دیدن مسائل از دید دیگران است. البته منظورمان این نیست که در کار فروش هیچ شوق و رغبتی نداشته باشید و هیچ تاشی در جهت تبلیغ کالای خود به عمل نیاورید البته که هم شوق لازم است و هم تبلیغ و بازار گرمی؛ اما به خاطر بیاورید آخرین باری که کسی با سماجت از شما خواست کالایی را بخرید، چه احساسی نسبت به آن شخص، کالا و سازنده‌اش داشتید؟ آیا دلتان می خواهد یکبار دیگر به آن فروشنده مراجعه کنید؟ آیا چنین فروشنده‌ یا شرکتی را به دیگران توصیه می‌کنید؟

هنگامیکه مردم با اصرار زیاد فروشندگان کالایی را می‌خرند و در مورد انگیزه خرید کالایی در شک هستند و می‌ترسند که در جریان خرید سرشان کلاه رفته باشد عبارت «این را به من انداختند» را به کار می‌برند؛ ولی زمانیکه خود با رغبت کالایی را می‌خرند عبارت «این را خریدم» را به زبان می‌آورند و تفاوت بین این دو عبارت نمایانگر تفاوت بین فروش مقطعی و غیرحرفه‌ای با جلب مشتری دائم است. شما کدام را ترجیح می‌دهید؟

دستورالعمل: اعتماد مشتری را جلب کنید. (برای خواندن مقاله در زمینه جلب اعتماد مشتری اینجا را کلیک کنید.) به موفقیت‌ها و سوابق درخشان خود در گذشته تاکید داشته باشید. با اینکار تا آنجا به مشتری آگاهی می‌دهید که بتواند تصمیم نهایی خود را برای خرید از شما بگیرد؛ به عبارت دیگر به مشتری کمک می کنید تا به نفع شما تصمیم بگیرد.

به این اعتقاد برسید که مشتری کودن نیست

حتما تا به حال جملاتی از این قبیل را شنیده‌اید که فروشنده یا ویزیتوری گفته باشد: «امروز یک مشتری هالو به تورم خورد که اصلا نمی فهمید چه می‌گویم!» البته شاید برای خود شما هم پیش آمده باشد!

یک فروشنده منتقل کننده اطلاعات به خریدار است. یک فروشنده مجرای فروش کالاست. یک فروشنده پل ارتباطی میان مصرف‌کننده و تولیدکننده ‌است. با این تفاسیر چرا نباید توقع داشته باشیم که یک مشتری از چم و خو کار ما با خبر باشد و مثل ما همه چیز را بداند؟ در حالیکه قبلا هیچگونه توضیحی در این باره به او نداده‌ایم. مشتری فقط لازم است در یک زمینه از شما بیشتر بداند و آن هم زمینه‌ ایست که شما نیاز دارید راجع به آن بدانید و آن مسائل و مشکلات اوست. به خاطر داشته باشید، حل مسائل مشتری چیزیست که پایه فروش را می‌سازد و شما باید مقدار زمان بیشتری را صرف کسب اطلاعات از مشتریان خود کنید. مشتری اطلاعات ارزشمندی دارد که به درد شما می‌خورد والا هرگز علاقه‌مند به ملاقات با او نبودید. کار شما این است که مشکلات و موانع سر راه مشتری را پیدا کنید، سپس به او نشان دهید که چگونه کالا یا خدمات پیشنهادی شما در جهت رفع آن موانع کاربرد دارد.

احساس مشتری را درک کنید

شریک شدن در احساس مشتری با آنچه که اغلب بازاریاب‌ها به آن شناخت مشتری می‌گویند، فرق فاحشی دارد. برخی از فروشندگان می‌گویند: «برای من اهمیتی ندارد که چرا مشتری جنسی را می‌خرد! مهم این است که او خرید کند و ما به پول برسیم!» درست است که در نهایت باید به فکر عایدات و دریافتی خود باشید اما برای فروش موفق باید همواره در تلاش بود که مسائل را ازدید مشتری و خریدار نگریست. با مشتری محترمانه رفتار کنید و این را بدانید که مذاکره با شما مهمترین مساله کاری برای او نیست.

اما سوال اینجاست که با وجود زمان اندک در فروش چطور می‌توان از احساس مشتری با خبر شد و با او همدردی و دلسوزی کرد؟ بهترین روش این است که از او سوالات درست، بجا و مناسب بپرسیم و با دقت به پاسخ‌هایش گوش دهیم. مهمتر از آن باید سعی کنیم برخوردمان با او صادقانه باشد، چرا که مردم کمتر از فروشندگان صداقت دیده‌اند. آیا شما به مشتریان خود اهمیت می‌دهید؟

بازاریابی را می‌شناسم که چندین سال پیش با او همکار بودم. او اصلا نمی‌توانست به افراد زیر ۴۵ سال کالایی را بفروشد زیرا او نمی‌توانست برای مشتریان جوان خود احترام قلبی قائل شود!

ارتباط خود را با مشتری‌های قدیمی قطع نکنید

به محض اینکه کسی متقاعد شد و کالا یا خدمات پیشنهادی شما را سفارش داد به جرگه مشتریان حتمی و دائمی شما می‌پیوندد، ازاین‌رو همواره در درجه اول اهمیت قرار خواهد داشت. باید توجه خود را همواره به این مشتریان معطوف کنید و ارتباط خود را با آن‌ها قطع نکنید.

کاری کنید که مشتری‌های قدیمی شما را به خاطر داشته باشند. به ویژه آن دسته از مشتریانی که برای مدتی طولانی با آن‌ها تماس نداشتید.

اغلب اتفاق می‌افتد که مشتری‌های قدیمی به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشند ولی نمی‌دانند چگونه با شما ارتباط برقرار کنند یا می‌خواهند با شما ارتباط برقرار کنند اما به علت مشغله کاری زیادشان هر بار فراموششان می‌شود.

آیا وقتی یک ویزیتور برای اولین بار به شما مراجعه می‌کند و به تبلیغ کالایش می‌پردازد، بلافاصله تمام گفته‌های او را یادداشت می‌کنید؟ به احتمال قوی خیر. معمولا این وظیفه مدیران فروش و ویزیتورها است که مجددا به مشتری‌های قدیمی خود سرزده با روشی حرفه‌ای و ماهرانه کالا و خدمات خود را به آن‌ها یادآوری کند.

البته باید سعی کنید که یادآوری شما جنبه آزار و اذیت به خود نگیرد، بلکه تنها اطلاعاتی را به آن‌ها بدهید که برای همکاری مجدد با شما نیاز دارند.

