پیوند ها
در این شماره ۷ پیشنهاد کمهزینه ارائه میکنیم تا در کسبوکارتان استفاده کنید و فروش خود را افزایش دهید. پیشنهادات بسیار ساده هستند ولی میتوانند اثرگذار باشند.
بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار میکردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابلتوجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور میکردند نمیدانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند.
هرگونه نوشته یا علامتی از کسبوکار شما در محیطهای عمومی محل کار، تبلیغی شبانهروزی خواهد بود و میتواند دیگران را با کسبوکار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشتهای بزرگ را ندارید، میتوانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگها و طراحی مناسب و حرفهای استفاده کنید. حتی میتوانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.
بسیاری از کسبوکارها از اتومبیل برای انجام کارها استفاده میکنند. اتومبیلها در روز به مکانهای مختلفی مراجعه میکنند. با تبلیغ کارتان بر اتومبیل شرکت، میتوانید به تبلیغات بپردازید. البته اگر کسبوکارتان اتومبیلی ندارد میتوانید اینکار را بر اتومبیل شخصی خود انجام دهید.
البته توجه داشته باشید که مطالب استفادهشده برای تبلیغات متحرک باید بسیار ساده باشند و با حداقل کلمات نوشته شوند. با رعایت این نکته انتقال پیامتان در زمانی کوتاه، امکانپذیر خواهد بود.
حتما توجه کردهاید که پیکهایی که از طرف رستورانها و فستفودها غذا را تحویل میدهند با حروف بزرگ شماره تلفن رستوران را روی موتور یا اتومبیل مینویسند.
بسیاری از شرکتها روزانه فاکتورهایی صادر میکنند که به جاهای مختلف ارسال میشود. فاکتورها معمولا بارها دستبهدست میشوند تا به دست پرداختکننده آن میرسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکتهای معروفی که دوره های مدیریتی برگزار میکند را در وبسایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید میشد که شامل فرد سفارشدهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول امور مالی و سپس فردی که چکها را صادر میکرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم میکند تا به چندین نفر معرفی شوید.
البته شاید این افراد با کسبوکار شما آشنا باشند ولی به تمامی تواناییها و امکاناتی که ارائه میکنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی مشتریان زیادی داریم و همچنین کارگاههای آموزشی حضوری برگزار میکنیم ولی بسیاری از مشتریان ما این موضوع را نمیدانند. پس با فاکتور میتوانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی میتوانید اخبار کارتان را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمتها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوقالعاده برگزار میکنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.
ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی میکرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ میکرد. اینکار در مشتری احساس خوبی را ایجاد میکند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان میکند.
حتی میتوانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربهای لذتبخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی را بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.
اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما بهجای بگذارد. بسیاری از خریداران ما هیچگاه به محل کارمان مراجعه نکردهاند و تنها چیزهایی که از کسبوکارمان میبینند محصولات و فاکتورهای ما است.
مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده میکنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار بهجای پخش موسیقی به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسبوکار خود را بهتازگی آغاز کردهاید با اینکار میتوانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.
در زمانهایی که شرکت تعطیل است بهجای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید میتوانید به معرفی شرکت پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد.
در تهیه پیام مناسب همواره بهیاد داشته باشید که مشتریان بسیار پرمشغله هستند. بهجای گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است، مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابلفهم نگه دارید. مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا ۱۰ دقیقه به توضیحات ضبط شده شما گوش کنند. برای دلنشینتر شدن پیام میتوانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید.
اگر توانایی تهیه دستگاههای گرانقیمت پاسخگوی تلفنی را ندارید میتوانید از نرمافزارهایی که برای اینکار تهیه شدهاند استفاده کنید. کافی است کامپیوتر شما به مودم مجهز باشد تا آنرا تبدیل به سیستم پاسخگوی خودکار تلفنی کنید.
اینترنت ابزاری جدید برای بازاریابان است که امکانات بینظیری در اختیار شما قرار میدهد. تبلیغات اینترنتی نوع جدیدی از تبلیغات است که بسیاری از صاحبان کسبوکار به اهمیت آن پینبردهاند. اینترنت مانند کتابخانهای عظیم است که هرگونه اطلاعاتی در آن یافت میشود. تنها باید بتوان آنرا پیدا کرد. راز موفقیت در اینترنت آن است که بتوانیم کاری کنیم که دیگران بهراحتی ما را پیدا کنند.
بهطور کلی دو راه برای تبلیغ در اینترنت دارید. راه اول آن است که خودتان یک وبسایت داشته باشید و مشتریان با جستجو شما را بیابند و از خدمات و محصولات شما استفاده کنند. ساخت وبسایت هر روز ارزانتر و آسانتر میشود و با صرف هزینهای اندک میتوانید وبسایتی مناسب داشته باشید. البته برای داشتن وبسایتی کاملا حرفهای با امکاناتی مانند فروش آنلاین و … باید هزینهای در حدود یک تا چند میلیون تومان بپردازید. ولی اگر هدف شما صرفا معرفی کسبوکارتان با چند صفحه متن و چند عکس باشد، این کار با مبلغ بسیار کمتری قابلانجام است.
راه دوم آن است که بدون داشتن وبسایت به تبلیغات اینترنتی بپردازید. مثلا در سایتهای پربیننده در زمینه کاری شما تبلیغ کنید و از بازدیدکنندگان بخواهید برای دریافت اطلاعات بیشتر با شما تماس تلفنی بگیرند.
بسیار جالب است که مردم به افرادی که لباس رسمی پوشیدهاند احترام بیشتری میگذارند زیرا احساس میکنند افراد تصمیمگیرنده و مهمی هستند. تصور کنید که میخواهید با هواپیما مسافرت کنید. اگر ببینید خلبان یک تیشرت معمولی پوشیده است چه احساسی بهشما دست میدهد؟ آیا اطمینان مسافران کمتر نخواهد شد؟
اگر شما و کارکنان با لباس مناسب در محل کار ظاهر نشوید شاید باعث تاثیر نامناسب بر دیگران شود. البته تهیه یونیفرم معمولا پرهزینه است، ولی میتوان آنرا بهعنوان بخشی از بودجه بازاریابی درنظر گرفت. البته اگر نمیتوانید یونیفرم تهیه کنید، حداقل میتوانید نوع خاصی از لباس با رنگی مشخص بپوشید. مثلا تمامی کارکنان پیراهن سفید با شلوار مشکی بپوشند. حتی کسبوکارهای بسیار کوچک میتوانند از این روش استفاده کنند. مشتریان وقتی شما و کارکنان را ببینند که با لباسهایی مناسب و یکدست در محل کار ظاهر میشوید، احساس آرامش و امنیت خواهند کرد.
شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به فروشگاهی مراجعه میکنید و ظاهر و لباس عجیب و غریب فروشنده باعث میشود که احساس راحتی نکنید و حتی از خرید منصرف شوید.
بسیاری از کسبوکارها محصولات خود را در جعبه یا بستهبندی خاصی ارائه میکنند. بستهبندی شاید یک کیسه معمولی باشد و یا حتی جعبه چوبی گرانقیمت خاص. بستهبندی این امکان بینظیر را فراهم میکند تا شغلتان را به دیگران معرفی کنید. وقتی مشتری محصولی را میخرد معمولا آنرا به دیگران نیز نشان میدهد. اگر از جعبه یا بستهبندی خاصی استفاده میکنید چرا آنرا بعنوان فرصتی برای فروش بیشتر درنظر نگیرید؟ حتی اگر از کیسه پلاستیکی استفاده میکنید میتوانید روی آن نام و لوگوی کسبوکار و ساعات کاری و شماره تلفن و حتی محصولات و خدمات را بر آن چاپ کنید.
ایده پرسود دیگر گذاشتن کاغذ معرفی محصولات دیگر در بستهبندی تمامی محصولات است. اگر فردی از شما خرید کرد به احتمال زیاد مجددا خرید خواهد کرد و حتی شاید شما را به دوستان خود توصیه کند.
کتابفروشیها میتوانند بهخوبی از این روش استفاده کرده و همراه هر کتاب، فهرستی از کتابهای پرفروش ماه و کتابهای حراجی را ضمیمه کنند.
فروشگاهی بزرگ در ژاپن بر کیسههای خود نقشه کاملی از شهر توکیو را چاپ کرده است و در نقشه، محل فروشگاه خود را مشخص کرده است و به این طریق به تبلیغ کسبوکار خود میپردازد.
کارت ويزيت شهردار،کارت ويزيت شهر فرش،کارت ويزيت شهريار،کارت ويزيت شيشه اي،کارت ويزيت شيشه اي قيمت،کارت ويزيت شيک،کارت ويزيت شيريني فروشي،کارت ويزيت شيريني فروشي،کارت ويزيت شيشه اي لايه باز،کارت ويزيت شيراز،کارت ويزيت شيريني سرا،کارت ويزيت شيشه بري،کارت ويزيت شيريني،کارت ويزيت شيريني خانگي،کارت ويزيت صافکاري،کارت ويزيت صافکاري ماشين،کارت ويزيت صادقيه
برچسب های مهم
تمایز میان محصولات روزبهروز کمتر میشود، روابط میتواند به عنوان یک منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی مطرح شود. مردم حتی حاضرند یک جنس نامرغوب را از یک فروشنده دارای روابط عالی خریداری کنند. ارتباطات خوب بر وفاداری مشتریان و تکرار خرید میافزاید و این به معنای سود بیشتر است.
اعتماد، عامل کلیدی، در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل میکند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است.
برای این که یک فروشنده موفق شوید، باید از فروش صرف محصولات و خدمات، نه تنها به سمت فروش راهحلها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد و قابلاعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. مقاومت، ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی خود را با شما در میان نمیگذارد، کار زیادی نمیتوانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد و اطمینان لازم را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما باید بدانید، بازگو کند.
اگر بخواهید پیام موثری از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما هستند بفرستید، اصول زیر را دنبال کنید.
دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطافپذیر بودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاهمان با عقاید دیگران یکی از مهارتهای متقاعدسازی است. زمانی که مردم احساس کنند که شما علاوه بر علایق خودتان، به علایق آنها نیز میاندیشید، کمکم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهدافشان ایجاد کنید و به طور خستگیناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. مسلما آنچه را که پیشکش کنید چندین برابر پس خواهید گرفت.
برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط موفقیت در تجارت خودتان، بلکه موفقیت تجارت مشتریان را نیز ملاک قرار دهید. زمانی که برای موفقیت مشتری میکوشید، آنها نیز به نوبه خود برای موفقیت شما تلاش خواهند کرد.
در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید؛ بدین معنا که چنانچه راهحل شما، برای مشتری مناسب نیست، موضوع را به وی بگویید و توصیه کنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.
هرچه بیشتر گوش کنید، بیشتر مجذوب اظهارات مردم شده و آنها شما را بیشتر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت میکند با توجه کامل گوش میکند. زیرا زمانی که گوش میکنید متوجه میشوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد. هرگاه با یک مشتری صحبت میکنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور کنید که نوشتهشده «کاری کن که احساس کنم مهم هستم». ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملا حیاتی است.
این تصور را ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش قائلید. ماموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آنها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدماتتان به کار گرفته میشود و این به معنای مشارکت در حل مشکل است.
در دورههای آموزش فروش، وقتی از شرکتکنندگان میخواهیم کسانی که پس از فروش با مشتریان تماس میگیرند، دستهایشان را بالا ببرند. معمولا درحدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام میدهند. وقتی سوال میکنیم که چرا پس از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمیکنید، اغلب میگویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت شاید دقیقا آن چیزی نباشد که مشتری توقعش را داشته است. اما آن یک فرصت ازدست رفته محسوب میشود. هیچچیز بیش از این که فروشنده پس از فروش با مشتری تماس بگیرد یا شخصا در محل حاضر شود، باعث استحکام روابط خریدار و فروشنده نمیشود. همیشه این کار را انجام دهید. به ویژه زمانی که اشکالی وجود داشته باشد.
اگر میدانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامههای فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همین روش را برمیگزیدید؟ کلامتان را همچون عهد و پیمان محکم کنید، مثلا اگر میگویید: «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابلتان را از این امر مطمئن کنید تا آنها بتوانند برای آن روز برنامهریزی کنند. قابلاعتماد بودن شماست که پایههای اعتماد و احترام را بنا مینهد.
یکی از ویژگیهای افراد مؤدب که موجب میشود به آنها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته و پسندیده آنها باعث محبوبیتشان میشود. آنها دوستداشتنیتر به نظر میرسند و ما مشتاق انجام معامله با آنها هستیم. حتی اگر موفق به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کرد، باز ادب و نزاکت خود را حفظ کنید. هرگز نگذارید مشتری احساس رنجش یا ناراحتی نماید. خونسردی خود را حفظ کرده و سعی کنید به طور عاقلانه کشف کنید که عیب کار کجا بوده است. فقط به این علت که بازنده شدهاید پلهای پشت سرتان را خراب نکنید، در غیر این صورت موقعیتهای دیگری را هم در آینده از دست خواهید داد.
ارتباطات مستمر موجب میشود تا روابط، عادی و بیاهمیت فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید: « ما به خرید شما ارج مینهیم و از شیوه شما در برخورد با ما بسیار سپاسگذاریم.» قدرت پیام تشکر فوقالعاده است، زیرا یک قدم فراتر از تلفن کردن است و دریافتکننده پیام، متوجه میشود که برای تهیه پیام تشکر وقت و انرژی بیشتری نسبت به تلفن کردن، صرف کردهاید و از این رو محبت شما را فراموش نخواهد کرد.
توانایی ایجاد اعتماد برای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است، اما برای این که این روش موثر واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) ارتباط برقرار کنیم.
در زمان ایجاد ارتباط با مردم، هرگز بر تفاوتهای میان خودتان تاکید نکنید. در عوض روی شباهتها، وجوه اشتراک، نقطه نظرات مشابه و عملکردهای همسان تاکید کنید.
تمثیلی کهن از قانون تشدید در موسیقی وجود دارد. اگر یکی از تارهای گیتار را بکشید و نزدیک گیتار دیگری نگهدارید، با اینکه آن دو هیچ تماسی با یکدیگر ندارند، اما همان تار در گیتار بعدی نیز شروع به لرزش میکند. بر همین قیاس، انسانها کسانی را که با آنها در یک طول موج هستند، دیدگاههایشان را درک کرده، توافق نظر و علایق مشترک داشته باشند، دوست دارند.
به یا داشته باشید اگر «پس از اولین فروش» ارتباط ایجاد نکنیم، فروشهای بعدی هم صورت نخواهد پذیرفت.
اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که موجب تکرار معاملات میشود. سعی کنید در ایجاد اعتماد فوقالعاده باشید.
کارت ويزيت شوراي شهر،کارت ويزيت شورا،کارت ويزيت شوراها،کارت ويزيت شوينده،کارت ويزيت شوراي شهر رايگان،کارت ويزيت شوراي شهر لايه باز،کارت ويزيت شورا شهر،کارت ويزيت شوفاژ،کارت ويزيت شوراي شهر تهران،کارت ويزيت شهربازي،کارت ويزيت شهر قدس،کارت ويزيت شهرسازي،کارت ويزيت شهدا،کارت ويزيت شهرداري،کارت ويزيت شهرک غرب،کارت ويزيت شهرکرد
برچسب های مهم
برای بهترین فروشندهی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنید شما اینگونه هستید) باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستید، نحوهی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیینکنندهی شیوهی گرفتن آن سفارش است» و فروش همیشه انجام میشود، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشید.
در زیر فهرستی از خواستههای مشتریان از فروشندگان – به طور مستقیم از زبانشان – آمده است. هر وقت محصول یا خدمت خود را عرضه میکنید، چند مورد از موارد زیر را رعایت میکنید؟ درخواستهای مشتریان اغلب کمک بیشتری به گرفتن «بله» میکند. اگر به طور ترکیبی از آنها استفاده کنید، برای ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری خواهید داشت.
اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید.
اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد میشوید.
فروشندگان اغلب محکوم میشوند که کمی بداخلاقاند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات میکنند نه گفتههای شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت میکنند معمولا از آن بیبهرهاند.
اگر به آنچه شما میفروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود میبرم.
اگر بتوانید گفتهی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند)
۶. نشان دهید که من تنها نیستم، دربارهی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید:
من نمیخواهم نخستین یا تنها فرد باشم. میخواهم بدانم آن محصول (یا شما) چطور در جای دیگر کار کرده است. اطمینان بیشتری خواهم یافت اگر فرد دیگری همچون خودم را به من نشان دهید که محصول شما را با همان شرایطی که من دارم، خریده و آن را دوست داشته باشد یا با آن به خوبی کار کرده باشد.
یک تاییدیه مشتریان دیگر، بیشتر و قویتر از ۱۰۰ عرضه کار میکند.