تحقیقات نشان داده است که یک شرکت از هر دو مشتری جدید شانس همکاری با یکی از آن‌ها را می‌یابد و همچنین از میان چهار مشتری قدیمی شانس همکاری مجدد با یکی از آن‌ها را داراست.

بنابراین هنگامی که فقط در پی مشتریان جدید بازاریابی می‌کنید، شانس خود را به یک در بیست کاهش می‌دهید. حال متوجه می‌شوید که بدون هیچ‌گونه کاهشی در فعالیت خود برای جلب مشتری جدید، همزمان می‌توانید با برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی خود درآمد چشمگیری را کسب کنید.

دستورالعمل: سوابقی از مشتریان غیرفعال خود تشکیل دهید، در فواصل منظم با افراد این شرکت‌ها تماس بگیرید یا با آن‌ها مکاتبه کنید. در هر تماس سعی در دادن اطلاعات جدید و مفید به مشتری باشد به گونه‌ای که در پی کمک و مشاوره دادن به مشتری باشید. شتابزده عمل نکنید اگر دیدید مشتری در وضعیت خرید و دادن سفارش کالا و خدمات به شما نیست، یک یا دو ماه بعد مجددا به او سر بزنید.

 

نمونه کارت ويزيت طراحي شده،کارت ويزيت شرکت ساختماني،کارت ويزيت شرکت،کارت ويزيت شرکت بازرگاني،کارت ويزيت شرکتي،کارت ويزيت شرکت کامپيوتري،کارت ويزيت شرکت مهندسي،کارت ويزيت شرکت هواپيمايي،کارت ويزيت شرکت پنبه ريز،کارت ويزيت شرکت حمل و نقل،کارت ويزيت شش ضلعي،کارت ويزيت شطرنج، کارت ويزيت شطرنجي،کارت ويزيت شعبده بازي،کارت ويزيت شعبده،کارت ويزيت نيمه شعبان،شعار کارت ويزيت،کارت ويزيت شغل

گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آن‌ها استفاده می‌کنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارت‌هایی که برای فروش لازم دارید. این ده مهارت از نظر ما اساس فروش محسوب می‌شوند.

۱. توجه مشتری خود را جلب کنید

ما نمی‌توانیم تحمل کنیم که یک بازاریاب تلفنی سر شام به ما زنگ بزند و در مورد کالا یا خدمات خود تبلیغ کند و حرف بزند. او فکر می کند که اگر خود را با زور به ما تحمیل کند ما با دقت بیشتری به او گوش می‌دهیم، ولی این روش دیگر کارگر نیست.

با زور پاشنه‌ی در را از جا کندن نمی‌توان توجه مشتری را جلب کرد. چنین روش‌هایی، روش‌های «دوستدار مشتری» نیست و او را عصبانی می‌کند. یکی از قدم‌های اولیه در فروش و خدمات پس از آن این است که توجه مشتری را با رفتاری مثبت و با درنظر گرفتن شرایطی که آن‌ها تعیین می‌کنند جلب کنیم.

۲. سوالات زیادی مطرح کنید

هسته‌ی اصلی فروش «خدمات-محور» در نظر گرفتن نیازهای مشتریان است نه نیاز خود. این کار با طرح سوالات زیاد میسر می‌شود:

سوالات باز: از سوالات باز برای گرفتن اطلاعات کلی، درباره‌ی خواسته‌های مشتریان و میزان پذیرش آن‌ها نسبت به چیزهایی که شما می‌فروشید، استفاده کنید. به سوالات باز جواب های بله و خیر نمی‌توان داد (این سوالات اغلب با لغات: چگونه، چرا، چه زمانی، کدام و …) پرسیده می‌شوند.

سوالات بسته: از سوالات بسته زمانی که جواب‌های بله یا خیر مورد نظرتان است استفاده کنید. این سوالات وقتی به کار می‌رود که هدف شما این است که مشتری در مورد چیزی تصمیم‌گیری کند. آن‌ها اغلب به این صورت سوال می شوند:

آیا موافقید که…؟

آیا می‌توانید…؟

آیا… برای شما مناسب است؟

۳. منافع چیزی را که قصد فروش آن را دارید بیان کنید

به طور واضح ارزش چیزی که می فروشید را از طریق شرح منافعی که با استفاده از کالا یا خدمات شما حاصل می‌شود، توضیح دهید. البته زیاد درگیر توضیح ویژگی‌های محصول خود نشوید؛ زیرا اگرچه ممکن است این مطالب برای شما جالب باشند اما مشتری بیشتر نگران این است که کالا یا خدمات شما چه تاثیری روی کسب‌وکار او خواهد گذاشت.

۴. هرچه مشتری به شما می‌گوید منعکس کنید

این مقوله را بازگو کردن یا گوش دادن فعالانه می‌نامند. با برگرداندن آنچه که از گفته‌های مشتری درک کرده‌اید به خودش، او متوجه می‌شود که شما به گفته‌های او گوش می‌دهید و نه فقط برای فروش خود که برای او ونیازهایش ارزش قائل هستید.

۵. با سبک کاری مشتری خود همراه شوید

منعط بودن در مورد سبک کاری خریدار و درنظر گرفتن آن مفهومش این است که ارائه ی کالا یا خدمات به شکلی است که بیشترین مفهوم را برای او داشته باشد و الزاما به شکلی که دلخواه شماست نیست. در اینجا بهترین روش برخورد با هر یک از سبک ها را هنگام فروش بررسی می کنیم:
خریدار با سبک کاری تحلیل گر: خریداران دارای این سبک روی واقعیت ها تاکید دارند نه احساسات و تصمیم گیری آن ها در مورد خرید با توجه به منطق است. وقتی با این سبک برخورد می کنید:

اطلاعات را به صورت مکتوب و با همه ی جزئیات داشته باشید.

درمورد کیفیت کالایتان باید به خریدار سند و مدرک کافی برای اثبات نشان دهید.

در مورد ارائه و معرفی کالا حرفه ای عمل کنید.

خریدار با سبک محرک: خریداران دارای این سبک بر حصول نتایج سریع تاکید دارند. افراد متعلق به این سبک تصمیمات را سریعا و شخصا اتخاذ می کنند. وقتی که آن ها در مورد چیزی تصمیم بگیرند، مشکل بتوان آن را تغییر داد؛ اما در برخورد با این سبک:

به آن ها اجازه دهید احساس کنند که روی خرید یا فروش کنترل دارند.

کاری کنید که خرید کردن از شما برای آن ها راحت باشد.

به آن ها اطمینان بدهید که پس از فروش نقایص را (درصورت پیش آمدن) برطرف می کنید.

به آن ها نشان دهید که محصول شما چگونه آن ها را در رسیدن به اهدافشان کمک می‌کند.

 

خریدار با سبک بیانی: خریداران صاحب این سبک از خریداران سبک‌های دیگر مشتاق‌ترند. افراد دارای این سبک خریدشان بر اساس مقدار هیجانی است که کالا یا خدمات شما در آ‌ن‌ها ایجاد می‌کند. نکات مهمی که هنگام فروش با این سبک باید رعایت کنید:

معرفی و اراده شما باید جالب و تفریح‌آمیز باشد.

به آن‌ها اطمینان دهید که به همه جزئیات توجه دارید.

پیگیری آن‌ها باید با توافق خودشان باشد.

خریدار با سبک مسالمت‌جو: خریدارانی که دارای این سبک هستند از همه‌ی سبک‌های دیگر احساساتی‌ترند. تصمیم‌گیری برای اغلب آن‌ها اغلب کمی بیشتر طول می‌کشد و تصمیمات آن‌ها بر این اساس است که چقدر با فروشنده و کالا احساس راحتی کنند. نکات مهمی که در مورد این سبک باید رعایت کنید:

به آن‌ها برای تصمیم گیری سریع فشار نیاورید، بگذاری با فراغ بال تصمیم بگیرند.

با آن‌ها مثل یک شریک رفتار کنید.

هنگام معرفی کالا و خدمات پس از فروش از آن‌ها سوالاتی بکنید تا بفهمید احساس آن‌ها در مورد مطالب بحث شده چیست.

۶. چه عواملی در خرید از نظر مشتری مهم است

مواردی که از نظر مشتریان بالقوه شما عوامل تصمیم‌گیری برای خرید کالا یا خدمات شما محسوب می‌شوند کدامند؟ چه معیارهایی بر تصمیم گیری آن‌ها برای خرید تاثیر می گذارد؟ پنج معیار اصلی آن‌ها را با پرسیدن سوال‌های دقیق و با دقت گوش کردن بدست آورید. برنامه‌ی معرفی فروش خود را حول این پنج معیار تنظیم کنید.

برای مثال، اگر یک یخچال می فروشید، ممکن است در مکالمات اولیه با مشتری بفهمید که عواملی مانند قیمت، ضمانت، رنگ، اندازه یخچال و تحویل رایگان، بیشترین تاثیر را در خرید این یخچال دارد. با دانستن این‌ها می‌توانید این عوامل را درنظر بگیرید و با مطرح کردن مواردی که موردنظر مشتری نیست وقت خود و او را تلف نکنید.

تلفن‌هایی را که به قصد گرفتن خدمات به شما می‌شود به موقعیت‌هایی برای فروش تبدیل کنید
اگر مشتری‌ها به بخش خدمات‌دهی شما زنگ می‌زنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که شرکت شما ارائه می کند به آن‌ها بدهید. بسیاری از موقعیت‌های فروش از دست می‌روند، زیرا مسئولان خدمات‌دهی نقش فعالی بازی نمی‌کنند و از مشتریان نمی‌پرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه می‌کند علاقه دارند؟

کسب‌وکار خود را به گونه‌ای سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کمترین دردسر به مشتریان بفروشید.

 

۷. چگونه به سوالی جواب نه بدهید

این اعتقاد که «هرگز جواب نه را قبول نکنید و آن‌قدر سوال کنید تا جواب بله را بگیرید، دیگر قدیمی شده است و روشی «دوستدار مشتری» تلقی نمی شود. اگر درباره‌ی کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرید و جواب آن‌ها یک نه محکم بوده، این به آن معناست که آن‌ها اکنون علاقه‌مند نیستند، بنابراین به سخنان آن‌ها گوش دهید. اگر جواب نه آن‌ها را با بزرگواری قبول کنید، ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن ها یا به کسانی که آن‌ها معرفی کرده‌اند بفروشید.

۸. علایق مشتری را با آغوش باز بپذیرید

زمانی که مشتری در مورد علایق خود صحبت می‌کند و می‌گوید که چرا از خرید کالا یا خدمات شما مطمئن نیست، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و حرف‌های او را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانی‌ها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله را نمی‌گویند و از شما خرید نمی‌کنند. بهترین روش این است که با صداقت تک‌تک نگرانی‌های مشتری را درک و به آن‌ها رسیدگی کنید. کم‌کم متوجه می‌شوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف می‌کنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر می‌شود.

 

کارت ويزيت شخصي لايه باز،کارت ويزيت شخصي گرافيست،کارت ويزيت شخصي شيک،کارت ويزيت شخصي جديد،کارت ويزيت شخصي زيبا،کارت ويزيت شخصي psd،کارت ويزيت شخصيت،کارت ويزيت آماده،کارت ويزيت شخصي آماده،کارت ويزيت شخصي ايراني،کارت ويزيت شخصي گرافيران،کارت ويزيت طراحي شده،کارت ويزيت طراحي شده با کورل،کارت ويزيت طراحي شده لايه باز،کارت ويزيت هاي طراحي شده،دانلود کارت ويزيت طراحي شده،نمونه کارت ويزيت چاپ شده

زبان بدن یک جریان ثابت و غیرلفظی ارتباطی است؛ بدون ادای یک کلمه (حتی بدون اینکه متوجه باشیم)، زبان بدن احساسات و افکار ما را نشان می‌دهد؛ مثلا بدون ردوبدل کردن یک حرف می‌توانید حدس بزنید که مسئول خدمات‌‌دهی چه حسی درباره شما (که مشتری هستید) دارد.

چند سال پیش، در دانشگاه معتبری تحقیقی در مورد چگونگی دریافت پیام مردم از یکدیگر انجام شد. این تحقیق نشان می‌دهد که:
۵۰ درصد پیام‌هایی که ما از مردم دریافت می‌کنیم از زبان بدن آن‌هاست.
۳۸ درصد پیام‌ها از لحن صدا است.
۷ درصد پیام‌ها از کلماتی است که آن‌ها می‌گویند.

همه ما می‌توانیم زمان‌هایی را به یاد بیاوریم که دوست یا فرد موردعلاقه‌مان غمگین و ناراحت به نظر می‌رسد و وقتی از او می‌پرسیم چه اتفاقی افتاده با چشمانی اشک‌آلود و قیافه‌ای درهم به ما می‌گوید: «هیچی من خوبم». کاملا روشن است! اعمال ما بلندتر از صدای ما حرف می‌‌زنند و زبان بدن ما پیام‌هایی منتقل می‌کند که بیش از حرف‌هایی که می‌زنیم باورکردنی‌اند. توانایی شما در تعبیر صحیح زبان بدن مشتری و انتقال پیام بدن خود به شکلی که این مفهوم را القا کند: «من اینجا هستم که کمک کنم». یکی از کم‌هزینه‌ترین و قوی‌ترین مهارت‌هایی است که شما دارید.