در گذشته وعدههای پوچ بسیاری شنیدهام.
میخواهم مطمئن شوم که قیمت پرداختی من برای محصول شما عادلانه باشد. در من حس انجام دادن یک معامله را ایجاد کنید.
اگر نتوانم پرداختی انجام دهم، اما محصول فروشی شما را بخواهم، راهحلی را به من نشان بدهید.
صادقانه بگویید اگر این پول مال شما بود چه می کردید؟ (اگر من آن را نتوانم بگویم، شما هم نمیتوانید.)
ممکن است عصبی باشم و بخواهم تصمیم اشتباهی بگیرم. بنابراین انتخابم را با ارائهی اعداد و ارقامی که نشان دهندهی سود من باشد و حس اعتماد مرا برای خرید بالاتر ببرند، تقویت کنید.
حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشندهی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست میدهد.
هرچه کار را پیچیدهتر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم.
میخواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی دربارهی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید.
فروشندگان فکر میکنند آنان همهچیز را میدانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بیزبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری میخرم.
دلم می خواهد حس کنم کاری که کردهام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه میکنند؛ با تدبیر باشید.
سعی میکنم بگویم که چه چیزی میخواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمیشنوید. ساکت باشید و گوش کنید.
اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، میخواهم حس خوبی دربارهی آن داشته باشم. باید در تمام گفتهها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود.
مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد میخرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید.
ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است.
میتوانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید.
مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش میکنند تا به من کمک کنند.
اگر با شما معاملهای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم.
من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.
در اینجا ۲۵ جملهای را که توسط خریداران علاقهمند به خرید بیان شد است، را آوردیم. چند دقیقه دیگر را برای بازنگری تعدادی از این جملهها که در فلسفهی فروش و عرضهی فروش خود مشارکت میدهید، تخصیص دهید. از آنها استفاده کنید و فروش خود را چند برابر کنید.
کارت ويزيت براي شماره دادن،چاپ کارت ويزيت فوري شمال تهران،چاپ کارت ويزيت شمال تهران،چاپ کارت ويزيت شماره دار،کارت ويزيت شنا،کارت ويزيت شن و ماسه،کارت ويزيت شنوايي سنجي،کارت ويزيت شناسايي،کارت ويزيت شينيون،کارت ويزيت شنوايي،کارت ويزيت آموزش شنا،کارت ويزيت روان شناسي،کارت ويزيت آموزش شنا،کارت ويزيت مربي شنا،کارت ويزيت شوينده بهداشتي
برچسب های مهم
حرفهایها، صرفه نظر از اینکه قلمروشان ورزش، طب، لولهکشی، بازیگری، فروشندگی یا چیز دیگری باشد، در جهت کمال عمل میکنند. آنها غالبا کارهایی انجام میدهند که به باور دیگران نمیتوان آن را انجام داد. حرفهایها گرچه این را با صدای بلند اعلام نمیکنند، اما به نظر میرسد پیرو یک قانون قدیمی هستند، «اگر ارزش انجام دادن دارد، ارزش خوب انجام دادن را هم دارد». حرفهایها تمام حواس خود را در هر لحظه به آنچه انجامش لازم است معطوف میکنند. آنها آنچه را که باید به تمامی انجام گیرد نیمه کاره رها نمیکنند و کار امروز را به فردا نمیسپارند.
حرفهایها بیش از هر کس دیگر دربارهی آنچه انجام میدهند، میدانند. آنچه را که دکترم دربارهی وضع سلامت من میداند با آنچه خودم دراینباره میدانم مقایسه کنید. گرفتن درجه دانشگاهی مهم نیست؛ آنچه اهمیت دارد، دانستن است.
حرفهایها وقتی در آیینه مینگرند به جای آنکه بگویند، «تو عالی هستی» میگویند: «میتوانی از این بهتر باشی».
حرفهایها همیشه پیشرفت را میخواهند و میتوانند یک وظیفه را، چه زبانی و چه جسمانی، بارها و بارها برای رسیدن به کمال انجام دهند.
شما به یک حرفهای تبدیل خواهید شد و بر رقبایتان و حتی همکارانتان در فروش پیشی خواهید گرفت، اگر کارهای زیر را انجام دهید.
محصول خود و محصول رقیب را بشناسید: محصول خود، شرکت، بازار، محصولات رقیب و نیاز واقعی مشتریان را بشناسید. اطلاعات را خودتان جمعآوری کنید. با متخصص شدن، خود را متمایز سازید.
اهدافی تعیین کرده و برای رسیدن به آنها برنامهریزی کنید: فهرستی از اولویتها تهیهکرده و بر اساس اینکه چقدر به موفقیت شما در فروش کمک میکنند، درجهبندی کنید. اولویتها را صادقانه درنظر بگیرید و وقت خود را برای چیزهای مهم بگذارید.
تا حد کمال تمرین کنید و همیشه در پی پیشرفت باشید: وقتی یک هنرپیشه تئاتر نقشی را در یک نمایشنامهی شکسپیر مدت ۳۰ سال بازی میکند، کلمات را عوض نمیکند؛ او فقط سعی میکند هر بار بهتر از مرتبهی قبل آنها را بر زبان آورد. در فروش چنین حالتی وجود دارد.
برخی از مشتریان بالقوه حاضر به دیدن هیچ فروشندهای نیستند. آنها از دست این فروشندگان غیرحرفهای فرار میکنند.
فرض کنید هنگامی که با مشتری قرار دارید، ضبط صوتی را پنهانی در دفتر او روشن کنید. فکر میکنید وقتی دفتر او را ترک کردید، چه خواهید شنید؟
«خدای من، اوه! آنقدر حرف میزد که خوابم گرفت. او اصلا اجازه نمیدهد من هم حرف بزنم یا جملهام را تمام کنم».
یا
«او خیلی عالی است. دوست دارم مجددا او را ببینم و سوالاتی که دارم را از او بپرسم. او کوتاه و واضح صحبت میکند. او برای وقت من ارزش قائل است».
وقتی فکر میکنید مشتریانتان از صحبت کردن با شما لذت نمیبرند، وقتی را درنظر گرفته و آنها را بهتر بشناسید.
با هر مشتری قبل از شروع امر فروش، ارتباط صمیمی برقرار کنید: به شیوهای دوستانه و حرفهای عمل کنید. به علائق مشتری علاقه نشان دهید، از طنز و شوخی استفاده کنید و دربارهی صنعت بادانش و آگاهی سخن بگویید.
هر تماس را به واقعهای خوشایند برای مشتری تبدیل کنید: یکی از فروشندگانی که میشناسم همیشه یک جعبه شیرینی خشک همراه دارد و به محض روبرو شدن با هر مشتری به آنان تعارف میکند. او در ملاقات با مشتریان مشکلی ندارد.
مهارتهای ارتباطی را با تمرین کردن، تقویت کنید: زیاد بخندید، در چشم طرف نگاه کنید و نقطهنظرهای مشتری را مورد تصدیق قرار دهید. دوستانه اما با احترام رفتار کنید. از واکنشهای منفی از جمله مخالفت و انکار، اجتناب ورزید.
یک بار فروشندهای را مشاهده کردم که سعی داشت نمونهای از یک نوشیدنی گران قیمت را به مالک یک مغازه که مشتریان اصلیاش طالب محصولات ارزان قیمت بودند، بفروشد. فروشنده اصرار زیادی بر فروش کالای خود داشت، گرچه مالک سه بار اعلام کرد که در طی هفت سال کار خود هیچ مشتریای از او نوشیدنی گران قیمت نخواسته است. این کار هدر دادن وقت و تلاش است.
از وقت خود خردمندانه استفاده کنید و به فعالیتهایی بپردازید که بیشترین فروش را به توانمندترین مشتریان با بیشترین سود برایتان به ارمغان میآورد.
مشتریان را قبل از آن که کالای خود را به آنان عرضه کنید، ارزیابی کنید: بهترین فروشندگان کسانی هستند که در ارزیابی احتمال خرید مشتری از طریق تلفن و قبل از قرار ملاقات، موثر عمل میکنند.
مشتریان را دستهبندی کنید: سعی نکنید با همهی مشتریان تماس بگیرید، پروندههایی برایشان تهیه کنید تا در هر تماس بدانید با یک مشتری دارای احتمال خرید کمتر یا بیشتر صحبت میکنید. مشتریان خود را بر اساس حجم کار آنها، تجربهی استفاده از محصولات مشابه و استفاده کنونی از محصولات رقیب، دستهبندی کنید. وجوه اشتراک مشتریان پرخرید فعلی را مورد تحلیل قرار دهید. اگر دریافتید که شرکتهای دارای ۵۰۰ کارمند یا بیشتر معمولا محصول شما را میخرند، این یک عامل توانمندی مشتری است. اگر لازمه استفاده از محصول شما آمادگی زیاد مشتری است، کسانی که از قبل محصول را خریدند، توانمند محسوب میشوند. از سوی دیگر، مشتریانی که از یک محصول رقیب برتر از محصول شما استفاده میکنند کم احتمال به شمار میآیند. با آنها که بیشترین احتمال خرید توسط آنان است، تماس بگیرید.
اطمینان یابید مشتری به محصول شما نیاز دارد: صرف وقت و تلاش برای فروش کالا به مشتریای که به آن نیازی ندارد، یک سرمایهگذاری بد از وقتتان است. اگر مشتری به محصول شما نیاز ندارد، با کس دیگری تماس بگیرید.
در بسیاری از موقعیتهای فروش، خریداران فقط با یک منبع برای تهیهی یک محصول یا خدمت سروکار ندارند. اغلب سازمانهای تجاری از افراد تصمیمگیرنده در خرید میخواهند تا سه یا بیشتر از سه تهیهکنندهی رقیب را در فهرست خود داشته باشند تا بهاینترتیب تصمیمگیری به تهیهی بهترین محصول یا خدمات در بهترین شرایط منتهی گردد.
افراد در هنگام تصمیمگیری برای خرید، محصولات زیادی را از نظر میگذرانند و این کار به سادگی مقایسه کردن سیب با سیب نیست، به همین دلیل ممکن است خریدار سردرگم شود.
خانمی به من میگفت که خرید یک اجاق مایکرویو را به مدت سه سال به تاخیر انداخته است، زیرا در تصمیمگیری در اینکه کدامیک را بخرد مشکل داشته است. هر تولیدکننده ویژگیهای اندک خاص خود را دارد؛ بنابراین هیچ دو اجاقی مثل هم نیستند.
اشتباه نکنید! اینها مشتریان کودکی نیستند؛ آنها فقط مشتریانی هستند که نمیدانند چگونه برای خرید تصمیم بگیرند. اگر فروشندگان در این وضعیت با کمک به مشتری، خرید را اداره نکنند، نتیجهی کار، عدم فروش خواهد بود.
وقتی مشتریان در تصمیمگیری خرید، سردرگم هستند، میتوانید کارهای زیر را انجام دهید.
برای کمک به آنها در پی بردن به نیازشان سوالاتی بپرسید: مشتریان بهتر میتوانند در خرید خود تصمیم بگیرند، اگر به روشنی نیاز خود را بدانند. سوالاتی بپرسید تا پیش از مقایسهی بین محصولات دریابید مشتری چه نیازی دارد.
برای برطرف کردن سردرگمی در مقایسهی محصولات به آنها کمک کنید: در توان مقایسه کردن میان تولیدات، خود را ورزیده کنید. باید بتوانید تفاوت در ویژگیها، منافع و شرایط فروش را به خوبی توضیح دهید.
«چیزی به نام فروش راحت و فروش سخت وجود ندارد، آنچه هست فقط دو چیز است: فروش هوشمندانه و فروش احمقانه»
چارلز براورد
چاپ کارت ويزيت پاساژ شقايق،کارت ويزيت شلوار زنانه،کارت ويزيت شلوار جين،کارت ويزيت شلوار لي،کارت ويزيت شلوار فروشي،کارت ويزيت کت و شلوار،کارت ويزيت کت شلوار فروشي،طرح کارت ويزيت شلوار زنانه،کارت ويزيت براي شلوار جين،کارت ويزيت شمع،کارت ويزيت شماره دار،کارت ويزيت شميم،کارت ويزيت شماره تلفن،کارت ويزيت شماره،کارت ويزيت شماره 1
برچسب های مهم
اکثر کتابهای فروش بر تکنیکهای فروش تمرکز میکنند. اما این متن قدم به قدم که نوشته کوین دیویس است چنین رویکردی ندارد و دلیل نیاز به شناخت فرایند خرید مشتری را توضیح میدهد، درنتیجه میتوانید فعالیتهای فروش خود را برنامهریزی کرده و بر طبق آن نقشهای فروش خود را نیز برنامهریزی کنید. این کار نتیجهبخش است. هرچه درباره نحوه خرید مشتریان بیشتر بدانید، فروش به آنها آسانتر خواهد بود.
هرگز در فروش عجله نکنید. حرکت خود را آهسته کنید تا بتوانید سوالات بیشتری از مشتریان احتمالی پرسیده و نیازهای آنها را مشخص کنید. مشتریان از فروشندگانی خرید میکنند که با روش سیستماتیک و با ارائه اطلاعات موردنظر آنها هنگامی که به آن نیاز دارند، زمانی را به برطرف کردن نیازهای آنها اختصاص میدهند. این کار مستلزم این است که روش فکر کردن مانند خریداران را بیاموزید و “فرایند خرید” مشتریان را درک کنید. رویکرد و تکنیکهای معمول فروش خود را فراموش کنید. بر رفتار خریداران تمرکز کنید. وقتی با خریداران از این فرایند عبور میکنید، اولین وظیفه شما بهدست آوردن “الزامات پیشرفت” با انجام چهار فعالیت حیاتی است: ترتیب دادن “قرار ملاقاتهای بیشتر”، بهدست آوردن درکی از مشتریان برای ایجاد جنبش و حرکت، تهیه یک “پیشنهاد یا ارائه برنده” و نهایی کردن فروش برای “انتقال از فعالیتهای پیش از فروش به فعالیتهای پس از فروش.”
تغییر چیزی در شرکت خریدار، نیاز جدیدی را آشکار میکند. تا زمانی که راهحلی ظهور کند، خریدار ناراحت است. اولین فعالیت مهم فروش ترتیب دادن تعداد بیشتری از اولین قرارملاقاتهاست. تغییر و ناراحتی، گامهای فرایند خرید در این مرحله هستند.
خریداران برای مطالعه گزینههای محصول، تحقیقاتی انجام میدهند، مقایسه کرده و گزینهها را ارزیابی میکنند. دومین فعالیت مهم فروش “ایجاد تحرک” با استفاده از “الزامات پیشرفت” است؛ تحقیق و مقایسه، گامهای خرید در این مرحله هستند.
خرید ترس را برمیانگیزد و به دنبال تعهد است. سعی کنید نگرانیهای مشتریان درمورد خرید را برطرف کنید. تهیه پیشنهاد یا ارائهای قوی، سومین فعالیت مهم است. ترس و تعهد، گامهای فرایند خرید در این مرحله هستند.
مشتری محصولات شما را از نظر انتظارات و رضایت ارزیابی میکند. آیا مشتری خشنود است؟ چهارمین فعالیت مهم، نهاییکردن فروش و انتقال از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از فروش است. انتظارات و رضایت، گامهای فرایند خرید در این مرحله هستند.
فعالیتهای فروش و نقش فروش خود را با ۸ گام فرایند خرید تطبیق دهید. در هر گام نقش یا شخصیتی خاص برای خود برگزینید تا با مشتریان احتمالی همراه شوید.
نحوه اثرگذاری تغییر بر خریداران احتمالی خود را بشناسید. “برای بهدست آوردن حاشیه رقابتی، از دانش کمک بگیرید.” همه مطالب ممکن درباره شرکت خریدار را کشف کنید. شرایط آن چگونه است؟ خریداران آن چگونه تصمیمگیری میکنند؟ چگونه میتوانید به حل مشکلات آن کمک کنید؟ برای بهدست آوردن سابقه آنها، مجلات صنعت و گزارشات عمومی شرکت را مطالعه کنید. گوگل.کام/مالی، گوگل الرتز اند هوورز را بررسی کنید. اکنون قرارملاقاتی با تصمیمگیرنده شرکت ترتیب دهید که از مشکلی رنج میبرد که راهحل آن در دست شماست. با این شخص تماس بگیرید. مکالمه خود را با پرسیدن این سوال شروع کنید: “آیا در جلسه هستید؟ یا ۶۰ ثانیه فرصت دارید تا با من صحبت کنید؟” به مشکلات احتمالی شرکت اشاره کرده و راهحل خود را ارائه کنید.
شما مایلید “مشکلات کوچک را تشخیص دهید” و “نیازهای بزرگ را مشخص کنید.” وقتی پزشکان میخواهند مشکلات پزشکی را تعیین کنند، سوالات ماهرانهای از بیماران خود میپرسند. همین کار را با مشتریان احتمالی خود انجام دهید. اولین ملاقات خود را با صحبت مختصری درباره اعتبار شرکت خود آغاز کنید. سپس “سوالات کلی” بپرسید، مثلا،”اولین هدف شما چیست؟ چند سوال تشخیصی مطرح کنید: مثل، “چه نوع مشکلاتی دارید؟” یک “نسخه حداقلی” بدون جزئیات بپیچید. تیم خرید را بشناسید. بعد از جلسه، برای مشتری احتمالی “یاداشت مطالب ادراکشده” بفرستید و جزئیات نکات اصلی مذاکره را در آن بگنجانید.
به مشتری احتمالی کمک کنید تا “راهحلی مشتریمحور” تعریف کرده و طرحی برای دستیابی به آن تهیه کند. وقتی خواستهها و نیازهای مشتری را بشناسید، معیار راهحل خود را طوری گسترش دهید تا به خوبی در محصولات و خدمات شما بازتاب داشته باشد. مثلا بگویید: “سایر مشتریان ما در این زمینه مشکل دارند. آیا شما هم با این موضوع مشکل دارید؟” برای ارائه راهحلی منحصربه فرد با هم همکاری کنید تا نشان دهد که محصولات و خدمات شما بهتر از محصولات رقبا ایجاد رضایت میکند. شیب زمین بازی را بهدلخواه خود تعیین کنید.
تاکنون تغییرات، عدمرضایت و مراحل تحقیق فرایند خرید را با موفقیت هدایت کردهاید. اکنون باید از رقبایتان پیشی بگیرید. نقاط قوت و ضعف شرایط فروش خود را ارزیابی کنید، درنتیجه میتوانید “برنامهای برای غلبه بر رقبا طراحی کنید.” از استراتژیهایی استفاده کنید که بر “منافع” محصول شما از قیمت عالی تا کیفیت بالا تاکید میکنند. مهم نیست قیمت محصول شما چقدر است، اما فرصتهایی که برای مشتریان ایجاد میکند را شفافسازی کنید. از کلمات و جملات خریداران استفاده کنید؛ امکانات خود را به نیازهای آنها گره بزنید.
برای آرام کردن نگرانیهای مشتری، مانند تراپیستها از هوش احساسی کمک بگیرید. روی “شناخت و حل ترسهای خریدار” کار کنید. به مشتریان کمک کنید تا بر نگرانیهای طبیعی خود در مورد اتخاذ تصمیم خرید نامناسب غلبه کنند. نگرانیهای مشتریان احتمالی را بشناسید. بعد از ارائه خود، از مشتری بپرسید که آیا نگرانیهایی برایش باقی مانده است؟ درنتیجه میتوانید داوطلبانه در مورد آنها بحث کرده و آنها را برطرف کنید. همدلی نشان دهید. به مشتری کمک کنید تا با هر تردیدی کنار بیاید.
توافق متقابل و برنده-برنده ایجاد کنید. دلیل اینکه مشتریان شرایط و ویژگیهای خاص مثل قیمت خاصی را مدنظر دارند، بشناسید و راهحلی ارائه کنید که نگرانیهای همه را برطرف کند و بهسود شما نیز باشد. گاهی این کار شامل برآورده کردن نیمهکاره (پنجاه پنجاه) نیازهای مشتری میشود، مثلا، ارائه راهحلی جدید که ارزش مشتری و شرکت شما را افزایش دهد. تا انتهای فرایند فروش مذاکره نکنید. برای اینکه بتوانید از فرصت حاصل از این فروش در کسبوکار آینده خود محافظت کنید، باید مشتری را راضی نگه دارید.
مطمئن شوید که خریدار شما انتظاراتی واقعگرایانه دارد و روش کسب “حداکثر ارزش” و رضایت از این خرید را میداند. شما فروش را قطعی کردهاید، اما کارتان هنوز تمام نشده است. اکنون باید مطمئن شوید که مشتریان بهاندازه کافی از خریدهای خود خشنود هستند، بار دیگر از شما خرید میکنند و خرید از شما را به دیگران نیز پیشنهاد میدهند. مشتریان با خریدهای جدید خود با یک منحنی یادگیری روبهرو هستند. وظیفه شما این است که روش استفاده حرفهای و کارا از محصولات و خدمات خود را به آنها یاد بدهید. برنامه اجرایی خود را پالایش کنید تا به مشتری کمک کنید انتظاراتی منطقی داشته باشد، از محصولات و خدمات شما بهطور موثر استفاده کند و نتایج را ارزیابی کند.
“رضایت و وفاداری مشتری را برداشت کنید؛ ارتباطات خوب را پرورش دهید. بعد از فروش ارتباط نزدیکی با خریدار داشته باشید و بررسیهای منظمی انجام دهید تا مطمئن شوید که به افراد سازمان مشتری پشتیبانی و خدمات موردنیاز آنها را ارائه دادهاید. بهصورت دورهای و در فواصل معین کنترلی انجام دهید تا مطمئن شوید که خرید از شما مشکلات موردنظر را برطرف کرده است. تلاش زیادی انجام دهید تا رضایت مشتری را به قدردانی و وفاداری تبدیل کنید. با افراد شرکت مشتری ارتباطات دوستانه ایجاد کنید. برای مستحکم کردن روابط، محصول دیگری به مشتریان بفروشید. شریک استراتژیک شرکت خریدار باشید. نیازهای آن را پیشبینی کرده و آنها را برآورده کنید.
در اغلب فروشهایی که چندین تصمیمگیرنده در یک تیم پیچیده خرید درباره آن نظر میدهند، نیز سیاستهای شرکت لحاظ میشود. برای فروش، باید در این سیاستها استاد باشید و تا حد ممکن خریداران را به سمت خود متمایل کنید. برای شناخت افراد مسئول در تصمیمگیری خرید، اثراتی که هر نفر به آن واکنش نشان میدهد، خواستههای هر فرد و رویکردهای هر فرد درباره شرکت و محصول شما، کنکاش کنید. نیازهای هر فرد را مشخص کنید. جایگاه هر یک از اعضا در فرایند خرید را بشناسید. تماسهای خود و سایر فعالیتهای فروش را بر اساس آنها برنامهریزی کنید. مشتریان خود را در نقشهای زیر ببینید و بدانید که این نقشها میتوانند با هم همپوشانی داشته باشند.
این شخص مسئول کسب “بازگشت سرمایه” است و بر نتیجه نهایی تمرکز میکند.
کاربران معمولی از محصولات و خدمات شما استفاده میکنند. کاربران برتر عمیقتر درگیر میشوند و میتوانند وکلای مدافع بهتری باشند. “ائتلافکنندهها” در کاربردهای خاص محصولات شما متخصص میشوند.
این گروه موثرترین مشتریان شما هستند. اگر دلالان قدرت داخلی از شما حمایت کنند، فروش شما به قطعیت نزدیک میشود. با “دروازهبانان” آنها بهخوبی تعامل کنید.
این فرد اجرایی بهشدت از شما حمایت میکند. سعی کنید یک، دو یا سه حامی داشته باشید. “ضد حامی” به چندین دلیل برعلیه شما کار میکند. شاید به تامینکننده دیگری علاقهمند است یا فقط شما را دوست ندارد. آماده دفاع باشید.
وقتی با مشتریان احتمالی کار میکنید، در هر مرحله از فرایند خرید بهدنبال شاخصهای زیر باشید تا شخصی از شرکت مشتری که باید با او ملاقات کنید و گامهای بعدی خود را مشخص کنید.
شاخصهای تغییر: بهدنبال تغییرات صنعت یا شرکت باشید. آنها اول از همه بر کاربران برتر اثر میگذارند. در ابتدا با مسئول بازگشت سرمایه صحبت کنید، بهسرعت با تصمیمگیرندگان شرکت خریدار ارتباط برقرار کنید.
شاخصهای عدمرضایت: وقتی مشتریان احتمالی جملاتی مانند “کاش میتوانستم…” یا “نمیتوانیم….” را بهزبان میآورند، هوشیار باشید. تا این مرحله، کاربران و کاربران برتر از تامینکننده فعلی خود ناراضی هستند. برای مشورت با مسئول بازگشت سرمایه به آنها بپیوندید. اگر نمیتوانید مسئول بازگشت سرمایه را ملاقات کنید، با جانشین او صحبت کنید که یک دلال قدرت بالقوه است.
شاخصهای تحقیقات: سوالاتی درباره تواناییها و راهحلهای خریداران مطرح کنید. تا این مرحله، مسئول بازگشت سرمایه از فرایند خارج شده است. با دلال قدرت و ائتلافکننده کار کنید.
شاخصهای مقایسه: برای پاسخگویی به سوالاتی مانند “چه توانائیهای منحصربهفردی دارید؟” و “چرا باید شما را انتخاب کنم؟” آماده باشید. اکنون دروازهبان و رقیب همراه با دلال قدرت به فرایند وارد میشوند. ضدحامیها نیز پدیدار میشوند.
شاخصهای ترس: در جستجوی زبانی غیرکلامی باشید که مشکلات احتمالی را نشان میدهد. از حامی خود بپرسید که ارزیابی تیم خرید از محصولات شما چگونه پیش میرود.
شاخصهای تعهد: با شکایات قیمتی یا توجه به جزئیات قرارداد نیرو بگیرید. از دلال قدرت یا مدیر خرید بخواهید که مذاکره را به پیش ببرد.
شاخصهای انتظارات: از هر درخواستی برای همکاری در اجرا یا عباراتی درباره بیثمر بودن راهحلهای خود، درس بیاموزید. در این مرحله، ائتلافکننده مسئول است و کاربران نیز فعال هستند. البته، اکنون دلال قدرت در ارائه موفقیت آمیز محصول شما سرمایهگذاری کلانی انجام داده است.
شاخصهای رضایت: اگر مشتری کفایت تکنیکی راهحل شما را نشان دهد یا تمجیداتی درباره محصول یا خدمت خود دریافت کنید، همهچیز بهخوبی پیش میرود. مسئول بازگشت سرمایه دوباره وارد ماجرا می شود تا نحوه پیشرفت کارها را مشاهده کند؛ حالا که این فرصت را دارید، ارتباطی پایدار با مدیران اجرایی موثر برقرار کنید.
وقتی در این مهارت ها و نقشهای فروش استاد شدید، به فروشندگان تیم خود آموزش دهید تا آنها نیز در این تکنیکها مهارت پیدا کنند. به مسائل مهم توجه کنید. در آموزش عجله نکنید و فروشندگان خود را هول نکنید. سعی کنید در نخستین مراحل فرایند خرید مشتری با آنها کار کنید. اما، همانطور که در فروش باید حرکت خود را کند کنید تا بیشتر بفروشید، بههمانترتیب هم آرامتر آموزش دهید تا فروشندگان سریعتر یاد بگیرند. از چهار فعالیت مهم : ترتیب دادن قرار ملاقات، ارسال یادداشت درک مشکلات خریدار، تهیه پیشنهاد یا ارائه و حرکت از مرحله پیش از فروش به مرحله پس از آن، بهعنوان نکاتی منطقی در تلاشهای مربیگری خود استفاده کنید. فروشندگان شما همیشه باید بازیکنان و جایگاه هر یک از آنها در هر مرحله از فرایند خرید را بشناسند و رویکرد فروش خود را بر اساس آنها تنظیم کنند.
کارت ويزيت شغل ها،کارت ويزيت شغل هاي مختلف،کارت ويزيت شغل ها،شغل طراحي کارت ويزيت،شغل چاپ کارت ويزيت،کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت شفاف قيمت،کارت ويزيت شفاف لايه باز،کارت ويزيت شفاف در اصفهان،کارت ويزيت شفاف تهران،چاپ کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت شفاف،کارت ويزيت pvcشفاف،کارت ويزيت شقايق،کارت ويزيت پاساژ شقايق،چاپ کارت ويزيت شقايق
برچسب های مهم
وقتی به صورت درصدی کالایی را میفروشید تلاش میکنید تا به هر قیمتی که شده مشتری را وادار کنید تا از شما کالایی بخرد. ناخودآگاه سعی میکنید که هرطور شده مشتری را متقاعد به خرید کنید. در این صورت کار شما این طور است که مشتری را در کنجی گیر انداخته و راجع به کیفیت عالی کالا یا خدمات خود تبلیغ میکنید. با هر گونه سوال یا مخالفتی برخورد جدی دارید تا سرانجام به مشتری بقبولانید که کالا یا خدمات پیشنهادی شما آنقدر ارزنده است که او چارهای جز سفارش خرید ندارد. شما باید سعی خود را صرف تفهیم مسائل به مشتری و رفع نگرانیهای او کنید؛ نه اینکه او را تحت فشار قرار دهید که به هرقیمتی از شما کالایی را بخرد. باید سعی کنید به مشتری فواید کالا و خدمات خود را نشان دهید و اینکه چگونه کالای شما در رفع نگرانیهای وی واقع میشود نه اینکه با باورهای او به ضدیت و مخالفت برخیزید.
ما قبول داریم که بازاریابی و ویزیتوری به فروش و درآمد بستگی دارد اما بازاریابی موفق است که به این نتیجه رسیده باشد که تنها اشتیاق فراوان برای فروش و کسب درآمد و دست بردن به هر وسیله برای متقاعد کردن مشتری جز کاهش احتمال موفقیت چیز دیگری دربر ندارد.
فروش به مفهوم وادار کردن دیگران به پذیرفتن عقیده شما نیست. بلکه دیدن مسائل از دید دیگران است. البته منظورمان این نیست که در کار فروش هیچ شوق و رغبتی نداشته باشید و هیچ تاشی در جهت تبلیغ کالای خود به عمل نیاورید البته که هم شوق لازم است و هم تبلیغ و بازار گرمی؛ اما به خاطر بیاورید آخرین باری که کسی با سماجت از شما خواست کالایی را بخرید، چه احساسی نسبت به آن شخص، کالا و سازندهاش داشتید؟ آیا دلتان می خواهد یکبار دیگر به آن فروشنده مراجعه کنید؟ آیا چنین فروشنده یا شرکتی را به دیگران توصیه میکنید؟
هنگامیکه مردم با اصرار زیاد فروشندگان کالایی را میخرند و در مورد انگیزه خرید کالایی در شک هستند و میترسند که در جریان خرید سرشان کلاه رفته باشد عبارت «این را به من انداختند» را به کار میبرند؛ ولی زمانیکه خود با رغبت کالایی را میخرند عبارت «این را خریدم» را به زبان میآورند و تفاوت بین این دو عبارت نمایانگر تفاوت بین فروش مقطعی و غیرحرفهای با جلب مشتری دائم است. شما کدام را ترجیح میدهید؟
دستورالعمل: اعتماد مشتری را جلب کنید. (برای خواندن مقاله در زمینه جلب اعتماد مشتری اینجا را کلیک کنید.) به موفقیتها و سوابق درخشان خود در گذشته تاکید داشته باشید. با اینکار تا آنجا به مشتری آگاهی میدهید که بتواند تصمیم نهایی خود را برای خرید از شما بگیرد؛ به عبارت دیگر به مشتری کمک می کنید تا به نفع شما تصمیم بگیرد.
حتما تا به حال جملاتی از این قبیل را شنیدهاید که فروشنده یا ویزیتوری گفته باشد: «امروز یک مشتری هالو به تورم خورد که اصلا نمی فهمید چه میگویم!» البته شاید برای خود شما هم پیش آمده باشد!
یک فروشنده منتقل کننده اطلاعات به خریدار است. یک فروشنده مجرای فروش کالاست. یک فروشنده پل ارتباطی میان مصرفکننده و تولیدکننده است. با این تفاسیر چرا نباید توقع داشته باشیم که یک مشتری از چم و خو کار ما با خبر باشد و مثل ما همه چیز را بداند؟ در حالیکه قبلا هیچگونه توضیحی در این باره به او ندادهایم. مشتری فقط لازم است در یک زمینه از شما بیشتر بداند و آن هم زمینه ایست که شما نیاز دارید راجع به آن بدانید و آن مسائل و مشکلات اوست. به خاطر داشته باشید، حل مسائل مشتری چیزیست که پایه فروش را میسازد و شما باید مقدار زمان بیشتری را صرف کسب اطلاعات از مشتریان خود کنید. مشتری اطلاعات ارزشمندی دارد که به درد شما میخورد والا هرگز علاقهمند به ملاقات با او نبودید. کار شما این است که مشکلات و موانع سر راه مشتری را پیدا کنید، سپس به او نشان دهید که چگونه کالا یا خدمات پیشنهادی شما در جهت رفع آن موانع کاربرد دارد.