۱. چشم‌درچشم

تماس چشمی قویترین مهارت زبان بدن است. آن را مهارت توجه می‌نامند، زیرا به مشتری نشان می‌دهد که شما علاقه‌مند و پذیرای سخنان او هستید. تماس چشمی به شما این امکان را می‌دهد که هم احساسات و هم سخنان مشتری را بشنوید. تماس چشمی با تمرکز ملایم بر چهره‌ی مشتری برقرار می‌شود. برای مثال: لحظه‌ای که مشتری به شما مراجعه می‌کند، بدون توجه به اینکه مشغول چه کاری هستید، فورا تماس چشمی را با تمرکز بر کل چهره‌ی او و نه فقط چشم او برقرار کنید. همچنان که مکالمه پیش می‌رود، گاه‌به‌گاه چشم از چهره‌ی او برگیرید تا احساس نکند که به وی خیره شده‌اید.

۲. حالت چهره

چهره مانند جعبه‌ی اعلانات است که به همه می‌گوید که شما خوشحال، غمگین، هیجان‌زده و غیره هستید. اجازه ندهید که فشارهای روز در ابروان شما چین ایجاد کند یا چهره شما خسته، کم انرژی یا نگران به نظر بیاید. برای مشتری مهم نیست که روز شما مانند جهنم بوده است. از نظر آن‌ها این اولین ارتباط شما در روز است. قبل از اینکه شروع به صحبت کنید مطمئن شوید که حالت چهره‌ی شما حالت مثبتی دارد. چهره‌ی آرام و خوشایند در بیشتر اوقات ایده‌آل است. ولی وقتی مشتری‌ها ناراحت هستند شما لازم است که چهره‌ی خود را با شرایط فکری آن‌ها مطابقت دهید.
داشتن چهره آرام و مطبوع در برخورد با همکاران به اندازه‌ی مشتری‌ها اهمیت دارد. چنین چهره‌ای همکاران شما را تشویق می‌کند که برای مشورت، راهنمایی و گرفتن اطلاعات به شما مراجعه کنند.
دوستی می‌گفت؛ زمانی با مدیری کار می‌کردم که هر وقت سوالی از او می‌کردید، چروکی در بینی خود ایجاد می‌کرد. این حرکت او برای من این تعبیر را داشت که «اه، نه باز هم تویی با یک سوال مسخره دیگر!» و این حالت چهره او مرا از دریافت اطلاعات مورد نیاز از او بازمی‌داشت.

۳. طرز قرار گرفتن بدن و حرکات آن

طرز ایستادن بدن – خصوصا حرکات بدن- انرژی و علاقه‌ی شما را به سخنان مشتری نشان می‌دهد. با استفاده از سرنخ‌های زیر شما می‌توانید حدس بزنید که چه وقت مردم بی‌صبرانه مایلند که مکالمه با شما را پایان دهند:

به عقب تکیه زدن یا عقب رفتن
روی برگرداندن از شما
عقب رفتن از میز کار یا میز غذا
بستن کیف‌دستی خود درحالی‌که شما هنوز مشغول صحبت هستید
مرتبا نگاه کردن به ساعت خود

کارهای زیر به مشتری نشان می‌دهد که شما به او گوش می‌دهید و علاقه‌مند به صحبت با او هستید:

با سر تصدیق کردن
یکی از راه‌های غیرلفظی برای اینکه به فردی نشان دهید که به سخنان او توجه دارید سر تکان دادن است. خصوصا در مواردی که مشتری مشغول توضیح جزئیات یک واقعه است و شما نمی‌خواهید که صحبت او را قطع کنید، اما مایلید که او متوجه شود سخنان او را دنبال می‌کنید. در بیشتر نقاط جهان تکان دادن سر به بالا و پایین نشانه «بله» و از چپ به راست نشانه «نه» است. همچنین درست است که سر تکان دادن (هر چند لحظه یکبار) مفهومش گوش فرادادن است اما مرتبا و پشت سرهم سر تکان دادن علامت بی صبری است.

روبه روی مشتری قرار گرفتن
با چرخاندن کل بدن (نه فقط سر) به سمت مشتری، این پیام را به وی منتقل می‌کنید که او همه‌ی توجه شما را به خود اختصاص داده است. اگر رویتان به سمت مشتری نباشد، او احساس خواهد کرد که چیزی حواس شما را پرت کرده است.

به جلو خم شدن
تنها به اندازه‌ی به جلو خم شوید که فاصله فیزیکی با فرد رعایت شده و او حس کند به آنچه می‌گوید توجه دارید.

۴. حرکات دست

تکان دادن دست در حال صحبت (حتی با تلفن) راه طبیعی بروز احساسات و زبان بدن شماست. بعضی‌ها گویی با دستانشان صحبت می‌کنند و به نظر می‌رسد که رهبری ارکستر را بر عهده دارند.
حرکت دست که همراه استفاده شی‌ء باشد، شرایط فکری مشتری را برای شما روشن می‌کند. برای مثال:

گذاردن سرقلم و نهادن آن در جیب: این حرکت آمادگی شخصی را برای نتیجه‌گیری از یک جلسه یا یک مکالمه نشان می‌دهد.

بازی با انگشتان: این عمل بی‌صبری یا نا امیدی را نشان می‌دهد.

مداوماً صدای نوک قلم را درآوردن (نوک قلم را به بیرون و به داخل فشار دادن): این عمل دو مفهوم مختلف دارد: با مشتری راحت نیست یا غرق در فکر است. به سایر علامت‌های زبان بدن مشتری توجه کنید تا بفهمید کدامیک از شرایط فوق حاکم است.

۵. فاصله فیزیکی

فضای شخصی، فاصله‌ای بین شما و فرد دیگر است که در آن احساس راحتی می‌کنید. اگر فردی در برخورد با شما حریم خصوصی شما را در نظر نگیرد و زیاد به شما نزدیک شود، شما بدون هیچ فکری به طور خودکار عقب‌تر می‌روید.
اگر می‌بینید که مشتری‌ از شما فاصله می‌گیرند شاید به این دلیل است که تلاش می‌کنند فضای بیشتری برای خود داشته باشد. شما با ایجاد فضای مناسب ارتباط را آسان می‌کنید و اعتماد می‌آفرینید. بهترین فضای فاصله فیزیکی (۱۲۰-۶۰ سانتی‌متر) است.

تمیز بودن مهم است

قسمت دیگری از زبان بدن مربوط است به تمیز بودن. تمیز و منظم بودن از دو نظر نقش مهمی را بازی می‌کند.