شریک شدن در احساس مشتری با آنچه که اغلب بازاریابها به آن شناخت مشتری میگویند، فرق فاحشی دارد. برخی از فروشندگان میگویند: «برای من اهمیتی ندارد که چرا مشتری جنسی را میخرد! مهم این است که او خرید کند و ما به پول برسیم!» درست است که در نهایت باید به فکر عایدات و دریافتی خود باشید اما برای فروش موفق باید همواره در تلاش بود که مسائل را ازدید مشتری و خریدار نگریست. با مشتری محترمانه رفتار کنید و این را بدانید که مذاکره با شما مهمترین مساله کاری برای او نیست.
اما سوال اینجاست که با وجود زمان اندک در فروش چطور میتوان از احساس مشتری با خبر شد و با او همدردی و دلسوزی کرد؟ بهترین روش این است که از او سوالات درست، بجا و مناسب بپرسیم و با دقت به پاسخهایش گوش دهیم. مهمتر از آن باید سعی کنیم برخوردمان با او صادقانه باشد، چرا که مردم کمتر از فروشندگان صداقت دیدهاند. آیا شما به مشتریان خود اهمیت میدهید؟
بازاریابی را میشناسم که چندین سال پیش با او همکار بودم. او اصلا نمیتوانست به افراد زیر ۴۵ سال کالایی را بفروشد زیرا او نمیتوانست برای مشتریان جوان خود احترام قلبی قائل شود!
به محض اینکه کسی متقاعد شد و کالا یا خدمات پیشنهادی شما را سفارش داد به جرگه مشتریان حتمی و دائمی شما میپیوندد، ازاینرو همواره در درجه اول اهمیت قرار خواهد داشت. باید توجه خود را همواره به این مشتریان معطوف کنید و ارتباط خود را با آنها قطع نکنید.
کاری کنید که مشتریهای قدیمی شما را به خاطر داشته باشند. به ویژه آن دسته از مشتریانی که برای مدتی طولانی با آنها تماس نداشتید.
اغلب اتفاق میافتد که مشتریهای قدیمی به کالا یا خدمات شما نیاز داشته باشند ولی نمیدانند چگونه با شما ارتباط برقرار کنند یا میخواهند با شما ارتباط برقرار کنند اما به علت مشغله کاری زیادشان هر بار فراموششان میشود.
آیا وقتی یک ویزیتور برای اولین بار به شما مراجعه میکند و به تبلیغ کالایش میپردازد، بلافاصله تمام گفتههای او را یادداشت میکنید؟ به احتمال قوی خیر. معمولا این وظیفه مدیران فروش و ویزیتورها است که مجددا به مشتریهای قدیمی خود سرزده با روشی حرفهای و ماهرانه کالا و خدمات خود را به آنها یادآوری کند.
البته باید سعی کنید که یادآوری شما جنبه آزار و اذیت به خود نگیرد، بلکه تنها اطلاعاتی را به آنها بدهید که برای همکاری مجدد با شما نیاز دارند.
تحقیقات نشان داده است که یک شرکت از هر دو مشتری جدید شانس همکاری با یکی از آنها را مییابد و همچنین از میان چهار مشتری قدیمی شانس همکاری مجدد با یکی از آنها را داراست.
بنابراین هنگامی که فقط در پی مشتریان جدید بازاریابی میکنید، شانس خود را به یک در بیست کاهش میدهید. حال متوجه میشوید که بدون هیچگونه کاهشی در فعالیت خود برای جلب مشتری جدید، همزمان میتوانید با برقراری ارتباط با مشتریان قدیمی خود درآمد چشمگیری را کسب کنید.
دستورالعمل: سوابقی از مشتریان غیرفعال خود تشکیل دهید، در فواصل منظم با افراد این شرکتها تماس بگیرید یا با آنها مکاتبه کنید. در هر تماس سعی در دادن اطلاعات جدید و مفید به مشتری باشد به گونهای که در پی کمک و مشاوره دادن به مشتری باشید. شتابزده عمل نکنید اگر دیدید مشتری در وضعیت خرید و دادن سفارش کالا و خدمات به شما نیست، یک یا دو ماه بعد مجددا به او سر بزنید.
نمونه کارت ويزيت طراحي شده،کارت ويزيت شرکت ساختماني،کارت ويزيت شرکت،کارت ويزيت شرکت بازرگاني،کارت ويزيت شرکتي،کارت ويزيت شرکت کامپيوتري،کارت ويزيت شرکت مهندسي،کارت ويزيت شرکت هواپيمايي،کارت ويزيت شرکت پنبه ريز،کارت ويزيت شرکت حمل و نقل،کارت ويزيت شش ضلعي،کارت ويزيت شطرنج، کارت ويزيت شطرنجي،کارت ويزيت شعبده بازي،کارت ويزيت شعبده،کارت ويزيت نيمه شعبان،شعار کارت ويزيت،کارت ويزيت شغل
برچسب های مهم
گرچه فروش و خدمات پس از آن دو مقوله ی متفاوتند، ولی در حقیقت دو روی یک سکه اند. مهارت هایی که شما برای ارائه خدمات دهی عالی از آنها استفاده میکنید، تفاوت زیادی ندارد با مهارتهایی که برای فروش لازم دارید. این ده مهارت از نظر ما اساس فروش محسوب میشوند.
ما نمیتوانیم تحمل کنیم که یک بازاریاب تلفنی سر شام به ما زنگ بزند و در مورد کالا یا خدمات خود تبلیغ کند و حرف بزند. او فکر می کند که اگر خود را با زور به ما تحمیل کند ما با دقت بیشتری به او گوش میدهیم، ولی این روش دیگر کارگر نیست.
با زور پاشنهی در را از جا کندن نمیتوان توجه مشتری را جلب کرد. چنین روشهایی، روشهای «دوستدار مشتری» نیست و او را عصبانی میکند. یکی از قدمهای اولیه در فروش و خدمات پس از آن این است که توجه مشتری را با رفتاری مثبت و با درنظر گرفتن شرایطی که آنها تعیین میکنند جلب کنیم.
هستهی اصلی فروش «خدمات-محور» در نظر گرفتن نیازهای مشتریان است نه نیاز خود. این کار با طرح سوالات زیاد میسر میشود:
سوالات باز: از سوالات باز برای گرفتن اطلاعات کلی، دربارهی خواستههای مشتریان و میزان پذیرش آنها نسبت به چیزهایی که شما میفروشید، استفاده کنید. به سوالات باز جواب های بله و خیر نمیتوان داد (این سوالات اغلب با لغات: چگونه، چرا، چه زمانی، کدام و …) پرسیده میشوند.
سوالات بسته: از سوالات بسته زمانی که جوابهای بله یا خیر مورد نظرتان است استفاده کنید. این سوالات وقتی به کار میرود که هدف شما این است که مشتری در مورد چیزی تصمیمگیری کند. آنها اغلب به این صورت سوال می شوند:
آیا موافقید که…؟
آیا میتوانید…؟
آیا… برای شما مناسب است؟
به طور واضح ارزش چیزی که می فروشید را از طریق شرح منافعی که با استفاده از کالا یا خدمات شما حاصل میشود، توضیح دهید. البته زیاد درگیر توضیح ویژگیهای محصول خود نشوید؛ زیرا اگرچه ممکن است این مطالب برای شما جالب باشند اما مشتری بیشتر نگران این است که کالا یا خدمات شما چه تاثیری روی کسبوکار او خواهد گذاشت.
این مقوله را بازگو کردن یا گوش دادن فعالانه مینامند. با برگرداندن آنچه که از گفتههای مشتری درک کردهاید به خودش، او متوجه میشود که شما به گفتههای او گوش میدهید و نه فقط برای فروش خود که برای او ونیازهایش ارزش قائل هستید.
منعط بودن در مورد سبک کاری خریدار و درنظر گرفتن آن مفهومش این است که ارائه ی کالا یا خدمات به شکلی است که بیشترین مفهوم را برای او داشته باشد و الزاما به شکلی که دلخواه شماست نیست. در اینجا بهترین روش برخورد با هر یک از سبک ها را هنگام فروش بررسی می کنیم:
خریدار با سبک کاری تحلیل گر: خریداران دارای این سبک روی واقعیت ها تاکید دارند نه احساسات و تصمیم گیری آن ها در مورد خرید با توجه به منطق است. وقتی با این سبک برخورد می کنید:
اطلاعات را به صورت مکتوب و با همه ی جزئیات داشته باشید.
درمورد کیفیت کالایتان باید به خریدار سند و مدرک کافی برای اثبات نشان دهید.
در مورد ارائه و معرفی کالا حرفه ای عمل کنید.
خریدار با سبک محرک: خریداران دارای این سبک بر حصول نتایج سریع تاکید دارند. افراد متعلق به این سبک تصمیمات را سریعا و شخصا اتخاذ می کنند. وقتی که آن ها در مورد چیزی تصمیم بگیرند، مشکل بتوان آن را تغییر داد؛ اما در برخورد با این سبک:
به آن ها اجازه دهید احساس کنند که روی خرید یا فروش کنترل دارند.
کاری کنید که خرید کردن از شما برای آن ها راحت باشد.
به آن ها اطمینان بدهید که پس از فروش نقایص را (درصورت پیش آمدن) برطرف می کنید.
به آن ها نشان دهید که محصول شما چگونه آن ها را در رسیدن به اهدافشان کمک میکند.
خریدار با سبک بیانی: خریداران صاحب این سبک از خریداران سبکهای دیگر مشتاقترند. افراد دارای این سبک خریدشان بر اساس مقدار هیجانی است که کالا یا خدمات شما در آنها ایجاد میکند. نکات مهمی که هنگام فروش با این سبک باید رعایت کنید:
معرفی و اراده شما باید جالب و تفریحآمیز باشد.
به آنها اطمینان دهید که به همه جزئیات توجه دارید.
پیگیری آنها باید با توافق خودشان باشد.
خریدار با سبک مسالمتجو: خریدارانی که دارای این سبک هستند از همهی سبکهای دیگر احساساتیترند. تصمیمگیری برای اغلب آنها اغلب کمی بیشتر طول میکشد و تصمیمات آنها بر این اساس است که چقدر با فروشنده و کالا احساس راحتی کنند. نکات مهمی که در مورد این سبک باید رعایت کنید:
به آنها برای تصمیم گیری سریع فشار نیاورید، بگذاری با فراغ بال تصمیم بگیرند.
با آنها مثل یک شریک رفتار کنید.
هنگام معرفی کالا و خدمات پس از فروش از آنها سوالاتی بکنید تا بفهمید احساس آنها در مورد مطالب بحث شده چیست.
مواردی که از نظر مشتریان بالقوه شما عوامل تصمیمگیری برای خرید کالا یا خدمات شما محسوب میشوند کدامند؟ چه معیارهایی بر تصمیم گیری آنها برای خرید تاثیر می گذارد؟ پنج معیار اصلی آنها را با پرسیدن سوالهای دقیق و با دقت گوش کردن بدست آورید. برنامهی معرفی فروش خود را حول این پنج معیار تنظیم کنید.
برای مثال، اگر یک یخچال می فروشید، ممکن است در مکالمات اولیه با مشتری بفهمید که عواملی مانند قیمت، ضمانت، رنگ، اندازه یخچال و تحویل رایگان، بیشترین تاثیر را در خرید این یخچال دارد. با دانستن اینها میتوانید این عوامل را درنظر بگیرید و با مطرح کردن مواردی که موردنظر مشتری نیست وقت خود و او را تلف نکنید.
تلفنهایی را که به قصد گرفتن خدمات به شما میشود به موقعیتهایی برای فروش تبدیل کنید
اگر مشتریها به بخش خدماتدهی شما زنگ میزنند و درخواست یا مشکلی دارند، آماده باشید تا اطلاعات مربوط به سایر خدمات و کالاهایی را که شرکت شما ارائه می کند به آنها بدهید. بسیاری از موقعیتهای فروش از دست میروند، زیرا مسئولان خدماتدهی نقش فعالی بازی نمیکنند و از مشتریان نمیپرسند که آیا به خدمات دیگری که شرکت ارائه میکند علاقه دارند؟
کسبوکار خود را به گونهای سازمان دهید که بتوانید سایر خدمات و کالاها را با کمترین دردسر به مشتریان بفروشید.
این اعتقاد که «هرگز جواب نه را قبول نکنید و آنقدر سوال کنید تا جواب بله را بگیرید، دیگر قدیمی شده است و روشی «دوستدار مشتری» تلقی نمی شود. اگر دربارهی کالا و خدمات خود با مشتریان صحبت کرید و جواب آنها یک نه محکم بوده، این به آن معناست که آنها اکنون علاقهمند نیستند، بنابراین به سخنان آنها گوش دهید. اگر جواب نه آنها را با بزرگواری قبول کنید، ممکن است امروز فروشی نداشته باشید، اما امکان دارد در آینده بتوانید یا به آن ها یا به کسانی که آنها معرفی کردهاند بفروشید.
زمانی که مشتری در مورد علایق خود صحبت میکند و میگوید که چرا از خرید کالا یا خدمات شما مطمئن نیست، مانند کبک سر خود را زیر برف فرو نکنید و حرفهای او را نادیده نگیرید. بیشتر مردم تا در مورد نگرانیها، علایق و ملاحظات خود صحبت نکنند و مطمئن نشوند، بله را نمیگویند و از شما خرید نمیکنند. بهترین روش این است که با صداقت تکتک نگرانیهای مشتری را درک و به آنها رسیدگی کنید. کمکم متوجه میشوید که وقتی برای انجام دادن این کار وقت صرف میکنید، اعتماد مشتری به شما و محصول شما بیشتر میشود.
کارت ويزيت شخصي لايه باز،کارت ويزيت شخصي گرافيست،کارت ويزيت شخصي شيک،کارت ويزيت شخصي جديد،کارت ويزيت شخصي زيبا،کارت ويزيت شخصي psd،کارت ويزيت شخصيت،کارت ويزيت آماده،کارت ويزيت شخصي آماده،کارت ويزيت شخصي ايراني،کارت ويزيت شخصي گرافيران،کارت ويزيت طراحي شده،کارت ويزيت طراحي شده با کورل،کارت ويزيت طراحي شده لايه باز،کارت ويزيت هاي طراحي شده،دانلود کارت ويزيت طراحي شده،نمونه کارت ويزيت چاپ شده
برچسب های مهم
زبان بدن یک جریان ثابت و غیرلفظی ارتباطی است؛ بدون ادای یک کلمه (حتی بدون اینکه متوجه باشیم)، زبان بدن احساسات و افکار ما را نشان میدهد؛ مثلا بدون ردوبدل کردن یک حرف میتوانید حدس بزنید که مسئول خدماتدهی چه حسی درباره شما (که مشتری هستید) دارد.
چند سال پیش، در دانشگاه معتبری تحقیقی در مورد چگونگی دریافت پیام مردم از یکدیگر انجام شد. این تحقیق نشان میدهد که:
۵۰ درصد پیامهایی که ما از مردم دریافت میکنیم از زبان بدن آنهاست.
۳۸ درصد پیامها از لحن صدا است.
۷ درصد پیامها از کلماتی است که آنها میگویند.
همه ما میتوانیم زمانهایی را به یاد بیاوریم که دوست یا فرد موردعلاقهمان غمگین و ناراحت به نظر میرسد و وقتی از او میپرسیم چه اتفاقی افتاده با چشمانی اشکآلود و قیافهای درهم به ما میگوید: «هیچی من خوبم». کاملا روشن است! اعمال ما بلندتر از صدای ما حرف میزنند و زبان بدن ما پیامهایی منتقل میکند که بیش از حرفهایی که میزنیم باورکردنیاند. توانایی شما در تعبیر صحیح زبان بدن مشتری و انتقال پیام بدن خود به شکلی که این مفهوم را القا کند: «من اینجا هستم که کمک کنم». یکی از کمهزینهترین و قویترین مهارتهایی است که شما دارید.
تماس چشمی قویترین مهارت زبان بدن است. آن را مهارت توجه مینامند، زیرا به مشتری نشان میدهد که شما علاقهمند و پذیرای سخنان او هستید. تماس چشمی به شما این امکان را میدهد که هم احساسات و هم سخنان مشتری را بشنوید. تماس چشمی با تمرکز ملایم بر چهرهی مشتری برقرار میشود. برای مثال: لحظهای که مشتری به شما مراجعه میکند، بدون توجه به اینکه مشغول چه کاری هستید، فورا تماس چشمی را با تمرکز بر کل چهرهی او و نه فقط چشم او برقرار کنید. همچنان که مکالمه پیش میرود، گاهبهگاه چشم از چهرهی او برگیرید تا احساس نکند که به وی خیره شدهاید.
چهره مانند جعبهی اعلانات است که به همه میگوید که شما خوشحال، غمگین، هیجانزده و غیره هستید. اجازه ندهید که فشارهای روز در ابروان شما چین ایجاد کند یا چهره شما خسته، کم انرژی یا نگران به نظر بیاید. برای مشتری مهم نیست که روز شما مانند جهنم بوده است. از نظر آنها این اولین ارتباط شما در روز است. قبل از اینکه شروع به صحبت کنید مطمئن شوید که حالت چهرهی شما حالت مثبتی دارد. چهرهی آرام و خوشایند در بیشتر اوقات ایدهآل است. ولی وقتی مشتریها ناراحت هستند شما لازم است که چهرهی خود را با شرایط فکری آنها مطابقت دهید.
داشتن چهره آرام و مطبوع در برخورد با همکاران به اندازهی مشتریها اهمیت دارد. چنین چهرهای همکاران شما را تشویق میکند که برای مشورت، راهنمایی و گرفتن اطلاعات به شما مراجعه کنند.
دوستی میگفت؛ زمانی با مدیری کار میکردم که هر وقت سوالی از او میکردید، چروکی در بینی خود ایجاد میکرد. این حرکت او برای من این تعبیر را داشت که «اه، نه باز هم تویی با یک سوال مسخره دیگر!» و این حالت چهره او مرا از دریافت اطلاعات مورد نیاز از او بازمیداشت.
طرز ایستادن بدن – خصوصا حرکات بدن- انرژی و علاقهی شما را به سخنان مشتری نشان میدهد. با استفاده از سرنخهای زیر شما میتوانید حدس بزنید که چه وقت مردم بیصبرانه مایلند که مکالمه با شما را پایان دهند:
به عقب تکیه زدن یا عقب رفتن
روی برگرداندن از شما
عقب رفتن از میز کار یا میز غذا
بستن کیفدستی خود درحالیکه شما هنوز مشغول صحبت هستید
مرتبا نگاه کردن به ساعت خود
کارهای زیر به مشتری نشان میدهد که شما به او گوش میدهید و علاقهمند به صحبت با او هستید:
با سر تصدیق کردن
یکی از راههای غیرلفظی برای اینکه به فردی نشان دهید که به سخنان او توجه دارید سر تکان دادن است. خصوصا در مواردی که مشتری مشغول توضیح جزئیات یک واقعه است و شما نمیخواهید که صحبت او را قطع کنید، اما مایلید که او متوجه شود سخنان او را دنبال میکنید. در بیشتر نقاط جهان تکان دادن سر به بالا و پایین نشانه «بله» و از چپ به راست نشانه «نه» است. همچنین درست است که سر تکان دادن (هر چند لحظه یکبار) مفهومش گوش فرادادن است اما مرتبا و پشت سرهم سر تکان دادن علامت بی صبری است.
روبه روی مشتری قرار گرفتن
با چرخاندن کل بدن (نه فقط سر) به سمت مشتری، این پیام را به وی منتقل میکنید که او همهی توجه شما را به خود اختصاص داده است. اگر رویتان به سمت مشتری نباشد، او احساس خواهد کرد که چیزی حواس شما را پرت کرده است.
به جلو خم شدن
تنها به اندازهی به جلو خم شوید که فاصله فیزیکی با فرد رعایت شده و او حس کند به آنچه میگوید توجه دارید.
تکان دادن دست در حال صحبت (حتی با تلفن) راه طبیعی بروز احساسات و زبان بدن شماست. بعضیها گویی با دستانشان صحبت میکنند و به نظر میرسد که رهبری ارکستر را بر عهده دارند.
حرکت دست که همراه استفاده شیء باشد، شرایط فکری مشتری را برای شما روشن میکند. برای مثال:
گذاردن سرقلم و نهادن آن در جیب: این حرکت آمادگی شخصی را برای نتیجهگیری از یک جلسه یا یک مکالمه نشان میدهد.
بازی با انگشتان: این عمل بیصبری یا نا امیدی را نشان میدهد.
مداوماً صدای نوک قلم را درآوردن (نوک قلم را به بیرون و به داخل فشار دادن): این عمل دو مفهوم مختلف دارد: با مشتری راحت نیست یا غرق در فکر است. به سایر علامتهای زبان بدن مشتری توجه کنید تا بفهمید کدامیک از شرایط فوق حاکم است.
فضای شخصی، فاصلهای بین شما و فرد دیگر است که در آن احساس راحتی میکنید. اگر فردی در برخورد با شما حریم خصوصی شما را در نظر نگیرد و زیاد به شما نزدیک شود، شما بدون هیچ فکری به طور خودکار عقبتر میروید.
اگر میبینید که مشتری از شما فاصله میگیرند شاید به این دلیل است که تلاش میکنند فضای بیشتری برای خود داشته باشد. شما با ایجاد فضای مناسب ارتباط را آسان میکنید و اعتماد میآفرینید. بهترین فضای فاصله فیزیکی (۱۲۰-۶۰ سانتیمتر) است.
قسمت دیگری از زبان بدن مربوط است به تمیز بودن. تمیز و منظم بودن از دو نظر نقش مهمی را بازی میکند.
ما چگونه به نظر میآییم
شکل ظاهری ما اثر زیادی روی مشتری میگذارد. دستها و ناخنهای کثیف، موهای نامرتب و بوی بد دهن و بدن همگی عوامل مهمی هستند. اگر ما هزینه رفع آنها را نپردازیم، مشتری را از دست میدهیم.
مشتریهای ما انتظار دارند که شکل ظاهری ما با شغلی که بدان مشغول هستیم متناسب باشد. وقتی که مکانیک اتومبیل هستید سعی نکنید که دست و انگشتان تمیزی داشته باشید زیرا مشتریان فکر میکنند که تا به حال کاپوت ماشینی را هم بالا نکشیدهاید.
محیط کار ما چگونه به نظر میآید
تمیزی محیط کار ما خصوصا وقتی که مشتری به آن دسترسی دارد خیلی مهم است. «منطق مشتری» قواعد خاص خود را دارد. یکی از آنها این است که مشتری آزاد است رابطهای غیرمنطقی بین چیزها ایجاد کند. مثالی کلاسیک از «منطق مشتری» در محیط کار، اظهارات یک مدیر خط هوایی است که یک بار متوجه شد مسافران فکر میکنند که اگر رویههای روی صندلی هواپیما و نیز جلو آن کثیف باشد، مفهومش این است که نمیتوان مطمئن بود که موتور هواپیما خوب سرویس شده باشد.
یک بار جلسهای کاری با یک طراح مالی داشتم که قرار بود استخدامش کنم. در انتهای جلسه او پاهایش را روی هم انداخت و من متوجه سوراخی در کفش او شدم و فکر کردم این شلختگی علامت بدی است برای فردی که کارش ارتقای امور مالی است و بالاخره او را استخدام نکردم. تاثیری که این نکته بر من گذاشت مهمتر از این بود که فکر کنم آیا این تصمیم منصفانه بوده است یا خیر.
کتابخانه یک دانشگاه تصمیم داشت که تحقیقی در ورد اثر کارهای ساده و خصوصی بر برداشت دانشجویان از خدمات دریافتی انجام دهد. آنها مسئولان کتابخانه (که برای قرض گرفتن کتاب باید به آنها مراجعه کرد) را به دو دسته تقسیم کردند. به گروه اول گفتند باید به دانشجویان در گرفتن کتاب کمک موثر بکنند بدون اینکه از مهارتهای ارتباطی از قبیل تماس چشمی و لبخند استفاده کنند. از گروه دیگر خواستند از مهارتهای ارتباطی استفاده کنند، از قبیل تماس چشمی یا صدا کردن نام آنها (که در کارت کتابخانه موجود است).
در انتها با مصاحبهای که انجام شد دانشجویانی که فقط خدمات موثر دریافت کرده بودند و در مورد آنها از مهارتهای ارتباطی استفاده نشده بود اظهار کردند که خدمات بدی گرفتهاند. ولی دسته دیگر که علاوه بر خدمات موثر، مهارتهای ارتباطی هم در موردشان اعمال شده بود گفتند خدمات دریافتی آنان عالی بوده است. نکته مهم این است که شاید ما با زبان بدن کارهای کوچکی انجام دهیم اما مطمئن باشید همین کارهای به ظاهر ساده اغلب اثر زیادی برجای میگذارد.
کارت ويزيت شال،کارت ويزيت شبکه،کارت ويزيت شبکه کامپيوتري،کارت ويزيت شبرنگ،کارت ويزيت شبکه هاي اجتماعي،کارت ويزيت شب يلدا،کارت ويزيت کامپيوتر،کارت ويزيت شبمه اجتماعي،کارت ويزيت شبکه هاي کامپيوتري،کارت ويزيت بازاريابي شبکه اي،نمونه کارت ويزيت مهندس شبکه،کارت ويزيت شترمرغ،کارت ويزيت پشت و رو،کارت ويزيت پشت چسب دار،کارت ويزيت پشت رو،کارت ويزيت پشت جسپ دار،کارت ويزيت پشت و رو لايه باز،کارت ويزيت شخصي
برچسب های مهم
ریسک خریدن، یک مانع ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث میشود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدیدنظر کند یا دچار تردید شود. وظیفه ما، به عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنیم. جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سختتر است.
چیزی که در نظر بعضیها ریسک میآید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بیاهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی میآید. چیزی که ممکن است در نظر برخی «فقط چند هزار تومان ناقابل» بیابد، ممکن است در نظر دیگران «وای خدای من، پنجاه هزار تومان!» بیاید.
معامله در حال اتمام است، محصول را به خوبی معرفی کردهاید، احساس میکنید مشتری کاملا آماده است ولی یک چیزی هنوز کم است. تردیدی وجود دارد که درست نمیتوانید توصیفش کنید.
بگذارید کمکتان کنم. مشتری احساس ریسک (خطر) میکند. کمکم بهانههای معمول را میشنوید: «اجازه بدید از سایر مغازهها هم دیدن کنیم» یا «دربارهاش فکر میکنم. بعدا بهم زنگ بزنید» یا «باید در موردش با …. صحبت کنم».
در اینجا باید عنصر ریسک را شناسایی و از بین ببرید.
معمولترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدامند؟ در زیر به تعدادی از آنها اشاره میشود که باید به همان گونهای که به ذهن مشتری میآید، به آنها فکر کرد.
۱. قضاوت غلط در مورد مسائل مالی: نگرانی از ارزش اسکناسهایی که خرج شده است. خطر پول زیاد دادن یا این خطر که چیزی به اندازه ارزش پولی که دادهام نصیبم نشود.
۲. ریسک مالی: آیا قابل پرداخت است؟ آیا دارم زیادی پول خرج میکنم؟ آیا از بودجهام تخطی میکنم یا فاقد توانایی پرداخت آن خواهم بود؟
۳. من واقعا نیازی به آن ندارم: اگر بخرمش و هیچوقت از آن استفاده نکنم چه؟ آیا واقعا بهش نیاز دارم؟ آیا این خطر هست که بعدا پشیمان شوم؟
۴. ممکن است همین جنس در جای دیگر ارزانتر گیرم بیاید: نمیخواهم الان بخرمش. میخواهم چرخی در بازار بزنم. نمیخواهم خطر پول زیادی دادن را به جان بخرم.
۵. آنچه در ابتدا در ذهنم تصور میکردم نیست: آنطور که تصورش را میکردم نیست (به این مسئله انتقاد پس از وقوع میگویند). دارم خطر خریدن چیز اشتباهی را به جان میخرم.
۶. قضاوت اشتباه در مورد کیفیت محصول: ریسک اینکه خوب کار نکند. دارم خطر خراب شدن آن را به جان میخرم.
۷. ممکن است خدمات پس از فروشی در کار نباشد: آیا خدمات پس از فروشش آنطوری هست که انتظار دارم؟ آیا وقتی که به خدماتشان نیاز دارم، در دسترسم خواهند بود؟
۸. احمق به نظر رسیدن: خطر اینکه در ذهن خود و دیگران اینطور بیاید که خرید بد و احمقانهای کردهام. خطر مورد تمسخر واقع شدن.
۹. فروشنده دارد دروغ میگوید: خطر عدم تحویل یا دغدغهی اغراق کردن در مورد وعدهها. من به این فروشنده اعتماد ندارم.
۱۰. آیا کسی از دستم عصبانی خواهد شد: توی دردسر خواهم افتاد؟ آیا باید برای این خرید، خطر اینکه سرم فریاد کشیده شود را به جان بخرم؟
ریسک در حقیقت فقدان اطمینان، اعتماد و باورپذیری است_ یا در مورد محصول یا خدمات یا شرکت یا خود فروشنده. عدم حضور هرکدام از این عناصر موجب تردید و بازنگری موضوع خرید محصول میشود.
باید ببینید آستانهی تحمل ریسک مشتریانتان چقدر است. بعضی آدمها بیشتر از بقیه ریسک میکنند. همچنین خطرات خرید محصول شما چیست؟ این موارد را لیست کنید و پاسخ هر کدام «از بین برنده ریسک» را در جلوی آن بنویسید. لیستی از چیزهایی که مشتری در صورت خرید محصول شما باید از دست بدهد و در مقابل لیستی از منفعتهایی را هم که در صورت خرید به دست میآورد، تهیه کنید.
ریسک امری واقعی است و یک مانع واقعی برای فروش. بیشتر اوقات فروشندهها ریسک را با اعتراض اشتباه میگیرند و همچنان اصرار میکنند که معامله را تمام کنند.
ریسکها احساسات درونی هستند که در ذهن خریدار به طور منطقی مورد قضاوت قرار میگیرند و توجیه میشوند. هیچ راه علاج «مشخصی» که برای همه موقعیتها بشود از آن استفاده کرد وجود ندارد پس مراحل زیر را انجام دهید:
در مورد شما فروشندگان نیز هر فروشندهای که حاضر به ریسک کردن نیست، باید از این شغل بیرون بیاید. ریسک نه فقط در هنگام قطعی کردن معامله، بلکه در پیدا کردن مشتری، در تماس گرفتن با او، در مبارزه با رقبا، در پیگیریهای خلاقانه و در تکتک جنبههای فروش حضور دارد و آدمهایی که مایل به ریسک کردن نیستند، معمولا بازی را به آنهایی که حاضر به این کار هستند، میبازند.
مسئله ریسک مسئله ظریفی است. فقط بهترین فروشندهها آن را درک میکنند و تحت کنترل خود درمیآورند. اگر این کار را نکنید، ریسک بزرگتر وجود دارد: این ریسک که رقیب شما را از صحنه بیرون کند.
کارت ويزيت سه بعدي چيست،کارت ويزيت سه بعدي در مشهد،کارت ويزيت سه بعدي اصفهان،کارت ويزيت سه بعدي مشهد،کارت ويزيت سه لت،کارت ويزيت سيسموني،کارت ويزيت سيستم هاي حفاظتي،کارت ويزيت سيستم هاي امنيتي،کارت ويزيت سيم کشي ساختمان،کارت ويزيت سيم پيچي،کارت ويزيت سيسموني نوزاد،کارت ويزيت سياه سفيد،کارت ويزيت سياه و سفيد،کارت ويزيت شنا،کارت ويزيت شناسايي،کارت ويزيت شاپرک،کارت ويزيت شال و روسري،کارت ويزيت شاتل،کارت ويزيت شال و روسري psd،کارت ويزيت شاد،کارت ويزيت شاخ
برچسب های مهم
حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برایان تریسی کتاب جدیدی نوشته است که نامش «فروش موفق» است. البته او تا به حال چندین کتاب کاربردی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب خیلی بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات کاربردی فراوانی برای فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی منتشر نشده است و به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام کسانی که کارشان با فروش ارتباط دارد تقدیم میشود.
مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است و سپس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر و مثبتتر بر رفتار خرید مشتری احتمالی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری احتمالی داشته باشند. به یاد داشته باشید که «همه چیز مهم است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر میکند یا از آن دور میکند. همهچیز مهم است.
نخستین عامل تلقین، شخصیت شما و نوع رابطهتان با مشتری است. وقتی مثبت، گرم و دوستانه هستید و رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است و راحتتر متقاعد میشود.
عمق باور شما به خوبی محصول، خدمت یا شرکتتان نیز اثر تلقینی قوی و مثبتی دارد. وقتی اعتقاد به خوبی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به بهبود زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد میشود.
واضح سخن گفتن اثر تلقینی بسیار قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند و برای گفتن واژگان انتهایی هر جمله تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری بیشتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقتی با شفافیت و اعتمادبهنفس سخن میگویید، ارزش محصول یا خدمتتان بیشتر میشود و از محصول فردی که آن را با صدای آهسته معرفی میکند، ارزشمندتر بهنظر میرسد. طرز بیان و شیوه سخن گفتن شما باید محکم و واضح باشد.
اثر ظاهر شما بر مشتری بسیار مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به لباسهایتان است. انسانها عمیقا دیداری هستند. کارشناسان معتقدند که قضاوت اولیه درباره شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
هنگام ملاقات با مشتری ظاهری جذاب داشته باشید و خوب لباس بپوشید. لازم نیست خوشهیکل یا بسیار زیبا باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا و جذاب موفقترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
شما باید «برای موفقیت لباس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. باید لباس و آرایش مناسب و جذابی داشته باشید. شخص موفقی به نظر آیید که برای شرکت موفقی کار میکند و محصول موفقی را میفروشد. حتی افراد بد لباس و بیتوجه به تناسب اندام، دوست دارند با کسانی معامله کنند که از این مشخصات برخوردارند.