ما چگونه به نظر می‌آییم
شکل ظاهری ما اثر زیادی روی مشتری می‌گذارد. دست‌ها و ناخن‌های کثیف، موهای نامرتب و بوی بد دهن و بدن همگی عوامل مهمی هستند. اگر ما هزینه رفع آن‌ها را نپردازیم، مشتری را از دست می‌دهیم.
مشتری‌های ما انتظار دارند که شکل ظاهری ما با شغلی که بدان مشغول هستیم متناسب باشد. وقتی که مکانیک اتومبیل هستید سعی نکنید که دست و انگشتان تمیزی داشته باشید زیرا مشتریان فکر می‌کنند که تا به حال کاپوت ماشینی را هم بالا نکشیده‌اید.

محیط کار ما چگونه به نظر می‌آید
تمیزی محیط کار ما خصوصا وقتی که مشتری به آن دسترسی دارد خیلی مهم است. «منطق مشتری» قواعد خاص خود را دارد. یکی از آن‌ها این است که مشتری آزاد است رابطه‌ای غیرمنطقی بین چیزها ایجاد کند. مثالی کلاسیک از «منطق مشتری» در محیط کار، اظهارات یک مدیر خط هوایی است که یک بار متوجه شد مسافران فکر می‌کنند که اگر رویه‌های روی صندلی هواپیما و نیز جلو آن کثیف باشد، مفهومش این است که نمی‌توان مطمئن بود که موتور هواپیما خوب سرویس شده باشد.
یک بار جلسه‌ای کاری با یک طراح مالی داشتم که قرار بود استخدامش کنم. در انتهای جلسه او پاهایش را روی هم انداخت و من متوجه سوراخی در کفش او شدم و فکر کردم این شلختگی علامت بدی است برای فردی که کارش ارتقای امور مالی است و بالاخره او را استخدام نکردم. تاثیری که این نکته بر من گذاشت مهم‌تر از این بود که فکر کنم آیا این تصمیم منصفانه بوده است یا خیر.

چیزهای کوچک معانی بزرگ دارد

کتابخانه یک دانشگاه تصمیم داشت که تحقیقی در ورد اثر کارهای ساده و خصوصی بر برداشت دانشجویان از خدمات دریافتی انجام دهد. آن‌ها مسئولان کتابخانه (که برای قرض گرفتن کتاب باید به آن‌ها مراجعه کرد) را به دو دسته تقسیم کردند. به گروه اول گفتند باید به دانشجویان در گرفتن کتاب کمک موثر بکنند بدون اینکه از مهارت‌های ارتباطی از قبیل تماس چشمی و لبخند استفاده کنند. از گروه دیگر خواستند از مهارت‌های ارتباطی استفاده کنند، از قبیل تماس چشمی یا صدا کردن نام‌ آن‌ها (که در کارت کتابخانه موجود است).
در انتها با مصاحبه‌ای که انجام شد دانشجویانی که فقط خدمات موثر دریافت کرده بودند و در مورد آن‌ها از مهارت‌های ارتباطی استفاده نشده بود اظهار کردند که خدمات بدی گرفته‌اند. ولی دسته دیگر که علاوه بر خدمات موثر، مهارت‌های ارتباطی هم در موردشان اعمال شده بود گفتند خدمات دریافتی آنان عالی بوده است. نکته مهم این است که شاید ما با زبان بدن کارهای کوچکی انجام دهیم اما مطمئن باشید همین کارهای به ظاهر ساده اغلب اثر زیادی برجای می‌گذارد.

 

کارت ويزيت شال،کارت ويزيت شبکه،کارت ويزيت شبکه کامپيوتري،کارت ويزيت شبرنگ،کارت ويزيت شبکه هاي اجتماعي،کارت ويزيت شب يلدا،کارت ويزيت کامپيوتر،کارت ويزيت شبمه اجتماعي،کارت ويزيت شبکه هاي کامپيوتري،کارت ويزيت بازاريابي شبکه اي،نمونه کارت ويزيت مهندس شبکه،کارت ويزيت شترمرغ،کارت ويزيت پشت و رو،کارت ويزيت پشت چسب دار،کارت ويزيت پشت رو،کارت ويزيت پشت جسپ دار،کارت ويزيت پشت و رو لايه باز،کارت ويزيت شخصي

ریسک خریدن، یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدیدنظر کند یا دچار تردید شود. وظیفه ما، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنیم. جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سخت‌تر است.

چیزی که در نظر بعضی‌ها ریسک می‌آید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی‌اهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می‌آید. چیزی که ممکن است در نظر برخی «فقط چند هزار تومان ناقابل» بیابد، ممکن است در نظر دیگران «وای خدای من، پنجاه هزار تومان!» بیاید.

معامله در حال اتمام است، محصول را به خوبی معرفی کرده‌اید، احساس می‌کنید مشتری کاملا آماده است ولی یک چیزی هنوز کم است. تردیدی وجود دارد که درست نمی‌توانید توصیفش کنید.

بگذارید کمکتان کنم. مشتری احساس ریسک (خطر) می‌کند. کم‌کم بهانه‌های معمول را می‌شنوید: «اجازه بدید از سایر مغازه‌ها هم دیدن کنیم» یا «درباره‌اش فکر می‌کنم. بعدا بهم زنگ بزنید» یا «باید در موردش با …. صحبت کنم».

در اینجا باید عنصر ریسک را شناسایی و از بین ببرید.

معمول‌ترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدامند؟ در زیر به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌شود که باید به همان گونه‌ای که به ذهن مشتری می‌آید، به آن‌ها فکر کرد.

۱. قضاوت غلط در مورد مسائل مالی: نگرانی از ارزش اسکناس‌هایی که خرج شده است. خطر پول زیاد دادن یا این خطر که چیزی به اندازه ارزش پولی که داده‌ام نصیبم نشود.

۲. ریسک مالی: آیا قابل پرداخت است؟ آیا دارم زیادی پول خرج می‌کنم؟ آیا از بودجه‌ام تخطی می‌کنم یا فاقد توانایی پرداخت آن خواهم بود؟

۳. من واقعا نیازی به آن ندارم: اگر بخرمش و هیچ‌وقت از آن استفاده نکنم چه؟ آیا واقعا بهش نیاز دارم؟ آیا این خطر هست که بعدا پشیمان شوم؟

۴. ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزان‌تر گیرم بیاید: نمی‌خواهم الان بخرمش. می‌خواهم چرخی در بازار بزنم. نمی‌خواهم خطر پول زیادی دادن را به جان بخرم.