وقتی فروشنده جوانی بودم، بد لباس میپوشیدم و اهمیت اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده ارشد مرا کناری کشید و پرسید آیا مایلم چند نکته درباره ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم خوشحال میشوم برای موفقیت بیشتر پیشنهاداتی بدهد.
او کنارم نشست و توضیحاتی درباره لباس کاری مناسب داد. آموزش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار هماهنگ بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لباس مناسبتر و زیباتری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام بیشتری به من میگذارند، با دقت بیشتری به حرفهایم گوش میدهند و بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشمانم را بر حقیقت باز کرد.
افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند و سپس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. پس از آن وارد مرحلهای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا اثر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. اگر ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری خوبی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید و باید برای جلب توجه و احترام مشتری سخت تلاش کنید.
این موضوع هنگام ارتباط با افراد موفق برجستهتر است، زیرا از دیگران منتقدتر هستند و شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی کنید. همه مطالب فروش باید تمیز، مرتب و جذاب باشد. مشتری فکر میکند که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. باید آنها را درجه یک نشان دهید.
آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده برای افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند. متخصص وارد خانهای میشود که برای فروش گذاشته شده و پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند و خانه را مرتب کنند تا زیباتر و جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، اثر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد و سرعت فروش آن میگذارد.
بر اساس اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس میکند بر تصمیم خرید او یا نخریدن اثر میگذارد. همه چیز مهم است.
کارت ويزيت سنگبري،کارت ويزيت سنگ ساختماني،کارت ويزيت سنتي لايه باز،کارت ويزيت سنگ تراشي،کارت ويزيت سنگ کاري،کارت ويزيت سنتيpsd،کارت ويزيت سنتور،کارت ويزيت سوسماري،کارت ويزيت سورنا،کارت ويزيت سونوگرافي،کارت ويزيت سوسماري چيست،کارت ويزيت سوپرگوشت،کارت ويزيت سوسيس کالباس،کارت ويزيت سوئيت،کارت ويزيت سوسيس و کالباس،کارت ويزيت سرمه اي،کارت ويزيت سوپري،کارت ويزيت سه بعدي،کارت ويزيت سه بعدي متحرک،کارت ويزيت سه بعدي،کارت ويزيت سه بعدي لايه باز،کارت ويزيت سه بعدي قيمت
برچسب های مهم
بازاریابی تلفنی کار آسانی نیست. اغلب از بازاریابی حضوری بسیار سختتر است. یکی از دلایل آن است که مشتری شما را نمیبیند. حتی اگر مشتری شما را ملاقات نکند و نبیند، انتقال دادن تصویری حرفهای از پشت تلفن برای موفقیت، نیازمند تلاش زیاد است. این ده نکته میتواند به شما کمک کند حرفهایتر به نظر برسید و در بازاریابی تلفنی موفقتر عمل کنید.
گذاشتن هدفون عاملی روانشناختی برای آمادگی کاری است؛ زمان فعالیت رسیده است! استفاده از هدفون دستهای شما را آزاد میگذارد، طوری که بتوانید راحت یادداشت بردارید. با یادداشت کردن اطلاعات مهم، بهتر میتوانید تمام نکات مهم را مرور، خلاصه و پیگیری کنید.
وقتی قرار نیست برای نگهداشتن گوشی تلفن بین گوشی و شانهتان تمرکز کنید، میتوانید بر مشتری تمرکز کنید. در ضمن با استفاده از یک هدفون خستگی عضلات گردنتان را نیز کاهش میدهید و احتمال افتادن گوشی تلفن از دستتان کمتر میشود.
آیا تابهحال دقت کردهاید که چرا خوانندهها هنگام اجرای برنامه همیشه میایستند؟ این امر اتفاقی نیست. آنها میدانند صدایشان زمانی که پرده دیافراگم تا نشود، با دامنه و قدرت بیشتری منتقل میشود.
از این راز خوانندهها برای مقتدرانهتر و با اعتماد بهنفستر به نظر رسیدن هنگام صحبت با مشتری در پشت تلفن استفاده کنید. صاف بایستید و انرژی و شور و هیجانتان را به بیرون سرازیر کنید.
از صحبت کردن با تن صدای یکنواخت و کسلکننده خودداری کنید. اگرچه تن صدای شما آن چیزی است که صدای شما را میسازد، میتوانید با کمی توجه به آن، ارتباط تلفنیتان را بهتر کنید. اطمینان حاصل کنید که تن صدایتان پیامی را که میخواهید، به شنونده منتقل میکند.
اگر خیلی آهسته صحبت کنید، عبارت «میتوانید دوباره آن را تکرار کنید؟» را بهدفعات خواهید شنید. اگر خیلی بلند حرف بزنید، مشتری مجبور میشود گوشی تلفن را از خود دور کند. کمی بلندتر از حد معمول صحبت کنید. همین موضوع این حس را منتقل میکند که شما بسیار پر انرژی هستید.
اکثر فروشندگان سریع صحبت میکنند. قبل از قطع شدن تلفن از سوی مشتری، با شور و هیجان و علاقه نکات فروش را به گوش مشتری برسانید. آهسته صحبت کردن نیز همانقدر میتواند بد باشد.
هرچقدر بیشتر به صحبتهای دیگران گوش دهید، اطلاعات بیشتری کسب میکنید. اگر فقط حرف بزنید و نخواهید به چیزی گوش کنید، چیزی دستگیرتان نخواهد شد.
با مطرح کردن یک یا دو سؤال شروع کنید و بعد به طرف مقابل اجازه صحبت بدهید. طوری حرف بزنید که در جریان اطلاعات بیشتری درباره مشتری، شرکت، نیازها، خواستهها و اولویتهای او قرار بگیرید. تنها با امکان صحبت دادن به مشتری میتوانید این اطلاعات را به دست آورید و بهترین شیوهی پاسخگویی به نیازها و برآوردن اولویتها و ارزشهای مشتری را کشف کنید. بهعنوان پاداش این رفتارتان، مشتری از اینکه چقدر شما باهوش و بامعلومات هستید، شگفتزده گوشی را میگذارد!
برای اینکه در فروش تلفنی بهتر و مؤثرتر عمل کنید، چند تمرین ورزشی گرمکننده بهمنظور آماده کردن بدنتان انجام دهید. قبل از برقراری اولین تماس تلفنیتان، ورزشهای صورت را انجام دهید، بهاینترتیب که عضلات صورتتان را منقبض و سپس رها سازید و دندانهایتان را چند بار به هم بفشارید و رها کنید. آهسته خمیازه بکشید تا عضلات گونهها و پوست صورتتان را آماده کنید. چند بار گونههایتان را پر از هوا و خالی کنید. با بالا بردن و پایین انداختن شانهها، انقباض گردن و شانهها را برطرف کنید. انجام چند تمرین کششی برای کل بدن نیز ایدهی بدی نیست.
برای آنکه صدای شما خوب و دلپذیر باشد باید آن را گرم کنید. زمزمه کردن تمرینی عالی برای تارهای صوتی است. قبل از برقراری اولین تماس تلفنی، کمی حرف بزنید. مثلاً نقشه شام امشب را با همسرتان بکشید. از بچهها بپرسید برای امروز چه نقشهای دارند. با یک همکار کنار آبسردکن اداره گپ کوتاهی بزنید.
هر فروشندهای از تمرین نوشتههای اصلی و مکالماتش قبل از برداشتن گوشی تلفن سود زیادی میبرد. توصیه میکنم دستکم پانزده دقیقه قبل از هر جلسه تمرین کنید. تمرین را با صدای بلند انجام دهید از اینکه ممکن است همکارانتان شما را دست بیندازند، نگران نباشید؛ آنها زمانی که نتیجه کارتان را در فروش ببینند دیگر نخواهند خندید. این مراحل را کامل تمرین کنید: مقدمه و جملات آغازکننده، نوشتهها و دیالوگهای جلب مشتری، پیگیری قرار ملاقاتها، نوشتههای پیگیری و بستن قراردادها؛ تمام این موارد را تمرین کنید.
یک جلسه پیگیری تمرینی در پایان هر روز ترتیب دهید. از یک همکار، دوست یا سرپرست دلسوز بخواهید با شما در اجرای این تمرین همکاری کند. اگر زمانی را بهطور منظم برای بهبود مهارتهای فروش تلفنیتان در نظر بگیرید، مطمئن باشید در مکالمه تلفنی نیز بهعنوان یک حرفهای ماهر ظاهر شوید.
بهمنظور حداکثر تأثیر و اثربخشی بهینه، تلفنها را دستهبندی کنید. برای مثال تمام تماسهای جلب مشتری را در یک چارچوب زمانی- مثلا در دو ساعت اول صبح- بگیرید و سپس روزتان را با یک جلسهی اختصاص داده شده به انجام تلفنهای پیگیری دنبال کنید. دستکم ده تلفن مشابه را در یک ردیف قرار دهید و پشت سر هم انجام دهید. با تمرکز بر یک نوع، شما خودتان را بیشتر در منطقه مخصوص زمینبازی قرار میدهید و بر مهارتها و قدرتهای مورد نیازتان برای دستیابی به نتیجهی تلفنی موفق متمرکز میشوید. بهمحض اینکه تماسها را یکبهیک علامت میزنید، متوجه میشوید با هر تماس نتایج بهتری کسب میکنید.
وقتی تماسها را ضبط میکنید، نهتنها یک نوار ضبط شده ارزشمند از مکالمهی تلفنیتان ایجاد میکنید- موردی که بعدا هر وقت نیاز داشتید به آن مراجعه میکنید- بلکه ابزاری ارزشمند برای ارزیابی خودتان ایجاد میکنید. به این موارد دقت کنید: آیا خیلی سریع صحبت کردید؟ خیلی حرف زدید؟ آیا تهاجمی به نظر میرسیدید؟ به نظر آماده نبودید؟ طوری به خودتان گوش دهید که انگار یک مشتری گوش میدهد. با انجام این کار، روشهایی را کشف میکنید که با آنها میتوانید مهارتهای فروش تلفنی را ارتقا دهید.
یک بازاریاب تلفنی حرفهای هیچگاه بدون داشتن دفتر و قلم تماسها را آغاز نمیکند. تمام نکات مهمی که مشتری میگوید را یادداشت کنید. خیلی زشت است که از مشتری سوالی بپرسید که قبلا آن را توضیح داده است. یا نام و مشخصات او را مجددا بپرسید. یادداشت خلاصه صحبتهای مخاطب هم تمرکز شما را افزایش میدهد و هم اعتماد مخاطب را جلب میکند. همچنین یادداشت کردن باعث میشود حرف مخاطب را مدام قطع نکنید. اگر وسط صحبتهای او چیزی به ذهنتان رسید همان لحظه بیان نکنید، بلکه یادداشت کنید و در زمان مناسب به او بگویید.
کارت ويزيت آرايشگاه زنانه psd،کارت ويزيت آرايشگاه زنانه لايه باز،کارت ويزيت خياطي زنانه،کارت ويزيت بوتيک زنانه،کارت ويزيت لباس زنانه،کارت ويزيت زيبا،کارت ويزيت زيبايي،کارت ويزيت زيورآلات،کارت ويزيت زيباسرا،کارت ويزيت زيربند سازي،کارت ويزيت زيتون،کارت ويزيت زيبا لايه باز،کارت ويزيت زيارتي،کارت ويزيت زيتون فروشي،کارت ويزيت زيروبندسازي،کارت ويزيت ژاپني،کارت ويزيت پي وس سي،کارت ويزيت پي وي سي 500 ميکرون،کارت ويزيت پي وي سي 760 ميکرون،کارت ويزيت پي وي سي شفاف،کارت ويزيت پي وي سي برفکي،کارت ويزيت پي اس دي،کارت ويزيت پي وي سي 300 ميکرون
برچسب های مهم
تقریبا همه فروشندگان برتر از روشی استفاده میکنند که آن را «مدل جدید فروش» مینامم. این مدل کاملا با مدل قدیمی متفاوت است که هنوز شرکتهای بسیاری آن را آموزش میدهند و فروشندگان بسیاری به طور گسترده از آن استفاده میکنند. هر یک از این مدلهای قدیم و جدید چهار بخش دارند.
نخستین بخش مدل قدیمی، یعنی در حدود ۱۰ درصد آن، به «نخستین برخورد» مربوط است. فروشنده با مشتری احتمالی روبهرو میشود و قبل از شروع بحثی کوتاه درباره آخرین بازی فوتبال یا برنامه تلویزیونی چیزی شبیه این میگوید «سلام، حالتان چطور است؟» سپس مستقیم سراغ گفتگوی فروش میرود.
دومین بخش مدل قدیمی، ارزیابی سریع مشتری احتمالی به این منظور است که ببینیم آیا شرایط خرید محصول یا خدمت را دارد. به فروشندگان آموزش میدهند تا سوالات ارزیابی هوشمندانهای بپرسند و قبل از هدر دادن زمان برای ارائه فروش اطمینان حاصل کنند که مشتری شرایط استفاده از محصول و همچنین استطاعت خرید آن را دارد. سومین بخش مدل قدیمی، معرفی محصول یا خدمت به بهترین شکل ممکن است؛ اینکه ویژگیهای محصول را به مشتری معرفی کرده و او را ترغیب به خرید کنند. فروشنده آموزش دیده است که تا حد ممکن درباره مزایای محصول صحبت کند و با مجموعهای از پرسش و پاسخهای هوشمندانه به نظرات مخالف پاسخ دهد.
آخرین بخش مدل قدیمی فروش (یعنی ۴۰ درصد فرایند فروش) نهایی کردن فروش است. فرض کلی این است که همه اثربخشی فروش به توانایی فروشنده برای نهایی کردن فروش با استفاده از تکنیکهای متنوع بستگی دارد.
امروزه، روش قدیمی فروش اصلا موثر نیست. مشتریان آگاهتر و پیچیدهتر شدهاند و فروشندگان موفق که در میان آن ۲۰ درصد برتر قرار میگیرند یاد گرفتهاند محصول و خدمت را به روشی به مشتری بفروشند که او دوست دارد.
روش جدید فروش مانند یک هرم برعکس است که قاعده آن در بالا و نوک هرم در پائین قرار دارد. هرم به چهار بخش تقسیم میشود. اولین بخش یعنی ۴۰ درصد از گفتگوی فروش مربوط به اعتمادسازی است. اعتماد مهمترین عامل تعیینکننده در تصمیم خرید و در روابط بین افراد است.
دومین بخش مدل جدید که ۳۰ درصد آن را به خود اختصاص میدهد، تعیین دقیق نیازها است. مجموعهای از سوالات متشکل و ساختارمند بپرسید که به شما امکان میدهد تا حتی قبل از معرفی محصول و خدمت یا بحث درباره آن، شرایط مشتری را به طور کامل بشناسید.
۲۰ درصد دیگر مدل جدید متعلق به شما است تا بر اساس آنچه مشتری گفته است، محصول یا خدمت خود را معرفی کنید و به او نشان دهید که محصول یا خدمتتان چگونه میتواند نیازهایی که به وضوح در این گفتگو و تا این لحظه مشخص شده را تامین کند.
۱۰ درصد آخر مدل جدید فروش درخواست از مشتری برای اتخاذ تصمیم خرید است؛ تاکید بر اینکه آنچه ارائه میکنید همان نیاز و خواسته مشتری است و اینکه مشتری را همین امروز به خرید ترغیب کنید. هرچه زمان بیشتری را صرف اعتمادسازی کنید، ارائه فروش راحتتر و موثرتری دارید و در نهایت میتوانید فروش کنید.
هفت حوزه نتیجه کلیدی وجود دارد که تعیینکننده اثربخشی فروش است. در هر یک از این هفت حوزه به خودتان نمرهای بین ۱ (ضعیف) تا ۱۰ (قوی) بدهید. بدانید که ضعف در هر یک از این حوزهها کافی است تا مانع استفاده از همه توانتان در فروش شود.
در حقیقت، ضعیفترین مهارت کلیدی تا حد زیادی تعیینکننده میزان فروش و درآمد است. گاهی، تقویت خودتان در ضعیفترین حوزه کلیدی منجر به بهبود فراوان نتایج فروش میشود.
۱. جذب مشتریان: مشتریان بیشتر و بهتری را بیابید و زمانی را به آنها اختصاص دهید.
۲. ایجاد رابطه دوستانه و اعتماد: برای شناخت مشتری احتمالی و همدلی با او وقت بگذارید تا شما را دوست داشته باشد، به شما اعتماد کند و مایل باشد نیازها و مشکلاتش را با شما در میان بگذارد.