۵. آنچه در ابتدا در ذهنم تصور می‌کردم نیست: آنطور که تصورش را می‌کردم نیست (به این مسئله انتقاد پس از وقوع می‌گویند). دارم خطر خریدن چیز اشتباهی را به جان می‌خرم.

۶. قضاوت اشتباه در مورد کیفیت محصول: ریسک اینکه خوب کار نکند. دارم خطر خراب شدن آن را به جان می‌خرم.

۷. ممکن است خدمات پس از فروشی در کار نباشد: آیا خدمات پس از فروشش آنطوری هست که انتظار دارم؟ آیا وقتی که به خدماتشان نیاز دارم، در دسترسم خواهند بود؟

۸. احمق به نظر رسیدن: خطر اینکه در ذهن خود و دیگران اینطور بیاید که خرید بد و احمقانه‌ای کرده‌ام. خطر مورد تمسخر واقع شدن.

۹. فروشنده دارد دروغ می‌گوید: خطر عدم تحویل یا دغدغه‌ی اغراق کردن در مورد وعده‌ها. من به این فروشنده اعتماد ندارم.

۱۰. آیا کسی از دستم عصبانی خواهد شد: توی دردسر خواهم افتاد؟ آیا باید برای این خرید، خطر اینکه سرم فریاد کشیده شود را به جان بخرم؟

ریسک در حقیقت فقدان اطمینان، اعتماد و باورپذیری است_ یا در مورد محصول یا خدمات یا شرکت یا خود فروشنده. عدم حضور هرکدام از این عناصر موجب تردید و بازنگری موضوع خرید محصول می‌شود.

باید ببینید آستانه‌ی تحمل ریسک مشتریانتان چقدر است. بعضی آدم‌ها بیشتر از بقیه ریسک می‌کنند. همچنین خطرات خرید محصول شما چیست؟ این موارد را لیست کنید و پاسخ هر کدام «از بین برنده ریسک» را در جلوی آن بنویسید. لیستی از چیزهایی که مشتری در صورت خرید محصول شما باید از دست بدهد و در مقابل لیستی از منفعت‌هایی را هم که در صورت خرید به دست می‌آورد، تهیه کنید.

ریسک را با یک ابزار تمام‌کننده‌ی قدرتمند جایگزین کنید: از بین برنده‌ی ریسک

1. اگر نگران این هستید که وقتی آن را به خانه می‌برید کار می‌کند یا نه، نگران نباشید. همیشه می‌توانید آن را برگردانید. ما می‌خواهیم که شما راضی باشید.
2. ما تعداد خیلی زیادی از این محصول را به شرکت‌هایی مثل شما دادیم ولی اگر به هر دلیلی شرکت شما از آن خوشش نیامده، می‌توانیم پولتان را کامل پس بدهیم یا اینکه چیز دیگری جایگزینش کنیم.

ریسک امری واقعی است و یک مانع واقعی برای فروش. بیشتر اوقات فروشنده‌ها ریسک را با اعتراض اشتباه می‌گیرند و همچنان اصرار می‌کنند که معامله را تمام کنند.

ریسک‌ها احساسات درونی هستند که در ذهن خریدار به طور منطقی مورد قضاوت قرار می‌گیرند و توجیه می‌شوند. هیچ راه علاج «مشخصی» که برای همه موقعیت‌ها بشود از آن استفاده کرد وجود ندارد پس مراحل زیر را انجام دهید:

1. ریسک‌های مرتبط با محصولتان را مشخص کنید.
2. مطابق با آن‌ها، از بین‌ برنده‌ها یا حتی بازدارنده‌های ریسک را فراهم کنید.
3. آن‌های را روی مشتری‌هایی که بدون به زبان آوردن هیچ دلیلی مقاومت می‌کنند امتحان کنید.
4. در توضیح و شفاف‌سازی آن‌ها مسلط شوید.

بدون ریسک چیز زیادی نصیب نمی‌شود

در مورد شما فروشندگان نیز هر فروشنده‌ای که حاضر به ریسک کردن نیست، باید از این شغل بیرون بیاید. ریسک نه فقط در هنگام قطعی کردن معامله، بلکه در پیدا کردن مشتری، در تماس گرفتن با او، در مبارزه با رقبا، در پیگیری‌های خلاقانه و در تک‌تک جنبه‌های فروش حضور دارد و آدم‌هایی که مایل به ریسک کردن نیستند، معمولا بازی را به آن‌هایی که حاضر به این کار هستند، می‌بازند.

مسئله ریسک مسئله ظریفی است. فقط بهترین فروشنده‌ها آن را درک می‌کنند و تحت کنترل خود درمی‌آورند. اگر این کار را نکنید، ریسک بزرگتر وجود دارد: این ریسک که رقیب شما را از صحنه بیرون کند.

 

کارت ويزيت سه بعدي چيست،کارت ويزيت سه بعدي در مشهد،کارت ويزيت سه بعدي اصفهان،کارت ويزيت سه بعدي مشهد،کارت ويزيت سه لت،کارت ويزيت سيسموني،کارت ويزيت سيستم هاي حفاظتي،کارت ويزيت سيستم هاي امنيتي،کارت ويزيت سيم کشي ساختمان،کارت ويزيت سيم پيچي،کارت ويزيت سيسموني نوزاد،کارت ويزيت سياه سفيد،کارت ويزيت سياه و سفيد،کارت ويزيت شنا،کارت ويزيت شناسايي،کارت ويزيت شاپرک،کارت ويزيت شال و روسري،کارت ويزيت شاتل،کارت ويزيت شال و روسري psd،کارت ويزيت شاد،کارت ويزيت شاخ

حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برایان تریسی کتاب جدیدی نوشته است که نامش «فروش موفق» است. البته او تا به حال چندین کتاب کاربردی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربردی فراوانی برای فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام کسانی که کارشان با فروش ارتباط دارد تقدیم می‌شود.

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است و سپس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر و مثبتتر بر رفتار خرید مشتری احتمالی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری احتمالی داشته باشند. به یاد داشته باشید که «همه چیز مهم است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر میکند یا از آن دور میکند. همهچیز مهم است.

اهمیت شخصیت

نخستین عامل تلقین، شخصیت شما و نوع رابطهتان با مشتری است. وقتی مثبت، گرم و دوستانه هستید و رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است و راحتتر متقاعد میشود.
عمق باور شما به خوبی محصول، خدمت یا شرکتتان نیز اثر تلقینی قوی و مثبتی دارد. وقتی اعتقاد به خوبی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به بهبود زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد میشود.