۳. تعیین نیازها: سوالاتی منظم و ساختارمند بپرسید تا مشکلات، خواستهها و نیازهای واقعی مشتری احتمالی در رابطه با آنچه میفروشید را مشخص کنید.
۴. معرفی محصول: از کل به جزء بروید و به مشتریان احتمالی مناسب نشان دهید که محصول یا خدمتتان در این زمان و با در نظر گرفتن همه جنبهها بهترین گزینه برای آنها است.
۵.پاسخ به نظرات مخالف: به نظرات مخالف و معمول اکثر مشتریان درباره قیمت و قابلیتهای محصول خود پاسخهای منطقی و قطعی بدهید.
۶. نهایی کردن فروش و درخواست انجام خرید: رساندن گفتگوی فروش به یک نتیجه رضایتبخش، انجام فروش و امضای سفارش یا قرارداد.
۷. فروش مجدد و درخواست معرفی مشتریان جدید: تامین خدمات عالی پس از فروش برای مشتریان به نحوی که مشتری آنقدر خوشحال باشد که باز هم از شما خرید کند و محصولات/خدماتتان را به دوستانش پیشنهاد دهد.
امتیاز خود را جمع کرده و آن را به هفت تقسیم کنید تا ضریب اثربخشی فروش امروز به دست آید. اگر میانگین امتیاز کمتر از ۵ است، نتایج فروش پایینتر از حد رضایتبخش است و احتمالا حوزهای که پایینترین امتیاز را در آن به دست آوردهاید، بیش از هر عامل دیگری مانع فروش موفق شما بوده است.
میزان دانشی که درباره محصول دارید، اساس اعتبار، اعتمادبهنفس و شایستگی شما در فروش است. بدون دانش گسترده و دقیق درباره آنچه میفروشید، هیچ موفقیتی در فروش ممکن نیست. بهترین فروشندگان زیر و بم محصولات و خدماتشان را میشناسند و حتی بدون مطالب فروش و بروشورها میتوانند خصوصیات آنها را با جزئیات توضیح دهند.
باید مطمئن شوید که هیچکس نمیتواند سوالی درباره محصول یا خدمت شما بپرسد که نتوانید پاسخی شفاف و متقاعدکننده به آن بدهید.
وقتی متخصص محصول هستید و توان این محصول در کمک به بهبود زندگی یا کار مشتریان را به وضوح میشناسید، وقتی میتوانید پاسخی جامع و شفاف به هر سوال یا نگرانی احتمالی مشتری درباره محصول بدهید و وقتی مشخص است که اعتقاد عمیقی به خوبی و ارزش محصول خود دارید، اعتبارتان افزایش مییابد.
وقتی زیر و بم محصول را شناختید، گام بعدی، شناخت مشتری است. به جای اینکه به همه زنگ بزنید و سعی کنید به همه بفروشید، باید با دقت بهترین مشتری احتمالی محصولتان را مشخص کنید.
قبل از شروع فروش باید سه نوع اطلاعات را به طور شفاف در اختیار داشته باشید:
۱.ویژگیهای جمعیت شناختی: مشتری احتمالی ایدهآل را تعریف کنید. سن، تحصیلات، شغل، ساختار خانوادگی و تجربیات قبلی او از محصول یا خدمتتان را مشخص کنید. برای اینکه به جایگاه برتر حوزه خود در فروش و درآمد برسید، باید قبل از شروع کار ویژگیهای جمعیت شناختی مشتری احتمالی را به وضوح بدانید. به این ترتیب راحتتر میتوانید در همان ابتدای کار مشتریان مناسب را از مشتریان نامناسب جدا کنید.
۲. ویژگیهای روانشناختی: شاید این حوزه مهمترین حوزه کسب موفقیت در فروش امروز باشد و به دنبال چیزی است که در ذهن مشتریان احتمالی میگذرد. ترسها، امیدها، آرزوها و رویاهای مشتریان چیست؟ محصول شما چه مشکلی را حل میکند؟ چه نیازی را برطرف میکند؟ در دستیابی به کدام هدف به مشتری احتمالی کمک میکند؟ شاید بهترین سوال این باشد که «مشتریان احتمالی چه مشکل یا دردی دارند که برای از بین بردن آن به شما پول میدهند؟»
۳. ویژگیهای مردمشناختی: این حوزه جدیدتری در موفقیت فروش است و به عنوان یکی از نیرومندترین حوزهها ظهور کرده است. بحث اصلی آن این است که مشتریان چطور و چه وقت از محصول یا خدمت شما استفاده میکنند. محصول یا خدمت شما چه نقشی در زندگی و کار مشتریان دارد؟ با نشان دادن سازگاری محصول یا خدمت خود با روش زندگی معمول مشتریان، آن محصول را بسیار جذابتر و خریدش را راحتتر میکنید.
این سوال را از خود بپرسید: «رقیبتان کیست؟»
چه کسی محصول یا خدمتی را میفروشد که رقیب محصول یا خدمت شما است؟ رقبای اصلی و فرعی شما چه کسانی هستند؟
بدانید که هر مشتری میزان مشخصی پول دارد. هر پیشنهاد فروش تلاشی برای گرفتن آن پول از مشتری است؛ بنابراین، هر نوع استفاده دیگر مشتری از این مقدار محدود پول، نوعی رقابت است. در نهایت، مشتری تصمیم میگیرد که بودجه محدود خود را دقیقا صرف همان محصول یا خدمتی کند که مهمتر و مطلوبتر از همه محصولات و خدمات مشابه یا رقیب در آن برهه از زمان است. چگونه میتوانید جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کنید که در این برهه از زمان و با در نظر گرفتن همه موارد بهترین گزینه باشد؟
سوال بعدی این است که «چرا مشتری فعلی یا احتمالی از رقبا خرید میکند؟» مزایایی که مشتری احتمالی از خرید محصول رقبا دریافت میکند، کدام است؟ چگونه میتوانید از آن مزایا یا منافع تقلید کنید؟ چگونه میتوانید جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کنید که برتر از محصول یا خدمت رقبا باشد؟
بسیاری از فروشندگان با بارها و بارها پرسیدن این سوال و پاسخ دادن به آن و سپس با بهکارگیری اطلاعات بهدستآمده برای مشخص کردن مشتریان جدید و همچنین با کاهش اشتیاق مشتریان برای خرید از رقبا، موفقیت فوقالعادهای به دست آوردهاند.
کارت ويزيت براي زغال،کارت ويزيت پخش زغال،نمونه کارت ويزيت زغال،کارت ويزيت ذغال،طرح کارت ويزيت براي ذغال،کارت ويزيت زمينه سفيد،کارت ويزيت زمينه مشکي،کارت ويزيت زمينه،کارت ويزيت زمينه سبز،کارت ويزيت زمينه آبي،کارت ويزيت زمينه سياه،کارت ويزيت زمينه قرمز،کارت ويزيت زمانبندي،کارت ويزيت زمين شناسي،کارت ويزيت پس زمينه،کارت ويزيت زنان و زايمان،کارت ويزيت زنانه،کارت ويزيت زنجان،کارت ويزيت آرايشگاه زنانه،کارت ويزيت پوشاک زنانه
برچسب های مهم
هر مقوله از محصولات، دسته کلیای که محصول شما و نیز رقیبتان به آن تعلق دارد (اعم از کالا و خدمات)، دستکم ازلحاظ نظری، عمری محدود دارد و معمولاً برخی از انواع جدید محصولات جایگزین انواع قدیمی میشوند. نتیجهی این امر، چرخهی بیپایان از زایش، رشد و زوال است که نیروی خود را مدیون نوآوری بیپایان و حرفهای رقابت جویان است. انواع محصولات به وجود میآیند، در بازار پخش میشوند و سپس وقتی محصولات جایگزین چرخهی زندگی خود را آغاز میکنند، از دور خارج میشوند. بازاریابی، بسته به آنکه محصول شما در کجای چرخهی عمر خود قرار دارد، به نحو متفاوتی عمل میکند.
برای استفاده از مدل چرخهی عمر، باید به روند بلندمدت بازار در کل نگاه کنید. این روند نشاندهندهی میزان فروش محصول شما و رقبای اصلی آن است.
فروش در ابتدا کند است، زیرا تا محصول جدیدی شناخته شود و جا بیفتد، زمانی باید بگذرد. همین امر مرحلهی معرفی در چرخهی عمر محصول را به مرحلهای سخت برای بازاریابان تبدیل میکند. باید در باب مزایای محصول جدید به مصرفکنندگان آموزش دهید و هرچه محصول ناآشناتر باشد، تغییرات بیشتری در ذائقهی مصرفکنندگان لازم است، پس مرحلهی معرفی نیز طولانیتر میشود. در مرحلهی معرفی، بازاریابها فعالیتشان را بر هدایت مشتریان احتمالی جدید بهسوی محصول جدید و هیجانانگیز خود متمرکز میکنند. آنها کمتر نگران رقابت و بیشتر به فکر تبدیل مشتریان بدگمان به طرفداران خود هستند.
پس از مدتی، اغلب بعدازآنکه ۱۰ تا ۲۰ درصد بازار بالقوه تحت پوشش قرارگرفته باشد، ایده جدید، زمان و مکان مناسب خود را مییابد و چرخهی عمر محصول وارد مرحلهی رشد میشود. مشتریان محصول را میپذیرند و تعداد بیشتری از آن به فروش میرود. نرخ رشد به سمت بالا جهش میکند. متأسفانه موفقیت بسیار عینی محصول جدید، توجه رقبا را نیز جلب میکند، همیشه در مرحلهی رشد، تعداد محصولات رقیب افزایش مییابد و بدینجهت سرکردگان بازار عمدتاً از سهم بازارشان کاسته میشود؛ اما بااینحال، این رشد سریع معمولاً به تمام رقبای مطرح سود میرساند و درنتیجه همه احساس خشنودی میکنند. در این مرحله از چرخهی عمر، بازاریابها با کوشش برای به حداکثر رساندن سهم توزیع و مصرف خود برای کسب جایگاهی بهتر رقابت میکنند، با این امید که در مراحل بعدی چرخهی عمر محصولشان، یکی از جایگاههای نخست را در بازار بهدست آورند.
در پایان دورهی شادمانی رشد، امر غمانگیزی روی میدهد؛ بازاریابها، بازار را از دست میدهند. پسازآنکه اکثر افراد توانایی که اسکیتبازی دوست دارند، اولین جفت کفشهای اسکیت خود را خریدند، وضعیت بازار کفش اسکیت تغییر میکند. حالا دیگر نمیتوانید صرفاً با پخش اخبار خوب در مورد محصول جدید ثروتمند شوید، حالا باید برای فروش با چنگ و دندان با رقبایتان مقابله کنید. در بهترین حالت، میتوانید اغلب مشتریان قدیمی را حفظ کنید و سهمی هم از افرادی به خود اختصاص دهید که با تمایلی شدید به کفشهای اسکیت به دنیا آمده و بزرگ شدهاند. روزهای رشد هیجانانگیز دیگر سپری شده، زیرا بازار شما اشباع شده، بدین معنا که اکثر مشتریان احتمالی، از محصول اطلاع یافته و در حال استفاده از آن هستند.
وقتی بازاری اشباع شد، دیگر نمیتوان صرفاً با جستوجوی مشتریان جدید فروش را افزایش داد، آنچه مرز بلندپروازیهای شما را تعیین میکند نرخ جایگزینی محصولات توسط مشتریان و توانایی شما در ربودن مشتری از سایر رقبایتان است. راهی که باید در پیش بگیرید، بازاریابی رقابتی و سهمگراست. همچنین باید به فکر بهبود بخشیدن به وجوه تمایز خود از رقبایتان و نیز انتقال درست آنها به مشتریانتان باشید.
در پایان بنابر آنچه مدل چرخهی عمر محصول میگوید، مردم دیگر محصولات کهنه را با موارد نو مشابه عوض نمیکنند، حتی اگر چیزی اساساً بهتر به بازار آمده باشد. چه کسی امروز صفحات L.P جدید میخرد، وقتی همان موسیقیها روی سیدی موجود است؟ همهی محصولات نهایتاً وارد دورهی افول میشوند که در این دوره فروش افت میکند، سودآوری منتفی میشود و اکثر رقبا از میدان خارج میشوند. گاهی میتوانید با چسبیدن به عرضهی محصول و خدمات به مشتریان وفادار و جانسخت، سود خوبی کسب کنید، اما این کار اغلب اتلاف وقت است. بهترین کار این است که در زمان رونق تا حد ممکن سرمایه جمع کنید و پسازآن خط تولید خود را در جهت رشد سریع و جدید بازارها تغییر مسیر دهید.
طبق مدل چرخهی عمر، محصولات از سه مرحله میگذرند و هر مرحله نیازمند استراتژی بازاریابی متفاوتی است: استراتژی پایهگذاری (زمانی استفاده میشود که اکثریت مشتریان احتمالی با محصول موردنظر ناآشنا باشند)، استراتژی رقابتی (موقعی کاربرد دارد که اکثر مشتریان احتمالی دستکم یکی از محصولات رقیب را امتحان کرده باشند) و استراتژی حفظ (وقتی به کار میرود که جلب مشتریان جدید پرهزینهتر از نگهداری مشتریان قدیمی است). با مرتبط کردن این استراتژیها به مدل چرخهی عمر، میتوانید استراتژی مناسب را، بر مبنای جریان رشد کنونی فروش در بازارتان انتخاب کنید.
مثلاً اگر در حال بازاریابی محصولی بسیار نوظهور هستید که تازه افزایش فروش محسوسی پیدا کرده است، اکنون میدانید که در چرخهی عمر محصول در حال عبور از مرحلهی معرفی به مرحلهی رشد هستید.هرچه به برنامهی بازاریابی شما مربوط میشود، از این استراتژیهای ساده قابل استنتاج است و با فهمیدن اینکه در کجای چرخهی عمر محصول خود قرار گرفتهاید میتوانید نیازمندیهای خود را کشف کنید. این امر تفکر استراتژیک را برای شما نسبتاً ساده میکند.
جدول بالا حاکی از آن است که در این هنگام باید از استراتژی پایهگذاری استفاده کرد. براساس این جدول، باید مشتریان را از محصول جدید آگاه و آنها را به امتحانش ترغیب کنید، همچنین باید مطمئن شوید این محصول توزیع گستردهای دارد. حالا وقتی برای تعریف برنامهی بازاریابی خود اقدام میکنید، دستورالعمل استراتژیک واضحی در اختیار دارید.
چگونه این محصول در حال پایهگذاری را باید قیمت گذاشت، قیمت بالا بدهیم یا پایین؟ خب، قیمت نباید آنقدر بالا باشد که مشتریان جدید را فراری بدهد، پس انتخاب حداکثر قیمت اشتباه است. از طرفی هم هیچ اجباری برای رقابت شانهبهشانه بر سر قیمت وجود ندارد (این کار برای مرحلهی بعدتر یعنی استراتژی رقابتی مناسبتر است). پس احتمالاً بهترین زمان برای بهرهجویی از قیمت پایین، وقتی است که میخواهید محصولاتتان را بهطور ویژه عرضه کنید و باعث ترغیب مشتریان به مصرف آزمایشی شوید. در واقع شاید در این هنگام ارائهی نمونههای رایگان مناسب و کارساز باشد، بهویژه اگر همراهش فهرستی از قیمتهای نسبتاً بالا نیز ارائه شود.
در مورد تبلیغات چطور؟ بیشک تبلیغات شما باید آگاهیبخش و پرمحتوا باشد؛ بدین شکل که به مشتریان احتمالی نشان دهد محصول شما چه مزایایی دارد.
تمام این نتیجهگیریها نسبتاً بدیهی است، البته اگر بر دستورالعملهای استراتژیک الگویی که گفته شده، تمرکز کنید. حسن استراتژی در این است که جزئیات تاکتیکهای شما را شفافتر و سادهتر میکند.
کارت ويزيت مترجم زبان،آموزش کارت ويزيت، کارت ويزيت زدن،کارت ويزيت زرد،کارت ويزيت زردمشکي،کارت ويزيت زرده،کارت ويزيت زرکوب،کارت ويزيت زرگري،کارت ويزيت زرد و مشکي،کارت ويزيت زرشکي،کارت ويزيت زرگري psd،کارت ويزيت زرد رنگ،کارت ويزيت زرين،کارت ويزيت زعفران،کارت ويزيت زعفران لايه باز،کارت ويزيت زعفران فروشي،کارت ويزيت زعفران،نمونه کارت ويزيت زعفران،طراحي کارت ويزيت زعفران،کارت ويزيت زعفران،کارت ويزيت فروش زعفران،کارت ويزيت براي زعفران،عکس کارت ويزيت زعفران،کارت ويزيت زغال،کارت ويزيت زغال فروشي،کارت ويزيت زعفران
برچسب های مهم
آیا تابهحال از خود پرسیدهاید چه چیزی باعث متمایز شدن فروشندگان حرفهای از دیگران میشود؟
بسیار اهمیت دارد که بدانید فروشندگان حرفهای برای کسب موفقیت باید چه کارهایی انجام دهند و از چه کارهایی بپرهیزند. گاهی اوقات فروشندگان عاداتی دارند که آنها را از موفق شدن دور میکند.