اهمیت صدا

واضح سخن گفتن اثر تلقینی بسیار قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند و برای گفتن واژگان انتهایی هر جمله تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری بیشتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقتی با شفافیت و اعتمادبهنفس سخن میگویید، ارزش محصول یا خدمتتان بیشتر میشود و از محصول فردی که آن را با صدای آهسته معرفی میکند، ارزشمندتر بهنظر میرسد. طرز بیان و شیوه سخن گفتن شما باید محکم و واضح باشد.

اهمیت ظاهر

اثر ظاهر شما بر مشتری بسیار مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به لباسهایتان است. انسانها عمیقا دیداری هستند. کارشناسان معتقدند که قضاوت اولیه درباره شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
هنگام ملاقات با مشتری ظاهری جذاب داشته باشید و خوب لباس بپوشید. لازم نیست خوشهیکل یا بسیار زیبا باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا و جذاب موفقترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.

برای موفقیت لباس بپوشید

شما باید «برای موفقیت لباس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. باید لباس و آرایش مناسب و جذابی داشته باشید. شخص موفقی به نظر آیید که برای شرکت موفقی کار میکند و محصول موفقی را میفروشد. حتی افراد بد لباس و بیتوجه به تناسب اندام، دوست دارند با کسانی معامله کنند که از این مشخصات برخوردارند.
وقتی فروشنده جوانی بودم، بد لباس میپوشیدم و اهمیت اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده ارشد مرا کناری کشید و پرسید آیا مایلم چند نکته درباره ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم خوشحال میشوم برای موفقیت بیشتر پیشنهاداتی بدهد.
او کنارم نشست و توضیحاتی درباره لباس کاری مناسب داد. آموزش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار هماهنگ بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لباس مناسبتر و زیباتری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام بیشتری به من میگذارند، با دقت بیشتری به حرفهایم گوش میدهند و بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشمانم را بر حقیقت باز کرد.

اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند و سپس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. پس از آن وارد مرحلهای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا اثر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. اگر ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری خوبی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید و باید برای جلب توجه و احترام مشتری سخت تلاش کنید.
این موضوع هنگام ارتباط با افراد موفق برجستهتر است، زیرا از دیگران منتقدتر هستند و شما را دقیقتر قضاوت میکنند.

محصولتان را به بهترین شکل معرفی کنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی کنید. همه مطالب فروش باید تمیز، مرتب و جذاب باشد. مشتری فکر میکند که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. باید آنها را درجه یک نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده برای افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند. متخصص وارد خانهای میشود که برای فروش گذاشته شده و پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند و خانه را مرتب کنند تا زیباتر و جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، اثر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد و سرعت فروش آن میگذارد.
بر اساس اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس میکند بر تصمیم خرید او یا نخریدن اثر میگذارد. همه چیز مهم است.

 

کارت ويزيت سنگبري،کارت ويزيت سنگ ساختماني،کارت ويزيت سنتي لايه باز،کارت ويزيت سنگ تراشي،کارت ويزيت سنگ کاري،کارت ويزيت سنتيpsd،کارت ويزيت سنتور،کارت ويزيت سوسماري،کارت ويزيت سورنا،کارت ويزيت سونوگرافي،کارت ويزيت سوسماري چيست،کارت ويزيت سوپرگوشت،کارت ويزيت سوسيس کالباس،کارت ويزيت سوئيت،کارت ويزيت سوسيس و کالباس،کارت ويزيت سرمه اي،کارت ويزيت سوپري،کارت ويزيت سه بعدي،کارت ويزيت سه بعدي متحرک،کارت ويزيت سه بعدي،کارت ويزيت سه بعدي لايه باز،کارت ويزيت سه بعدي قيمت

حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برایان تریسی کتاب جدیدی نوشته است که نامش «فروش موفق» است. البته او تا به حال چندین کتاب کاربردی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربردی فراوانی برای فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام کسانی که کارشان با فروش ارتباط دارد تقدیم می‌شود.

یکی از مهم‌ترین اکتشافات قرن بیستم در حوزه عملکرد انسان این بود که کارکنان برتر در هر حوزه، از جمله فروش، فقط کمی بهتر از هم‌رده‌های خود در موارد کلیدی هستند.

این تفاوت کوچک در عملکرد «حاشیه برد» نامیده می‌شود. افراد برتر در هر حوزه‌ای حاشیه برد خود در آن حوزه‌ها را گسترش داده‌اند و در نتیجه به عملکرد فوق‌العاده و نتایج فوق‌العاده دست می‌یابند.

مثال محبوب من مسابقه اسب‌دوانی است. در مسابقه اسب‌دوانی، اسبی که با اختلاف چند سانتیمتر در جایگاه نخست قرارگرفته، ۱۰ برابر اسب دوم جایزه می‌گیرد. آیا اسبی که برنده شده ۱۰ برابر سریع‌تر از اسب دوم است؟ آیا اسب برنده ۱۰ درصد سریع‌تر از اسب بازنده است؟ پاسخ منفی است. اسب برنده فقط به اندازه چند سانتیمتر سریع‌تر است. شاید این فاصله به ۹ سانتیمتر هم نرسد.

فروشنده‌ای که فروشی را قطعی می‌کند، ۱۰۰ درصد کار را انجام داده و ۱۰۰ درصد کمیسیون را می‌گیرد. آیا شخصی که فروش کرده دو برابر بهتر از شخصی است که فروش نداشته است؟ در همه موارد، افراد دارای بهترین و ضعیف‌ترین عملکرد از نظر مهارت و توانایی، اختلاف ناچیزی با هم دارند.

شخصی که سالانه ۲۵۰.۰۰۰ دلار فروش می‌کند، ۱۰ برابر بهتر و باهوش‌تر یا سخت‌کوش‌تر از فردی نیست که همان محصول را می‌فروشد اما درآمد سالانه‌اش فقط ۲۵.۰۰۰ دلار است.

 

موضوع هوش نیست

در مطالعه‌ای که چند سال پیش در نیویورک انجام شد، محققان ۱۰۰۰ فرد بالغ را به‌طور تصادفی انتخاب کردند و ضریب هوشی آن‌ها را سنجیدند. آن‌ها دریافتند که ضریب هوشی باهوش‌ترین فرد فقط ۲.۵ برابر کم‌هوش‌ترین فرد بود؛ اما شخصی که بیشترین درآمد را داشت (و لزوما باهوش‌ترین نبود) درآمدش ۱۰۰ برابر کم‌درآمدترین فرد بود.

نتیجه ساده است: استعداد یا توانایی به تنهایی دلیل موفقیت نیست. همه افراد استعداد و توانایی ذاتی برای فروش دارند. روش استفاده از آن استعدادها و توانایی‌های ذاتی تعیین‌کننده موفقیت است.

روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرایند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده‌اند. در فرایند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را می‌بیند، با او صحبت می‌کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم‌خرید را با دقت در نظر می‌گیرد. بعد از یک فرایند طولانی، بالاخره به این نتیجه می‌رسد که محصول یا خدمت را بخرد.

استفاده از محرک‌های فروش

محققان دریافته‌اند که می‌توانید در گفتگوی فروش از چند «محرک‌» روانشناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری می‌شود. با این روش دیگر نیازی به فرایند طولانی فروش نیست. این محرک‌ها در اغلب فعالیت‌های بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده می‌شوند تا افراد را از بی‌علاقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ای پخش آگهی تلویزیونی رخ می‌دهد. از این محرک‌ها می‌توان در فروش هم استفاده کنید.

سال‌ها تحقیق در حوزه روانشناسی انگیزشی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته است. تحقیقات نشان می‌دهد که هر مشتری نیازهای ناخودآگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود. دلایل خرید محرک‌هایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید می‌شوند. آن‌‌ها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده می‌شوند. استفاده از این محرک‌ها فرایند خرید را کوتاه‌ می‌کند.

۱. قدرت جبران

اولین و قوی‌ترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام داده‌اند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما می‌کنند و محبت‌‌ها و لطف‌های آن‌ها را جبران کنیم.

نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: «اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد». می‌توان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.

در جبران فیزیکی می‌گوییم «اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی می‌کنم تا لطفتان را جبران ‌کنم».

همیشه به دنبال روش‌هایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی کارت‌های تشکر بفرستید تا حسن‌نیت ایجاد کنید. وقتی به افراد محبت، توجه و ادب نشان می‌دهید و با دقت به حرف‌هایشان گوش می‌کنید، احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا می‌کنند و سعی می‌کنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ مثلا با دقت به حرف‌هایتان گوش می‌دهند و از شما خرید می‌کنند.

۲. تعهد و سازگاری

دومین دلیل کلیدی یا محرک احساسی خرید، تعهد و سازگاری است. قانون تعهد تدریجی در مورد همه مشتریان صادق است. بدین معنی که در نخستین ملاقات و گفتگو با شما، هیچ تعهدی ندارند، سپس زمان مشخصی طول می‌کشد تا به تعهد ۱۰۰ درصدی برسند و محصول یا خدمتتان را بخرند. پس زمان کافی در اختیارشان قرار دهید تا از یک سر طیف که «بی‌علاقگی» است به سر دیگر آن یعنی «مشتری متقاعدشده» برسند.

همچنین افراد تلاش می‌کنند با رفتار و گفتار گذشته‌شان سازگار بمانند. وقتی از مشتریان سوالات هوشمندانه‌ای درباره شرایطشان می‌پرسید و سپس نشان می‌دهید که محصول یا خدمتتان دقیقا به همان سوالات پاسخ می‌دهد و همان مشکلات را حل می‌کند، فروش راحت‌تر می‌شود. مردم با اطلاعات خودشان مخالفت نمی‌کنند.

افراد سعی می‌کنند با تصویری که از خودشان دارند، سازگار بمانند. وقتی می‌گویید «همه شرکت‌های برتر از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند»، اشتیاق به خرید محصول یا خدمت‌‌ را در ذهن مشتریان شعله‌ور می‌کنید، زیرا خودشان را یکی از آن «شرکت‌های برتر» می‌دانند.

وقتی می‌گویید «همه افراد موفق از این محصول استفاده می‌کنند»، افرادی که تصویر ذهنی‌ موفقی از خود دارند، فورا علاقه بیشتری به خرید پیدا می‌کنند.

۳. رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تائید اجتماعی است. این محرک یکی از قدرتمندترین دلایل خرید است. انسان‌‌، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می‌پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده‌اند، بی‌نهایت تاثیر می‌پذیرند.

یکی از اولین سوالات مشتری، چه با صدای بلند مطرح شود و چه نشود، این است که «کدام شخص آشنا و مورد احترام من این محصول را خریده است؟»

تائید اجتماعی آن‌قدر نیرومند است که می‌تواند مشتری احتمالی را ۱۸۰ درجه تغییر دهد و از بی‌علاقگی به خرید فوری برساند.

مشتری احساس می‌کند اگر افراد شبیه او این محصول را خریده‌اند، احتمالا گزینه خوبی است. فرض می‌کند یک مشتری هوشمند دیگر قبلا تکلیف او را برایش انجام داده است. مشتری دیگر قبلا به محصول یا خدمت فکر کرده، آن را به دقت ارزیابی کرده و به تصمیمی هوشمندانه برای خرید رسیده است. اکنون او هم می‌تواند با خیال راحت این خرید را انجام دهد.

بخش دیگر تایید اجتماعی تائیدیه‌ها، ‌فهرست‌ها، عکس‌ها و ویدیوهای مختلف از مشتریان خوشحالی است که درباره خوبی محصول یا خدمت شما حرف می‌زنند و رضایت خود را از خرید و استفاده از آن ابراز می‌کنند. هرچه افراد بیشتری به خوبی محصول شما شهادت دهند، مشتری علاقه‌مند آسان‌تر و با خیال راحت‌تر از شما خرید می‌کند.

اگر فروشنده هستید پس از خواندن این مقاله می‌توانید کارهای زیر را انجام دهید:

1. یک یا دو مورد از رفتار، گفتار یا حتی هدایایی که می‌توانید در نخستین تماس به مشتری احتمالی ارائه دهید را مشخص کنید تا او را مشتاق ‌کند با گوش دادن به شما و حتی خرید محصولتان، این لطف را جبران کند.

2. دو مثال واقعی از افرادی بیاورید که محصولتان را خریده‌اند و از نتایج و مزایای آن بسیار راضی بوده‌اند. در ارائه‌های فروش درباره این مشتریان صحبت کنید.

 

کارت ويزيت سلفون مخملي،کارت ويزيت سلفون براق دورگرد،کارت ويزيت سلفون مات طلاکوب،کارت ويزيت سلفون دورو،کارت ويزيت سلفوني،کارت ويزيت سمساري،کارت ويزيت سم فروشي،کارت ويزيت سموم کشاورزي،کارت ويزيت سمپاشي،کارت ويزيت سممنان،سمپل کارت ويزيت،نمونه کارت ويزيت سمساري،کارت ويزيت فروشگاه سموم کشاورزي،چاپ کارت ويزيت سمنان،دانلود کارت ويزيت سمساري،کارت ويزيت سنتي،کارت ويزيت سنگ فروشي،کارت ويزيت سنگ