میخواهم شش رازی را با شما در میان بگذارم که فروشندگان حرفهای باید در هنگام فروش از آنها دوری کنند.
اگر شما نیز بتوانید از این شش اشتباه اجتناب ورزید، کمکم در حیطه شغلیتان به یک رهبر تبدیل میشوید و از ثروت و شهرتی که کسب میکنید، لذت خواهید برد.
بهترین روش کنترل فرآیند فروش این است که سؤال بپرسید.
اگر سؤالات خوبی بپرسید، میتوانید مشکلات شخصی یا سازمانی مشتریتان را شناسایی کنید و بسنجید که آیا محصول شما میتواند گرهی از مشکلات مشتری باز کند یا خیر. همچنین این بهترین روش برای کشف نیازها و ارزشهای مشتری و شناساندن خودتان بهعنوان یک متخصص است.
اگر آنقدر خوششانس بودید که توانستید جلسه فروشی با مدیر یکی از شرکتهای هدفتان داشته باشید، بهتر است از قبل کمی تحقیق کنید.
متأسفانه من به بدترین شکل ممکن این درس را آموختم.
مدتی بود که میخواستم مشتری سازمان خاصی را به دست آورم و درنهایت شانس با من یار بود و توانستم جلسهای با آنها بگذارم. با این حال آنقدر وقت نگذاشتم و در مورد آن شرکت تحقیق نکردم و درنتیجه بیشتر زمان جلسه به معرفی مسائل ساده و اساسی آن سازمان گذشت و من فرصت چندانی برای معرفی محصولاتم نداشتم. بدیهی است که نتوانستم چیزی به آنها بفروشم اما درسی از این موضوع آموختم که تا آخر عمر فراموش نمیکنم.
قبل از آنکه با مشتری تماس بگیرید یا جلسهای بگذارید، زمانی را صرف تحقیق و بررسی کنید. اینگونه شانس بسیار بهتری دررسیدن به اهدافتان خواهید داشت.
بسیاری از فروشندگان وقت زیادی را صرف صحبت کردن طولانی در مورد تخصصشان، محصول، ویژگیهای محصول، خدمات و مسائل دیگر میکنند.
این صحبتها به متقاعد کردن مشتری به خرید از شما کمکی نمیکند و حتی ممکن است آنها را به این فکر بیندازد که شما توجهی به خواستههایشان نمیکنید. از مشتری در مورد تجربهها و نیازهایش سؤال کنید تا بتوانید بهترین راهحل یا استراتژی را به او پیشنهاد کنید.
زمانی که در دنیای تجارت بودم، در جلسات بیشماری شرکت میکردم و بارها دیده بودم که فروشندگان از چیزهایی صحبت میکنند که کاملاً به افراد حاضر در جمع بیارتباط است.
برای مشتریان اهمیتی ندارد که شما چه پشتوانه مالیای دارید یا چه کسانی مشتری شما هستند؛ آنها فقط به این موضوع فکر میکنند که محصول یا خدمت شما به دردشان میخورد یا خیر.
بیشتر زمان جلسه را به بیان مزایای محصولتان در رابطه با مشکل یا خواسته مشتری بپردازید تا آنها متقاعد شوند که محصولتان مشکل آنها را حل و زندگیشان را سادهتر میکند.
همان اوایل که تازه وارد دنیای فروش شده بودم، روزی با مشتریای تماس گرفتم تا پیامی در صندوق پست صوتیاش بگذارم. اما ناگهان خودش تماس مرا پاسخ داد.
من که اصلاً آمادگی نداشتم، بهجای اینکه سؤالات درستوحسابی بپرسم و کنترل مکالمه را در دست بگیرم، تمام وقتم را صرف پاسخ دادن به سؤالات او کردم. این موضوع باعث شد مشتری کنترل فرآیند فروش را تمام و کمال در دست بگیرد و چه در جلسه فروش شرکت کنید، بسیار مهم است که آمادگی کافی داشته باشید. یا حتی بیشازحد آماده باشید. آمادگی یعنی داشتن تمام اطلاعات مرتبط، از جمله قیمت، سابقه و نمونه در ذهن یا روی کاغذ و فهرستی از سؤالاتی که باید بپرسید.
پیشنهاد میکنم چکلیستی شامل تمام اطلاعات موردنیاز داشته باشید و قبل از هر تماس یا جلسه آن را بررسی کنید. مهم نیست که تابهحال چندین بار تماس تلفنی یا جلسات فروش داشتهاید؛ همیشه باید قبل از تماس یا جلسه همهچیز را آماده کنید. شما فقط یک بار شانس این را دارید که تأثیر خوبی روی مشتری بگذارید. آن را از دست ندهید.
اگر دارید محصول یا خدماتی را به فروش میرسانید، باید از مشتری بخواهید که آن را بخرد.
بهویژه وقتی که مدتی را صرف بررسی کردهاید و میدانید که محصول شما میتواند نیاز یا مشکل مشتری را حل و به او کمک کند. مادامی که به روشی مؤدبانه، با اعتمادبهنفس و خیرخواهانه از مشتری بخواهید محصولتان را بخرد، نتیجه خوبی نیز خواهید گرفت.
کارت ويزيت زالو درماني،کارت ويزيت زالو،کارت ويزيت زاها حديد،کارت ويزيت زارا،زاهدان،چاپ کارت ويزيت زاهدان،کارت ويزيت زنان زايمان،کارت ويزيت زيگزاک،کارت ويزيت زنان و زايمان،کارت ويزيت ليزر موهاي زائد،کارت ويزيت زبان انگليسي،کارت ويزيت زبان،کارت ويزيت زبانکده،کارت ويزيت زبانسرا،کارت ويزيت آموزشگاه زبان،کارت ويزيت تدريس زبان،کارت ويزيت آموزش زبان انگليسي،کارت ويزيت مترجمي زبان،کارت ويزيت به زبان انگليسي
برچسب های مهم
مطالب این مقاله از آموزشهای حرفهای برایان تریسی گرفته شده است و برای اولین بار تقدیم خوانندگان مجله موفقیت میشود.
کیفیت تفکر تعیینکننده کیفیت زندگی است. ۸۰ درصد موفقیت در فروش به نگرش و ۲۰ درصد به استعداد بستگی دارد. عزتنفس پایین دلیل اصلی شکست در فروش است. برای افزایش عزتنفس و غلبه بر ترس از طرد شدن، چند گام مثبت برای بهبود تصویر ذهنیتان از خود بردارید.
خود را کارمندی مستقل یا رئیس شرکت فروش حرفهایتان ببینید. فکر کنید تنها شخص مسئول در تعیین سرنوشت اقتصادیتان هستید. ابتدای هر ماه چکی به مبلغی که میخواهید در آن ماه کسب کنید، برای خود بنویسید. آن را به تاریخ آخر ماه صادر کنید. بقیه ماه به چگونگی کسب آن درآمد فکر کنید.
خود را مشاور بدانید نه فروشنده. به جای اینکه با هدف فروش به خریداران نزدیک شوید، با مشتریان ملاقات کرده و به حل مشکلاتشان کمک کنید. قبل از پیشنهاد محصول به خریدار شرایط او را کاملا درک کنید.
فروش با قانون طلایی (با دیگران طوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند) را تمرین کنید. فقط کلمه رفتار را با فروش جایگزین کنید. اگر واقعا به خریداران اهمیت دهید، قبل از جلسه با آنها آماده میشوید و پیشنهادهای خوبی ارائه میدهید.
اگر مردم دوستتان داشته باشند و از بودن در کنارتان لذت ببرند، خرید میکنند. آنها مستقیما به شخصیتتان پاسخ میدهند. نگرشی که نسبت به خود دارید تعیینکننده نگرش خریداران نسبت به شما است.
میتوانید قدرت فردی خود را در هفت گام بهبود بخشید:
مسئولیت کارتان را بپذیرید: به جای بهانه آوردن هنگام خراب شدن کارها، تقصیر را بپذیرید. آنوقت میتوانید به روشهای اجتناب از تکرار مجدد آن اشتباه فکر کنید.
تعبیر مثبتی از مسائل داشته باشید: در مواجهه با مشکلات خوشبین باشید، زیرا باعث میشود مشکلاتی که باعث تضعیف روحیه و ناامیدی بدبینها میشود را از میدان به در کنید.
به عالی بودن متعهد باشید: باور کنید شایسته بهترینها هستید. بسیاری افراد نمیتوانند بر مانع «استحقاق نداشتن» غلبه کنند. بدانید در سایه کار سخت و صادقانه و عزم و اراده شایسته هر موفقیتی هستید.
مقاومت: باید بیش از دیگران مشتاق ماندن و کار کردن باشید. اگر به خود و تواناییتان برای موفقیت باور داشته باشید، مقاومتتان افزایش مییابد. وقتی خسته و ناامید هستید، نظم شخصی لازم برای ادامه راه را داشته باشید.
صداقت: خریداران صداقت را مهمترین ویژگی فروشنده میدانند. یکرنگی باعث اعتمادبهنفس میشود. اگر با خود و اطرافیان روراست باشید، احساس بهتری نسبت به خودتان پیدا میکنید. در رفتار و گفتارتان کاملا صادق باشید.
سپاسگزار باشید: برای داشتن سلامتی، خانواده، خانه، ماشین و کار سپاسگزار باشید. هرگز مشکلات یا نگرانیهای شخصی را با خریداران در میان نگذارید. بگویید «وضع کسبوکار عالی است» و «بهتر از این نمیشود». اگر به مردم بگویید از زندگیتان راضی هستید، در واقعیت هم شادتر میشوید.
اهداف شفاف و خاصی تعیین کنید: این کار هدف عمیقی به شما میدهد که وجه تمایز فروشندگان برتر است. برای هر ماه، فصل و سال اهداف فروش و درآمد مکتوب داشته باشید. همچنین، اهدافی برای سلامتی، خانه و خانوادهتان بنویسید. اهداف باعث میشوند زمان و منابعتان را هوشمندانهتر اختصاص دهید.
ایجاد و حفظ روابط باکیفیت با خریداران جوهره فروش حرفهای در عصر جدید است. قابلاعتماد و معتبر باشید.
هرگز انتقاد، شکایت و محکوم نمیکنند: مردم افراد شاد و راحت را دوست دارند. از زندگی شخصیتان شکایت یا از رقبا انتقاد نکنید. تنها نگرانیتان در دنیا حل مشکل خریدار است.
پذیرش: یاد بگیرید دیگران را بدون قضاوت یا انتقاد بپذیرید. لبخند بزنید. گرم و دوستانه باشید. هر چه پذیرش بیشتری نسبت به دیگران داشته باشید، آنها هم بیشتر پذیرای شما هستند.
تائید: وقتی موفقیتهای دیگران را ببینید، احساس خوبی پیدا میکنند. همیشه دنبال فرصتی برای تقدیر از دیگران باشید. خواهید دید همهجا از شما استقبال میکنند.
تشکر: فقط بگویید «متشکرم». وقتی از کسی تشکر میکنید، عزتنفس او افزایش مییابد. عادت کنید از هر کسی برای هر کاری تشکر کنید.
تحسین: تحسین صمیمانه خود نسبت به ویژگیها، موفقیتها یا داراییهای یک نفر را ابراز کنید. اگر کاری کنید مردم احساس خوبی نسبت به زندگیشان داشته باشند، آنها نیز حس خوبی به شما پیدا میکنند.
توافق: هرگز با خریدار احتمالی بحث نکنید. حتی اگر آن شخص کاملا اشتباه میکند، آن را به زبان نیاورید. ایجاد ارتباط مهمتر از حق به جانب بودن است.
توجه دقیق: گوش دادن به خریدار کاری فوقالعاده است و مقاومت و تردید اولیه که مانع روابط فروش جدید است را از بین میبرد.
قفسه سینه خریدار پر از دکمه است. دکمههای سبز نشانه احساسات مثبت مثل عشق، غرور و امنیت هستند و دکمههای قرمز احساسات منفی مانند ترس، عصبانیت و خشم را نشان میدهند. باید تا حد ممکن دکمههای سبز را فشار دهید و از دکمههای قرمز دوری کنید (مگر اینکه دکمه قرمز به هدفتان کمک کند). شاید لازم باشد برای نشان دادن ضررهای نخریدن محصول، دکمه قرمز خریدار را فشار دهید.
اشتیاق به دست آوردن و ترس از دست دادن دو دلیل اصلی خرید است. در هر ارائه فروش از این دو محرک استفاده کنید.
اگر در ابتدای فرایند فروش خریدار احتمالی را در یکی از چهار گروه زیر دستهبندی کنید، فروش پرباری خواهید داشت:
خریدار موفق: این فرد کسی است که کسبوکارش خوب پیش میرود. فروش به این گروه بسیار ساده است، زیرا خودشان موفق هستند و میخواهند بهتر شوند. به آنها نشان دهید چطور با خرید از شما شرایط فعلیشان بهبود مییابد.
خریدار مشکلدار: این فرد محصولات و خدمات شما را حلال مشکل میداند. خریداران مشکلدار در ملاقات اول هیچ علاقهای به محصولات و خدماتتان نشان نمیدهند. با این وجود، اگر در ابتدا علاقهای نشان ندادند، احتمالا آن را از شخص دیگری خریدهاند. به آنها بگویید محصول یا خدمتتان چه کمکی به افرادی با شرایط مشابه کرده است. اگر به نفعشان است، اجازه دهید شخصا برای خودشان تصمیم بگیرند.
خریدار راحتطلب: این خریدار از شرایط موجود راضی است و نیازی به تغییر نمیبیند. از آنجا که این افراد هیچ فوریتی برای حل مشکل ندارند، فرصت خوبی برای فروش محصول نیستند.
خریدار منفی: این افراد نفرتانگیز هستند. فروشندگان را تحقیر میکنند و اغلب معتقدند خرید محصول یا خدمت شما هدر دادن پول است. هرگاه فهمیدید با خریدار نوع چهار روبهرو هستید، مودبانه گفتگوی فروش را تمام کنید.
اهمیت نهایی کردن فروش در مقایسه با اهمیت اعتمادسازی، تعیین نیازها و ارائه راهحل کاهش یافته است. هنوز هم نهایی کردن، آخرین مرحله فروش است. در این قسمت به چند تکنیک محبوب و موثر این کار اشاره میکنیم:
نهایی کردن با دعوت: ساده، آسان و با وقار است. فروش را به این شکل نهایی کنید: «تاکنون همهچیز خوب پیش رفته است؟» اگر مطمئن شدید خریدار هیچ اعتراضی ندارد، او را به خرید دعوت کنید. «اگر چیزی که نشان دادم را دوست دارید، چرا امتحانش نمیکنید؟»
نهایی کردن با ارائه فرضیه: با این روش ذهن خریدار را از تصمیم خرید به مالکیت محصول و لذت بردن از آن معطوف کنید. بپرسید «آیا تا اینجا از محصول راضی بودهاید؟» اگر جواب مثبت داد، بگویید «در گام بعدی باید تایید شما را بگیرم و آن را با شرکت هماهنگ کنم. برنامهریزی اولیه را تا سه روز آینده انجام میدهیم و کل سیستم تا آخر ماه نصب و اجرایی میشود».
نهایی کردن با ارائه جایگزین: این تکنیک برای خریدارانی جذاب است که گزینههای متعدد را دوست دارند. با پرسیدن «کدام را ترجیح میدهید، الف یا ب؟» فروش را نهایی کنید. تصمیم خریدار هر چه باشد، فروش انجام میشود. سعی کنید دو گزینه ارائه کنید. حتی اگر یک محصول هم ارائه میکنید میتوانید از این تکنیک استفاده کنید. چند گزینه برای روش پرداخت یا ارسال ارائه دهید.
کارت ويزيت روسري فروشي،کارت ويزيت روانشناس کودک،کارت ويزيت روي چوب،کارت ويزيت روسري و شال،کارت ويزيت روانشناسي باليني،کارت ويزيت روسري،کارت ويزيت رها،چاپ کارت ويزيت رهنما،کارت ويزيت رينگ و لاستيک،کارت ويزيت رياضي،کارت ويزيت ريخته گري،کارت ويزيت رياست جمهوري،کارت ويزيت پنبه ريز،کارت ويزيت تدريس رياضي،کارت ويزيت گرافيک ريور،کارت ويزيت معلم رياضي،کارت ويزيت تدريس خصوصي رياضي،کارت ويزيت شرکت پنبه ريز
برچسب های مهم
